國際商務(wù)談判各階段的策略課件-wenkub
2023-01-26 07:23:15 本頁面
【正文】 談判計劃： 議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝某個方向推進。 雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)。 談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。經(jīng)驗證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。 談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。 （ 2）對假設(shè)性方法進行深度分析，以是否“有效”即方法的針對性是否強和是否“可行”，即方法本身是 否簡便易行且在談判對方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。 NoImag e （二）制定國際商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素： （ 1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略（一） NoImag e第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略 （一） NoImag e一、國際商務(wù)談判策略 國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。 （ 2）談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調(diào)整因素組合和談判方案。 形成具體談判策略： （ 1）在進行深度分析的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應(yīng)靈活運用并隨時根據(jù)需要進行調(diào)整。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。 NoImag e 談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜?？蛇m當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及個人隱私。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會增強某種氣氛。 談判進度： 談判的速度或是談判開始前預(yù)計的談判速度。 二、開局階段的策略 NoImag e二、開局階段的策略 （三）開場陳述 開場陳述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 陳述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。最后要善于歸納對方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。 （ 3）有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定的距離感。 （ 2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 報價不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求 ，包括商品的數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的核心。 先報價之弊： 會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值 先報價情形： 預(yù)期談判氣氛比較緊張： 通過先報價規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強的態(tài)度占據(jù)主動。 如果對方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對方先報價。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時，也應(yīng)密切關(guān)注。 最低可接受水平： 談判者內(nèi)部掌握的底線。行情看好時，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。 三、報價階段的策略 NoImag e 怎樣報價？ （ 1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方一定會提出質(zhì)詢的。 三、報價階段的策略 NoImag e三、報價階段的策略 如何對待對方的報價？ （ 1）認(rèn)真聽取對方報價，中間不要打斷。 （ 3）己方進行報價解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。對待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。 四、磋商階段的策略 NoImag e四、磋商階段的策略 （二）讓步策略 考慮對方的反應(yīng)： （ 1）最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會適當(dāng)作出回報； （ 2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （ 3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進一步壓價。 四、磋商階段的策略 NoImag e 迫使對方讓步 （ 1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （ 2）主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等
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