【正文】 ag e （二）交換意見 談判目標(biāo)： 探測(cè)型（意在了解對(duì)方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)） 論證型（旨在說(shuō)明某些問題）。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)某種氣氛。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。可適當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。 二、開局階段的策略 NoImag e二、開局階段的策略 在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組 12人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠(chéng)、親切和自信。 NoImag e 談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。 NoImag e二、開局階段的策略 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實(shí)施過程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 NoImag e 擬定行動(dòng)計(jì)劃方案： 有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。 形成具體談判策略： （ 1）在進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 NoImag e 針對(duì)具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法 （ 1）根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問題的途徑和具體方法。 （ 2）談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時(shí)調(diào)整因素組合和談判方案。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略（一） NoImag e第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略 （一） NoImag e一、國(guó)際商務(wù)談判策略 國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中實(shí)施而靈活地實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。 （一）策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱； NoImag e一、國(guó)際商務(wù)談判策略 從談判人員認(rèn)識(shí)的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和； 從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)角度來(lái)說(shuō)，可以把國(guó)際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 NoImag e （二）制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素： （ 1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時(shí)間等因素組合分解成不同的部分，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。 尋找關(guān)鍵問題： 梳理分析雙方主要分歧所在，要對(duì)關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。 （ 2）對(duì)假設(shè)性方法進(jìn)行深度分析，以是否“有效”即方法的針對(duì)性是否強(qiáng)和是否“可行”，即方法本身是 否簡(jiǎn)便易行且在談判對(duì)方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。 （ 2）考慮在何時(shí)、以何種方式提出己方行動(dòng)方案。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間和空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 NoImag e二、開局階段的策略 開局階段的重要性 在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場(chǎng)陳述。經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。 談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的實(shí)際速度造成了各不相同的談判氣氛。 談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對(duì)方面前。 談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。 雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)。 NoImag e 注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。 一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判