【正文】 這是報(bào)價(jià)的首要原則。 ? 具體原則如下 : 1. 報(bào)價(jià)的依據(jù)（ 2） 1. 隨行就市 2. 以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù) 3. 參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià) 4. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì) 5. 國(guó)際市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì) 6. 國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì) 7. 有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化、主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。 1. 報(bào)價(jià)的依據(jù)（ 1） ? 從理論上說(shuō)，商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個(gè)： 一是對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 ，即 賣方報(bào)出最高價(jià) ，在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上扣減虛頭； 買方報(bào)出最低價(jià) ，在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上加上虛頭；以便在后期談判中討價(jià)還價(jià)讓虛頭。 ②可以建立一個(gè)公平的原則，可以使之對(duì)一方形 勢(shì)有利； ③可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以 使談判變得拖長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。 通俗地說(shuō) ， 就是要確定談什么，以及先談什么，后談什么的問(wèn)題。 ⑸合理組織 ? 對(duì)談判的合理組織， 包括對(duì)談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、 談判室內(nèi) 的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣氛的建立。 ⑷注意利用正式談判前的場(chǎng)外接觸 ? 在正式開(kāi)始談判前，雙方可能有一定的非正式接觸機(jī)會(huì)，如歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性拜訪等。 ? 以誠(chéng)信的形象出現(xiàn)在對(duì)方面前，感染、鼓舞對(duì)方的談判人員。 ⑶樹(shù)立誠(chéng)實(shí) 、 可信 、 富有合作精神的談判者形象 ? 談判者形象體現(xiàn)在多個(gè)方面， 如談判者的姿勢(shì)，是精力充沛還是疲憊不堪，是積極主動(dòng)還是無(wú)動(dòng)于衷。 ? 因此，談判人員應(yīng)在進(jìn)入談判正題前，留出一定的時(shí)間，就一些非業(yè)務(wù)性的、 輕松的話題， 如氣候、 體育、藝術(shù)等，進(jìn)行交流、緩和氣氛、縮短雙方在心理上的距離。 素不相識(shí)的人走到一起談判， 極易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。 ? 談判各方均應(yīng)注意把握這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)， 力爭(zhēng)創(chuàng)造良好的氣氛。 這種感覺(jué)和印象將在很大程度上決定談判氣氛。 ? 之所以如此，主要是因?yàn)殚_(kāi)局初期談判者的 心理狀態(tài)和思維定勢(shì)的作用。 ⑸合理組織。 ⑶樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象。 談判氣氛的建立 ? 要能形成良好的談判氣氛，應(yīng)從以下幾方面著手： ⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。 談判氣氛的建立 ? 氣氛影響人們的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到行為的結(jié)果。 ? 從影響上看，雙方在這一階段所營(yíng)造的氣氛， 涉及到隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系到整個(gè)整個(gè)談判活動(dòng)的進(jìn)展與成效。 ? 一般來(lái)說(shuō)，破冰期控制在談判總時(shí)間的 5%之內(nèi)是比較合適的。 ——孫子 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略 ? 在完成了各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作之后 ， 到開(kāi)局階段雙方真正走到一起 ， 進(jìn)行直接的接觸和溝通。 ? 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略 . 第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略 ? 知識(shí)點(diǎn) : ? 1. 開(kāi)局階段的談判策略 ? 2. 報(bào)價(jià)階段的談判策略 ? 3. 磋商階段的談判策略 ? 4. 談判僵局的處理策略 ? 5. 結(jié)束階段的談判策略 名言 ? 夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。 ? 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。攻城之法，為不得已。 ? 從時(shí)間上看 ， 這一階段是暫短的， 也叫 “破冰 ”階段。比如， 長(zhǎng)達(dá) 5小時(shí)的談判，用 15分鐘來(lái) “破冰 ”就足夠了。 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略 ? 在談判開(kāi)局階段，如何營(yíng)造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要解決的兩個(gè)核心問(wèn)題。 ? 談判的氣氛多種多樣，有平靜的、 嚴(yán)肅的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、對(duì)立的。 ⑵運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。 ⑷注意利用正式談判前的場(chǎng)外正式接觸。 ⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī) ? 形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是十分暫短的， 這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。 ? 在這一短暫瞬間內(nèi)， 談判者從與對(duì)方的接觸中， 獲得有關(guān)對(duì)方的第一印象和感覺(jué)。 ? 這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個(gè)談判氣氛的基調(diào)。 ⑵運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通 ? 開(kāi)局初期常被稱為 “破冰期” 。談判一開(kāi)始就進(jìn)入正題，更容易增加 “冰層”厚度。 ? 在雙方談判后， 應(yīng)花多少時(shí)間以調(diào)整相互之間的關(guān)系，并無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況加以掌握。 ? 又如目光，是坦蕩誠(chéng)摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪， 等等。 ? 總之， 要用人格魅力去感染對(duì)方，加強(qiáng)溝通。 ? 利用此類機(jī)會(huì)，也可以充分影響對(duì)方談判人員對(duì)談判的態(tài)度，有助于正式談判時(shí)建立良好的談判氣氛。 確定談判議程 ? 談判的議程包括談判的議程和程序。 ? 談判的議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程，發(fā)展的方向，是控制談判左右局勢(shì)的重要手段： ①不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī) 。 報(bào)價(jià)階段的談判策略 報(bào)價(jià)的方式 報(bào)價(jià)的策略 應(yīng)價(jià)的處理及其策略 報(bào)價(jià)的原則 、 明確、 清楚， 且不加任何解釋和說(shuō)明。 ? 二是在成功的可能性最大 ，報(bào)價(jià)時(shí)要考慮到對(duì)方的接受能力和市場(chǎng)背景， 避免獅子大開(kāi)口嚇跑對(duì)方。 具體在談判中如何報(bào)價(jià)應(yīng)隨行就市、以情而頂、靈活掌握。 原因是 : ? ⑴ 作為賣方來(lái)說(shuō)，最初價(jià)也稱開(kāi)盤價(jià) ，實(shí)際上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。 ? 在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價(jià)， 買方最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤價(jià)以下。因此， 開(kāi)盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 ? ⑷開(kāi)盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高；開(kāi)盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也就相應(yīng)比較低。 ? 本方提出的開(kāi)盤價(jià)，既應(yīng)服從于本方尋求最高利益的需要，又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性。 ? 換言之， 報(bào)價(jià)應(yīng)該高到你難以找到理由再為提高價(jià)格辯護(hù)的程度。 ? 這樣做，能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。 報(bào)價(jià)的方式 ? 所謂的報(bào)價(jià)方式， 就是指報(bào)價(jià)的方法及其形式 ， 包括交易條件的構(gòu)成、提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等。 在國(guó)際商務(wù)談判中 ， 有兩種典型的報(bào)價(jià)方式： ⑴ 高價(jià)報(bào)價(jià)方式，也 稱西歐式報(bào)價(jià)方式。 ⑴高價(jià)報(bào)價(jià)的方式（ 1） ? 這種方式的一般做法是： 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格， 然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況， 通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、 價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠， 逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。 ? 此方式多為西歐國(guó)家所采用，也是平時(shí)談判中慣常使用的報(bào)價(jià)方式， 這種模式能夠?yàn)殡p方默認(rèn) , 以利于順利開(kāi)展價(jià)格磋商，故稱西歐式報(bào)價(jià)。 ? 其一般做法是， 將最低價(jià)格列于價(jià)格表中， 首先以低價(jià)喚起買方的興趣。 ? 如果買主要求改變某些條件， 則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 ⑵低價(jià)報(bào)價(jià)方式（ 2） ? 日本是報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)， 是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)形式。 ? 一般而言， 日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)， 西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。 報(bào)價(jià)的策略 1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（ 1） ? 一般而言， 先報(bào)價(jià)較之后報(bào)價(jià)更為有利 ，其產(chǎn)生的影響力在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)持續(xù)地發(fā)生作用。 1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（ 2） ? 缺點(diǎn)是： 先報(bào)價(jià)容易為對(duì)方提供調(diào)整行為的機(jī)會(huì) ，可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。 ? 所以，有時(shí)選擇后報(bào)價(jià)還是有效的。 ? 實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)期， 一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí) , 因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。 2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇（ 2） ? 有時(shí)，在談判開(kāi)始時(shí)對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是 聽(tīng)而不聞。 ? 待對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣， 交易欲望已被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)再報(bào)價(jià)比較合適。 這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。 4. 價(jià)格分割策略 ? 價(jià)格分割是一種心理策略。 價(jià)格分割包括兩種形式 : ⑴用較小的單位報(bào)價(jià)。 ⑵用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。 5. 心理價(jià)格策略 ? 人們?cè)谛睦砩弦话阏J(rèn)為 10元便宜 ， 而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。 應(yīng)價(jià)的處理及其策略 ? 所謂應(yīng)價(jià)，就是指談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所做的反映。 ? 應(yīng)價(jià)一方?jīng)Q不能將自己置于被動(dòng)應(yīng)付的地位，而應(yīng)想辦法對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程施加影響，努力使自己的交易條件得到對(duì)方認(rèn)可，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。 比較而言，選擇第一種策略更為有利。