【正文】 :36:2511:36:25January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 36分 :36January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 36分 25秒 上午 11時(shí) 36分 11:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:36:2511:36:2511:361/23/2023 11:36:25 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 當(dāng)對方宣布最后立場時(shí) , 談判人員要作出語言友好 , 態(tài)度誠懇的反映 , 并 爭取最后的轉(zhuǎn)機(jī)。這考驗(yàn)談判者的耐力。如果談判人員較多地談到實(shí)質(zhì)性問題 , 甚至亮出了此次談判的 “底牌” , 談判成功就有了十分重要的基礎(chǔ) , 可以說促成交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來 . ? ⑵ 出現(xiàn)交易信號。 ⑵從不同的方案中尋找替代 . ? 這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身利益，又能兼顧對方的利益要求。 例如，市場價(jià)格突然變化，如按雙方原洽談的價(jià)格簽約，必給一方造成損失?！? ? 先例控制的目的在于消除對方欲強(qiáng)加給你的種種限制， 從而保護(hù)本方的利益。 比如買方會說 ： “ 我們非常喜歡你們的產(chǎn)品，也很感謝你們提供的合作，遺憾的是，公司的預(yù)算只有這么多 ” 。其實(shí) , 應(yīng)當(dāng)煩惱的不該是你而是對方。 7. 最后通牒 (ultimatum)策略 ? 在談判雙方的目標(biāo)差距很大而又相持不下時(shí)， 談判一方向另一方發(fā)出最后通牒 ， 告訴對方 ： “這是我們的最后報(bào)價(jià) ”，或者向?qū)Ψ铰暶? “談判即將破裂 ”，往往能迫使對方作出某些讓步。 ? 其基本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^分的條件 , 而是分多次 , 從不同側(cè)面向?qū)Ψ教岢鏊坪跷⒉蛔愕赖囊?. 6. 積少成多策略（ 2） ? 隨著時(shí)間的推移 , 雙方可能會作出一系列小小的讓步 , 到最后才發(fā)現(xiàn) , 實(shí)際上他已經(jīng)作出了極大的讓步 。 4. 各個(gè)擊破策略 ? 如果對方的談判班子由幾個(gè)成員構(gòu)成， 成員之間必然會存在理解力，意見及經(jīng)驗(yàn)方面的差異，這些差異可能在開始表現(xiàn)得不明顯， 然而只要存在極小的差異就可能會被擴(kuò)大。 2. 制造競爭 (反間計(jì) )策略（ 2） ? 在商務(wù)談判中 , 談判者應(yīng)該有意識地制造和保持對手的競爭局面 , 在籌劃某項(xiàng)談判時(shí) , 可以同時(shí)邀請幾方 , 分別與之進(jìn)行談判 , 并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競爭對手的情況。 迫使對方讓步的策略 ? 1. 軟硬兼施 (紅白臉 )的策略 ? 2. 制造競爭策略 ? 3. 虛張聲勢策略 ? 4. 各個(gè)擊破策略 ? 5. 吹毛求疵策略 ? 6. 積少成多 (得寸進(jìn)尺 )策略 ? 7. 最后通牒策略 1. 軟硬兼施策略 ? 軟硬兼施策略也稱紅白臉策略， 就是在談判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相間、剛?cè)嵯酀?jì)。 ②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后 ,導(dǎo)致談判僵局或敗局出現(xiàn)。 ②反復(fù)讓步， 飄忽不定 , 容易給對方造成不誠實(shí)之感，不利于雙方合作 . 適用范圍 : 競爭性較強(qiáng)的談判， 談判者談判經(jīng)驗(yàn)豐富， 初次合作的談判。 優(yōu)點(diǎn) : ①讓步平穩(wěn)、 持久、 步步為營， 不讓對方輕易占了便宜 . ②對于雙方充分討價(jià)還價(jià)有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。 ? 在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中 ， 沒有讓步，就沒有談判的成功 。 5. 心理價(jià)格策略 ? 人們在心理上一般認(rèn)為 10元便宜 ， 而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺。 這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。 ? 所以，有時(shí)選擇后報(bào)價(jià)還是有效的。 ⑵低價(jià)報(bào)價(jià)方式（ 2） ? 日本是報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)， 是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)形式。 ⑴高價(jià)報(bào)價(jià)的方式（ 1） ? 這種方式的一般做法是： 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格， 然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對比和該項(xiàng)交易的外部競爭情況， 通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、 價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠， 逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。 ? 換言之， 報(bào)價(jià)應(yīng)該高到你難以找到理由再為提高價(jià)格辯護(hù)的程度。 ? 在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價(jià)， 買方最終的成交價(jià)將肯定在開盤價(jià)以下。 報(bào)價(jià)階段的談判策略 報(bào)價(jià)的方式 報(bào)價(jià)的策略 應(yīng)價(jià)的處理及其策略 報(bào)價(jià)的原則 、 明確、 清楚， 且不加任何解釋和說明。 ? 總之， 要用人格魅力去感染對方，加強(qiáng)溝通。 ⑵運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通 ? 開局初期常被稱為 “破冰期” 。 ⑷注意利用正式談判前的場外正式接觸。比如， 長達(dá) 5小時(shí)的談判，用 15分鐘來 “破冰 ”就足夠了。第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略 . 第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略 ? 知識點(diǎn) : ? 1. 開局階段的談判策略 ? 2. 報(bào)價(jià)階段的談判策略 ? 3. 磋商階段的談判策略 ? 4. 談判僵局的處理策略 ? 5. 結(jié)束階段的談判策略 名言 ? 夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。 ? 從影響上看，雙方在這一階段所營造的氣氛， 涉及到隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系到整個(gè)整個(gè)談判活動的進(jìn)展與成效。 ⑸合理組織。 素不相識的人走到一起談判， 極易出現(xiàn)停頓和冷場。 ⑷注意利用正式談判前的場外接觸 ? 在正式開始談判前，雙方可能有一定的非正式接觸機(jī)會，如歡迎宴會、禮節(jié)性拜訪等。 1. 報(bào)價(jià)的依據(jù)（ 1） ? 從理論上說，商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個(gè)： 一是對報(bào)價(jià)者最為有利 ，即 賣方報(bào)出最高價(jià) ，在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上扣減虛頭； 買方報(bào)出最低價(jià) ，在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上加上虛頭；以便在后期談判中討價(jià)還價(jià)讓虛頭。 （ 2） ? ⑵從人們的觀念上看，“一分錢 , 一分貨” 是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。 、 明確 、 完整 ， 且不加任何解釋和說明 ? 開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、不留任何語尾，并且毫不猶豫。 ⑴高價(jià)報(bào)價(jià)的方式（ 2） ? 這種方式與前面提到的報(bào)價(jià)原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與買方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方是比較有利的。聰明的談判人員， 是不愿陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。 2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇（ 1） ? 在價(jià)格談判中 , 應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來多少收益 , 待對方對此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。 如 : ? 對老客戶 ， 為鞏固關(guān)系， 可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣； ? 對新客戶 ， 為開拓市場 ，可適當(dāng)給予折讓； ? 對某些需求較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略。 ? 因此，市場營銷中有奇數(shù)定價(jià)這一策略：標(biāo)價(jià)， 比標(biāo) 。 ? 從某種意義上講，讓步是作為雙方謀求一致的手段而存在的 ， 服從于談判者追求自身最大利益的需求。 ③遇到性情急躁或無長時(shí)間談的買主時(shí)，往往會占上風(fēng)，削弱對方的議價(jià)能力。 ⑸虛實(shí)型讓步方式（ ） ? 這是一種先高后低 , 然后又微高的讓步方式 , 是一種以合作為主 , 競爭為輔 , 誠中見虛 , 柔中帶剛的讓步方式 . 優(yōu)點(diǎn) : ①談判的讓步起點(diǎn)高 , 富有較強(qiáng)的誘惑力 , 一般對方會比較滿意 , 談判成功效率高 . ②由于經(jīng)過大幅度的讓步之后 , 到第三期又讓出微利 , 給對方傳出基本無利可讓的信息 , 因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議 . ⑸虛實(shí)型讓步方式（ ） 缺點(diǎn) : ①一開始讓步很大 , 容易給強(qiáng)硬對手 造成我方軟弱可欺的不良印象 , 造成對手進(jìn)攻性增強(qiáng) . ②前兩步讓大利 , 而后兩步讓小利而形成鮮明對比 , 容易使對方認(rèn)為我方誠心不足 . 適用范圍 : 以合作為主的談判 . ⑹擠壓型談判方式（ ） ? 這是一種 由大到小、 漸次下降的讓步方式 。 適用范圍 : 在談判競爭中處于不利地位， 但又急于獲得成功的談判 . ⑻冒險(xiǎn)型談判（ 15 3 3 － 3） ? 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓， 到四期再討回賠利相讓部分的利益的讓步方式。 ? 在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強(qiáng)硬者”，堅(jiān)持本方的原則和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行脅迫；其他人則以 “調(diào)和者” 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊? ? 有時(shí) , 對方實(shí)際上并不存在對手 , 但談判者仍可巧妙地制造假象來迷惑對方 , 以借此向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? ? 利用談判對手之間的不一致方面來分化瓦解對手，重點(diǎn)突破， 這就是所謂的各個(gè)擊破。 ? 一般說 ,付款條件、貨幣選用、價(jià)格性質(zhì)、專家和實(shí)習(xí)生的待遇，都可以作為談判決戰(zhàn)時(shí)的潤滑劑。