【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 48分 30秒 03:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 48分 30秒 03:48:3023 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:3003:48Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情 。 通常在試探對(duì)方的真正需要時(shí) ， 就可以采取這種策略 。 由另一位成員扮演合作者角色 ， 他在開始時(shí)并不馬上參與意見 ， 而是保持沉默 ， 既維護(hù)好與對(duì)手的關(guān)系 ， 又不損害本方強(qiáng)硬人物的 “ 面子 ” 。 其核心是讓對(duì)方感覺很受尊重 ， 在心理上和感情上得到滿足 ， 甚至可讓對(duì)方自我感覺是 “ 勝利者 ” 。 應(yīng)當(dāng)保持雙方讓步的次數(shù)大致相當(dāng) ， 避免單方面連續(xù)讓步 。 作為買方 ， 你的首次報(bào)價(jià)一旦開出 ， 你所能買到的商品或勞務(wù)的最低價(jià)格就是這個(gè)報(bào)價(jià) ， 你只可能以比這個(gè)首次報(bào)價(jià)更高的價(jià)格成交 ， 而不可能比之買得更便宜 。 在報(bào)價(jià)上 ， 有許多來自于商業(yè)習(xí)慣和道德的影響對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)生著決定性的作用 。 (1)在基本的態(tài)度和認(rèn)識(shí)上 ， 談判者應(yīng)當(dāng)明確 ， 在談判中要努力設(shè)法為自己一方謀得利益 ， 但并不一定意味著要去損害對(duì)方或他人的利益 。 短時(shí)休息期間可在人際關(guān)系上做些積極的工作 ， 或非正式地解釋一下本方的觀點(diǎn) ， 對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解 。 那么 ， 如何對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷呢 ? 第一 ， 自談判開始以來 ， 他們的表現(xiàn)如何 ?他們的行動(dòng)基本上是合作的還是充滿敵意的 ? 第二 ， 從對(duì)方開始幾分鐘的行動(dòng)中 ， 我們可以做出哪些判斷 ?我們開談之前 ， 他們?cè)鴮?duì)我們施加了多大的壓力 ? 第三 ， 在開場階段 ， 對(duì)方與我們合作的誠意如何 ?他們是否一開始就與我們通力合作 ?或者從一開始就與我們背道而馳 ? 第四 ， 在開場陳述時(shí) ， 他們對(duì)我們是不是開誠布公 ? 第五 ， 在我們進(jìn)行開場陳述時(shí) ， 他們是不是竭力地攻擊我們 ? 第六 ， 他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少 ?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少 ? (5) 老練的談判者往往對(duì)談判議程的控制有著極高的技巧 。 心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)踐也表明：凡是人們參與了的事物 ， 人們便會(huì)看重它 ， 維護(hù)它的形象；凡是人們未參與的事物 ， 人們便可能看輕它 ， 不維護(hù)它的形象 。 (2) 我們?cè)趯?duì)對(duì)方的闡述及解釋作出反應(yīng)時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)注意四個(gè)要 一是傾聽 ， 在聽對(duì)方闡釋時(shí)應(yīng)集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解對(duì)方的本意 ， 若有不清楚之處 ， 應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢鰜?， 三是歸納 ， 將對(duì)方陳述的所有問題的關(guān)鍵找出來 ， 分析對(duì) 四是表態(tài) ， 當(dāng)我們確實(shí)搞懂了對(duì)方的立場后 ， 再就本方的立場表述我們的態(tài)度 。于是 ， 斯科特針對(duì)談判過程中為謀求一致而應(yīng)采取的謀略與技巧 ， (1) 陳述是為了表明各自的立場和觀點(diǎn) 。雙方不斷地通過理解對(duì)方的意圖，不斷地發(fā)表自己的感受。橫向談判方式所進(jìn)行的每一輪談判，其談判的議題在實(shí)質(zhì)上都是一樣的，至多某些議題只是在形式上有點(diǎn)變化。 如果談判者陷入到他所不熟悉的談判方式之中 ， 對(duì)很多問題便難以作出判斷 ， 即使能做點(diǎn)分析 ， 也不夠全面 、 準(zhǔn)確 。 要避免長篇大論導(dǎo)致談判在內(nèi)容和時(shí)間上失控 。 (8) ? 計(jì)劃 ， 是指談判的議程安排表 ， 其內(nèi)容主要包括需要雙方磋商的議題 、 原則 、 規(guī)程及時(shí)間安排 。 探尋對(duì)方利益之所在 。當(dāng)談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。 在現(xiàn)代 ， 從事公關(guān)工作的人員在這一系列活動(dòng)中的作用尤為重要 。 在進(jìn)行上述交流的同時(shí)，有許多非語言的訊息便 （ 3） 。 我們要為 “ 謀求一致 ” 型的談判奠定一個(gè)基礎(chǔ) 。 從這個(gè)意義上說 ， 斯科特是反對(duì)談判者做陰謀家的 。斯科特談判技巧模式 第三種談判模式 與馬什同時(shí)代的另一位英國談判學(xué)家比爾 “ 本能的行為和能力 ” 構(gòu)成了談判技巧最核心的部分 。 為達(dá)此目的 ， ? ? ? ?認(rèn)真 。 談判規(guī)?？刂?， 談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性 。 斯科特強(qiáng)調(diào)指出 ， 在這個(gè)階段 ， 必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的有關(guān)對(duì)方的印象加以分析 。這時(shí)談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢 ? （ 1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。 (2)倡議 。 ? 進(jìn)度 ， 是根據(jù)計(jì)劃確定的雙方會(huì)談的速度預(yù)估值 。 (3)要有合作精神 。 他的行動(dòng)很容易出現(xiàn)混亂 ， 進(jìn)一步地 ， 混亂的行動(dòng)導(dǎo)致混亂的判斷 ， 并陷入惡性循環(huán)中去 。 （ 2）縱向談判方式， 即各談判議題的先后順序。 ?斯科特比較倡導(dǎo)采用第二種交流形式。 為了達(dá)到陳述的目的 ，談判者在陳述開始時(shí) ， 應(yīng)采取 “ 橫向鋪開 ” 闡釋的方法 ，而不是深談某一個(gè)問題 ， 讓對(duì)手不清楚你后面還有多少問題 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立的陳述 ， 不要受對(duì)方開場陳述的影響 。 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對(duì)方注意 ， 要構(gòu)想各種可行建議時(shí) ， 首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來 ， 而不是對(duì)已提出的建議立即進(jìn)行評(píng)價(jià) 。雖然在談判中 ， 人們一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧 ， 但事實(shí)上談判高手總是不動(dòng)聲色地對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行巧妙的控制 ， 通過恰當(dāng)而有力的干預(yù) ，駕馭談判過程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動(dòng)打下基礎(chǔ) 。 五 、 （ 一 ） “ 皆大歡喜 ” 談判過程以及談判結(jié)果能不能夠使談判各方感到公平 ，是 “ 皆大歡喜 ” 的談判構(gòu)想能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 。 (2)要積極地影響對(duì)方對(duì)事物評(píng)價(jià)的方法 ， 要在不損害本方利益的前提下 ， 去引導(dǎo)對(duì)方獲得