【正文】 除上述四種典型外 ， 更多的是介于這些典型之間的 、 混雜的談判氣氛 。 斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認(rèn)識(shí) ， 鮮明地將技巧與 “ 詭計(jì) ” 、 “ 手腕 ” 和 “ 陰謀 ” 等觀念區(qū)分開來 ，提倡有效的溝通 。 斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史 ， 尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域 ， 他有一套獨(dú)特的 “ 談判技巧理論 ” 。斯科特將這種談判方針稱之為 謀求一致 在謀求一致的談判方針下 ， 談判技巧的關(guān)鍵是什么呢 ?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議 。 為了達(dá)到這樣的要求 ， 斯科特提出了一些非常具體的建議 ， 例如： （ 1） 。 一般地說 ， 在人數(shù)比較少的時(shí)候 ，才能建立起較為積極的氣氛 。 一個(gè)老練的談判者會(huì)十分仔細(xì)地觀察對方在開始接觸這個(gè)階段所表現(xiàn)出來的微妙之處 。這時(shí)關(guān)鍵的技巧是： 先將那些對方肯定會(huì)同意的觀點(diǎn)或安排用“你是否同意 ?”來簡單發(fā)問即可 。 (3)提出一些證據(jù) 、 依據(jù)或闡明某些問題 (指原來未解決的老問題 )。 ? 個(gè)性 ， 是指談判者對雙方 、 尤其是對對方的單個(gè)成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛好 、 專業(yè) 、 個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 (4)要樂意接受對方的意見 。 斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式 ，在這兩類談判方式中 ， 談判雙方交流的形式對談判者的精力又產(chǎn)生了更進(jìn)一步的約束 。他必須考慮，先磋商什么問題，然后磋商什么問題，才會(huì)對自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對方的同意，以什么理由去說服對方等等。 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動(dòng) ， 還需要談判者小心地探索對方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。 既要給對方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì) ， 又不要受 對方情緒的影響 (因?yàn)檫@很可能是對方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當(dāng)對方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn) 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開闊思路 ， 對方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場爭執(zhí) 。 第二個(gè)技巧是提醒雙方看清談判的實(shí)質(zhì)問題和形勢 ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問題是什么 ? 第三個(gè)技巧是調(diào)節(jié)議題 ， 運(yùn)用他的洞察力把談判及時(shí)地引向?qū)栴}的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準(zhǔn) ” 或 “ 各抒己見 ” 的討論 ， 引向?qū)?xì)節(jié)的糾纏或大方向的確立等等 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結(jié)局 。究竟什么是本方的利益，談判者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)清楚、準(zhǔn)確，如有 (4)談判者要通過摸底 ， 經(jīng)常分析對方利益之所在 ， 以及在哪些方面 、 在什么條件下本方可以給對方以滿足方案 ，更好地知道讓步多少和何時(shí)讓步對自己最為合算 。 這是在商業(yè)習(xí)慣和道德的長期影響中逐漸形成的最簡單 、 普通的 “ 公理 ” 。 (2)首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)明確 ， 堅(jiān)定 ， 沒有保留 ， 毫不猶豫 。 通常在讓步中應(yīng)注意的問題是： （ 1） 把握讓步時(shí)機(jī) ， 不做無謂讓步 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運(yùn)用得合理時(shí)既能維護(hù)本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運(yùn)用得不合理 ， 則有可能導(dǎo)致談判復(fù)雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險(xiǎn) 。 什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持強(qiáng)硬立場 ， 什么時(shí)候持以合作態(tài)度 ， 什么問題必須達(dá)到本方要求 ， 什么問題可以滿足對方 ， 在時(shí)機(jī)與“ 火候 ” 上都應(yīng)把握好 。 ” “如果我們訂購 4000臺(tái)呢 ?” “當(dāng)然 ， 我們還可以再下調(diào)一些價(jià)格 ， 但幅度不會(huì)有多大 。 斯科特提醒說 ， 在介紹我方情況的時(shí)候 ， 一定要使對方透露出同樣多的情況 。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 48分 30秒 03:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:48:3003:48:3003:48Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:48:3003:48:3003:481/23/2023 3:48:30 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時(shí) 48分 30秒 上午 3時(shí) 48分 03:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:48:3003:48:3003:48Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 48分 30秒 03:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時(shí) 48分 :48January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 從策略的表述上看 ， 這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r 。 (4)提出談判的時(shí)間限定 談判者在談判的任何一個(gè)階段都可以運(yùn)用這一策略 ， 它能有效地喚起談判各方的緊迫意識(shí) 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運(yùn)用得合理時(shí)既能維護(hù)本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運(yùn)用得不合理 ， 則有可能導(dǎo)致談判復(fù)雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險(xiǎn) 。 （ 2） 注意讓步幅度與節(jié)奏每次讓步幅度不宜過大 ， 讓步節(jié)奏也不宜太快 ， 否則會(huì)使對方認(rèn)為你最初的報(bào)價(jià)或還價(jià)水分很大 ， 從而要求你繼續(xù)不斷讓步 。 （ 3)首次還價(jià)一旦作出 ， 便對談判雙方價(jià)格談判的范圍劃定了界限 。 作為賣方 ， 你的首次報(bào)價(jià)一旦開出 ， 這就