國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 5時(shí) 22分 52秒 05:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 5時(shí) 22分 52秒 05:22:5223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 5時(shí) 22分 52秒 上午 5時(shí) 22分 05:22: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實(shí)不適合合作，買賣不成友誼在，將來(lái)合作的機(jī)會(huì)總是有的。 （ 2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)” ! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。 NoImag e （一）談判中僵局的種類 從狹義的角度劃分 （ 1）初期僵局：開(kāi)局后即產(chǎn)生了誤解。 （四）嚴(yán)格審核協(xié)議 ： 要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無(wú)誤，不可有半點(diǎn)疏忽。 五、成交階段的策略 NoImag e五、成交階段的策略 （二）最后讓步： 把握讓步的時(shí)間： 過(guò)早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過(guò)完會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。 （ 3）以攻對(duì)攻策略：己方在某一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)合，迫使對(duì)方有所讓步。 NoImag e注意讓步的原則 （ 1）不作無(wú)謂的讓步 （ 2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 （ 3）力求對(duì)方先讓步 （ 4）不要承諾同等程度的讓步 （ 5）讓步可以收回 （ 6）要讓對(duì)方感覺(jué)到己方的讓步不是輕而易舉的 （ 7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 四、磋商階段的策略 NoImag e 運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗? （ 1）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。 NoImag e （本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問(wèn)題，所謂言多必失，解釋過(guò)多會(huì)暴露己方意圖。作為賣方，開(kāi)盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開(kāi)盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再 提高或更改；作為買方，開(kāi)盤價(jià)是購(gòu)買的最低價(jià)，沒(méi) 有特殊情況，買方的開(kāi)盤價(jià)是不能再降低的。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 NoImag e 報(bào)價(jià)的原則： 通過(guò)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 NoImag e三、報(bào)價(jià)階段的策略 己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方： 尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。 （ 3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，應(yīng)在開(kāi)局階段的語(yǔ)言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視己方。 雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁。 陳述內(nèi)容： 己方對(duì)問(wèn)題的理解（己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問(wèn)題），己方的利益所在（己方希望通過(guò)談判取得的利益，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的），己方準(zhǔn)備和對(duì)方商談的事項(xiàng)，己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn)，己方的原則包括信譽(yù)，雙方長(zhǎng)期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)等。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠(chéng)摯的、輕松的氣氛，對(duì)談判的順利進(jìn)行有著至關(guān)重要的作用。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開(kāi)襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。 談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 NoImag e二、開(kāi)局階段的策略 開(kāi)局階段的重要性 在實(shí)際談判中，從談判雙方見(jiàn)面商議開(kāi)始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過(guò)程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。 尋找關(guān)鍵問(wèn)題： 梳理分析雙方主要分歧所在，要對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題作出明確的陳述與界定，理清問(wèn)題的性質(zhì)和該問(wèn)題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。 談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 NoImag e 擬定行動(dòng)計(jì)劃方案： 有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。 NoImag e二、開(kāi)局階段的策略 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠(chéng)、親切和自信。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過(guò)于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。 上述問(wèn)題雖然談判開(kāi)始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。 NoImag e 雙方的實(shí)力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒，在開(kāi)局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 報(bào)價(jià)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)： 這是商務(wù)談判常見(jiàn)的慣例
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