國際商務(wù)談判各階段的策略課件-全文預(yù)覽
【正文】 方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。 （ 2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。 假性分歧： 由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。 （ 2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 NoImag e （ 3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)： 歐式報(bào)價(jià)術(shù) —— 先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。 （ 2）開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，毫不猶豫。 （ 2）“一分錢一分貨”，對(duì)于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)： 這是商務(wù)談判常見的慣例。 對(duì)手是老客戶： 如果對(duì)手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面。 二、開局階段的策略 第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略（二） NoImag e三、報(bào)價(jià)階段的策略 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。 NoImag e 雙方的實(shí)力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 NoImag e二、開局階段的策略 （四）開局階段應(yīng)考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 （ 1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。 NoImag e二、開局階段的策略 陳述時(shí)間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時(shí)間。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。 二、開局階段的策略 NoImag e （二）交換意見 談判目標(biāo)： 探測型（意在了解對(duì)方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)） 論證型（旨在說明某些問題）。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。 二、開局階段的策略 NoImag e二、開局階段的策略 在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組 12人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。 NoImag e二、開局階段的策略 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 一、國際商務(wù)談判策略 NoImag e 擬定行動(dòng)計(jì)劃方案： 有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。 一、國際商務(wù)談判策略 NoImag e 針對(duì)具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法 （ 1）根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問題的途徑和具體方法。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。 （一）策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱； NoImag e一、國際商務(wù)談判策略 從談判人員認(rèn)識(shí)的角度來說，國際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和； 從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)角度來說，可以把國際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 尋找關(guān)鍵問題： 梳理分析雙方主要分歧所在，要對(duì)關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。 （ 2）考慮在何時(shí)、以何種方式提出己方行動(dòng)方案。 一、國際商務(wù)談判策略 NoImag e二、開局階段的策略 開局階段的重要性 在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。 談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。 談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對(duì)方面前。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。 NoIm
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