【正文】 在運用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對方讓步時，必須把握住時機和態(tài)度。 （ 3）當持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，要求其立即做出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對策。 （ 2）扮演白臉的既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。 軟硬兼施策略 軟硬兼施又叫紅白臉策略。 彌補原則 （四）促使對方讓步的策略 先苦后甜策略 先苦后甜策略也稱吹毛求疵策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。 剛性原則 在剛性原則中必須注意到以下幾點： ①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的； ②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制； ③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。 與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。 理性判斷型： 此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。 外向果斷型（續(xù)） 在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。當談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。 外向果斷型： 顧名思義，此類型談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上簽合同。 3. 落款寫明談判小組和日期。 1. 標題一般由事由及文種構成 2. 正文主體包括前言和主體兩部分 （ 1）前言。 （四）權力運用 １、要對權力策略加以了解 1) 感覺與現(xiàn)實一樣重要 2) 力量源自許多方面：專長、身份、職權、賞罰、影響力 3)力量的使用由文化標準控制。 ２ 、采用這一策略的人，會對你提出的所有要求表示愿意妥協(xié)，也就是說，任何事都可商量 要注意的三件事 1）他從未完全妥協(xié) 2）最初的要求是不合理 3）危險所在，他會要求你作出讓步 ４、采用這一策略的原因； 他認為對市場比你更了解。 （五）不要假定妥協(xié)的必要性 慣常的錯誤，認為談判總會導致妥協(xié)，這種觀點使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。 如果希望談判是一種友善的利益交換，就會變成友善的利益交換。 考慮一項談判的結果對今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。 [重點與難點 ] 常見的談判策略 一、談判規(guī)則 （一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點 在一項談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同 差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素摻入正確的判斷之中 （二）開始談判前先搞清楚自己的位置 每項談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關系中 你的前任大獲全勝 對手想打平局 你的前任輸了 你想打平局 你的信譽也會影響其他人的反應 最狡猾的談判對手，是那些不遺余力地讓人覺得與他打交道是有利可圖的人。 （四）尋找方法避免面對面的競爭 如果希望談判是一場戰(zhàn)爭，那么他們就會進入一場戰(zhàn)爭。 對方提出特殊的條件時，問“為什么”不斷詢問直到發(fā)現(xiàn)你能為對方做一些事，而又不損害你自己的利益。 你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會了解其他的方法 （六）充分利用時間 二、常見的談判策略 （一）虛假地解決問題 目的： 使對方攤牌，發(fā)現(xiàn)對方的需要，興趣及所關心的方面，但卻不讓對方了解我方自己的不利之處 談判者將盡力造成仿佛處于一個解決問題過程之中的印象 如果裝成正處于解決問題的過程中，就可以更多地了解對方的有關情況 要警覺對方采用這一策略，如采用則要改變局勢 （二）退讓交易 １ 、采用退讓交易策略的人，樂于接受談判對方的任何建議，無論對方的要求有多離奇，而且通常會作出很大的讓步。 5) 使自己的頭腦冷靜下來后，再簽協(xié)議。（對方使用時）列清單 （七）以關系作為要挾 １、當關系相對談判要點和交易費用而言更重要或似乎更重要時，你也可以使用這一策略 ２、幾個問題 1）雙方的關系究竟有多重要 2）談判要點和交易費用是否也象關系一樣的重要 3） 他確實會斷絕我們的關系嗎 4）我能夠與其他人做這筆生意嗎 5） 不妥協(xié)是否有什么辦法可以保持關系？ （八）拒絕談判 １、在不犯任何錯誤的情況下，這是個強有力的策略 ２、如果你巧妙地運用這一策略，你甚至能使對方對談判的興趣有所增加 ３、當某人拒絕與你談判時，你要給他一個參與談判的理由 三、各階段的談判策略（部分內(nèi)容請參見第十章） （一）商務談判的準備階段 1. 談判背景資料調(diào)查 2. 組建談判班子 3. 制定談判方案 補充材料 （一）商務談判方案的基本要素 1. 談判主題 2. 談判目標 3. 談判議程或談判程序 4. 談判組織 5. 談判地點 (二 )商務談判方案的格