商務(wù)談判的策略(參考版)
2025-01-09 05:50本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 38秒 03:40:3823 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 40分 38秒 03:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:3803:40Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 38秒 03:40:3823 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :40:3803:40:38January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:3803:40Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 38秒 03:40:3823 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :40:3803:40:38January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:3803:40Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 應(yīng)如何理解談判規(guī)則？ 常見的談判策略有哪些？請舉例說明其應(yīng)用。 要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點(diǎn)： （ 1）要明白拒絕本身是一種手段而不是目的?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎 ?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來支付差額。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。柯倫泰面對挪威人報(bào)出的高價(jià)，針鋒相對地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個(gè)又一個(gè)，還是沒有結(jié)果。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。 美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。 前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。 拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無還款能力”等等。 這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。 4．條件法。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅恕把a(bǔ)償”。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格 (毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門經(jīng)營小額鋼材的公司。他對 朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。 例如， 有一個(gè)時(shí)期，市場上鋼材特別緊張。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息 (不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對可靠的信息 )、某種服務(wù) (例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等 )。 3．補(bǔ)償法。他明白要董事會(huì)里那些外國人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。他安慰持條人說他會(huì)盡力向董事會(huì)爭取的，要持條人過兩個(gè)星期再打電話問情況。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報(bào)過了?！边@家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返?？煽偨?jīng)理剛到北京開會(huì)去了。你先吃飯。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動(dòng)，先把來人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。 舉例： 上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。 現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。 所以運(yùn)用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實(shí)是一副靈丹妙藥。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過分了。中方主談一共提出了四個(gè)問題： ①不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ②不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么 ? ③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ④不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌 (世界名牌 )的依據(jù)又是什么？ 這些問題使日方代表非常吃驚。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。 所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。 6．幽默法。 4．條件法。 2．借口法。 再次，如果分析判斷對方的“最后通牒”可能是真的，那么，我們應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下做出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。 那么，在談判在中，如果我們遇到對方的“最后通牒”應(yīng)該怎樣處理呢？ 首先，我們應(yīng)該分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假。 二、“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。 最后通牒策略 其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 ９、先斬后奏策略 先斬后奏策略的做法主要有： 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)；買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款；買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。 佯攻策略 在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談議題引到對方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力
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