商務(wù)談判策略課程(參考版)
2025-01-09 06:10本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 54分 50秒 03:54:5023 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 54分 50秒 03:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:5003:54Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 54分 50秒 03:54:5023 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :54:5003:54:50January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:5003:54Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 54分 50秒 03:54:5023 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :54:5003:54:50January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :54:5003:54Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ？ ? ， 最重要的就是要學(xué)會(huì) “ 察言觀色 ” 。 ? 。 ? “ 蠶食計(jì) ” 或 “ 意大利香腸 ” 策略 ， 試用一句話來概括 。 ? ?欲保留面子或緩和緊張氣氛時(shí) 本章思考練習(xí)題 ? ？ 什么情況下可以采用投石問路的技巧 / ? ？ 聲東擊西又叫什么技巧 ？ ? ： “ 如果您來決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ 您要是我的老板 ， 敢接受這個(gè)價(jià)格嗎 ？ ” 你認(rèn)為對(duì)方在采取什么技巧 ？ ? ” ? 特例法 “ 一般說來 ， 我不能同意這種要求 ， 但考慮到這種特殊情況 ， 我準(zhǔn)備特例 。 ” ? 投桃報(bào)李 “ 如果我們都能稍微修改一下原來的立場(chǎng) ， 我們就能達(dá)成一致 。 ” ? 強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境 “ 我們想改變主張 ， 因?yàn)檫@件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化 。 ” ? 混淆視聽 “ 當(dāng)你說 時(shí) ， 我以為你是指 。 ” ? 挑明真相 “ 坦白說 ， 我不太在乎這件事 ， 如果你能告訴我 ， 你們最關(guān)心什么 ， 也許我們可以達(dá)成一個(gè)雙贏方案 。 ” ? 聯(lián)系法 “ 你覺得把 A和 B兩個(gè)問題放在一起考慮怎么樣 ？ ” ? 建議休會(huì) “ 你已經(jīng)聽到了我的建議 ， 也許我們可以休息一會(huì) ， 這樣你可以考慮一下我的建議 ， 拿出一個(gè)修改方案 ?！? ?欲動(dòng)搖對(duì)方的論點(diǎn)時(shí) ? 示意準(zhǔn)備推進(jìn) “ 我想我們雙方已經(jīng)有了一個(gè)好主意 ，讓我們來談?wù)? 問題吧 。 ” ? 指出后果 “ 你的結(jié)論是正確的 ， 不過先讓我們來看一下這對(duì)你們的組織將會(huì)產(chǎn)生什么影響 。 事實(shí)上 ， 我方的信息來源告訴我們 ” ? 質(zhì)疑前提 “ 你認(rèn)為 ， 可你能告訴我這樣說的依據(jù)嗎 ？ ” ? 質(zhì)疑結(jié)論 “ 你是這樣認(rèn)為的 ， 可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的 嗎 ？ ” ? 指出遺漏 “ 我同意這很重要 ， 可你沒有提到 ” ? 夸大弱點(diǎn) “ 這很有趣 ， 但我對(duì)你的觀點(diǎn)不完全信服 ，就拿 來說吧 （ 指出其最弱的論據(jù) ） 。 ” ?欲支持你的論點(diǎn)和立場(chǎng)時(shí) ?先不回答 “ 是的 ， 我可以告訴你這些數(shù)字 ， 不過首先請(qǐng)你再告訴我” ?完全回避 “ 這是一個(gè)有趣的問題 ，但我還想知道 ， 你能告訴我為什么嗎 ？ ” ?欲推遲表明立場(chǎng)時(shí) ? 可信度漏洞 “ 你所說的與你的同事剛才說的似乎不太一致 ， 也許你能澄清 。 ” ?掩飾弱點(diǎn) “ 我們希望能盡快解決這個(gè)問題 ， 但我們并沒有時(shí)間限制 。 但我希望我們能夠避免這種對(duì)立 。 ?問題 : ? (1)美方運(yùn)用了何種策略 ? ? (2)中方能不能破美方的策略 .避免目前的結(jié)果 ?怎么做，試述之。結(jié)果， 780萬美元超過了原訂的成交線 — 720萬美元，也超過了預(yù)算 — 750萬美元。次日，中方領(lǐng)導(dǎo)委托項(xiàng)目單位的主管通知談判組 .他已與美方公司領(lǐng)導(dǎo)就交易總額達(dá)成協(xié)議，請(qǐng)就合同繼續(xù)談判。雙方正在一條一條地與對(duì)方談判，這時(shí)，美方公司的董事長(zhǎng)來華訪問并要求會(huì)見中方公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。中方要求對(duì)方改善價(jià)格 :從 800萬美元左右降到 650萬美元 .原因是對(duì)方對(duì)技術(shù)評(píng)估過高，對(duì)中方的收益估計(jì)太高且所配備的設(shè)備 :機(jī)加工、精加工、環(huán)境控制設(shè)備作價(jià)也過高。 ?其具體策略有： 抹潤(rùn)滑油 ， 折衷調(diào)和 ， 三明治 ， 釣魚計(jì) ， 談判升格 等 。 ?包括 激將法、寵將法、感將法、告將法、訓(xùn)將法等 。 擒將戰(zhàn) ?在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。 強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時(shí)隨地發(fā)生 ， 卻又隨時(shí)隨地死中復(fù)生 。其常用的基本策略有： 疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn) 等。 外圍戰(zhàn) ?為了保證全局的談判效果 ， 談判者要清除影響雙方談判決心的因素 ， 澄清談判的真實(shí)形勢(shì) ， 以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙 ， ?其具體策略有： 打虛頭 、 反間計(jì) 、 中間斡旋 、 緩兵計(jì) 等 。 蠶食戰(zhàn) ?蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。 影子戰(zhàn) ?影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。 該類策略包括： ?貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場(chǎng)地效應(yīng)等 ? ： 談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。 ? ? （ 五 ） 人質(zhì)戰(zhàn)略 ? 這是在談判
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