【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 34分 23秒 11:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 11時 34分 23秒 11:34:2323 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:2311:34Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?，F(xiàn)在關鍵的問題是時間 ——我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。 對此，應及時分析，最合適的方針是稍事休息。不過，我對于把付款條件作為解決雙方分歧的橋梁很感興趣。” “我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。 案例 2：保留式開局策略 ? 有一家日本國內公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“ 貴公司的實力到底如何，能否請您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心 ”。以前我方與貴方從未打過交道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。 ? 第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。 ? 會場上，數米高的門板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過，桌上的礦泉水被一絲不茍地擺在同一直線上。美國代表團依舊坐在中國代表團對面。 ? （ 3）運用中性話題開場，緩和談判氣氛。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議。 案例 2： 有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿易談判。 大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設在日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。 羅森塔爾（ MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。 基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內擁有大約 60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費 ? 談判開始前，羅斯徹底調查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了依次非常成功的風險投資。 ? 為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？” ? 接著文字說明：“請看以下事實， ? 一、對進口汽車，零件無關稅； ? 二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)； ? 三、美國汽車免費上展臺； ? 四、銷售商根據市場需求決定賣什么車。我們已經 25年沒有聯(lián)系了。 ? 案例三： 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張 桃花心形的圓桌。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產生感情共鳴，結果談判非常成功。 （ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛。 ? 到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。 ? （ 4）誘導法 誘導法是指投其所好，利用對方感興趣或值得驕傲的一些話題，來調動對方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認真傾聽并仔細記錄。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。 ? （ 4）盡可能正面回答對方的提問。中國代表的西側依次是韓國、俄羅斯代表團，東側則是日本和朝鮮代表團。管理人員對服務員的發(fā)型都提出了嚴格的要求。 ? 第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的友好合作經歷和取得的成功。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 （二）交換意見?Personalities（成員）：是指雙方談判小組 的單個成員的情況，包括其姓名、職務、以及在談判中的地位與作用等。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。這就是我們的立場。中方代表回答道：“ 不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內行，我們的制茶技術是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。 ”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了?！? 。我們討論一下哪種方案可行，好嗎？” √ :“他們真的想與我們合作嗎 ?” 一般來說 ,對方的底細無非分為三種 : 第一 ,“ 綠燈” 。 〖 背景資料 〗 A公司是一家實力雄厚的房地產公司，在投資的過程中相中了 B公司的一塊極具升值潛力的地皮，想盡快拿到手進行商業(yè)投資。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。 11:34:2311:34:2311:34Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:34:2311:34:2311:341/23/2023 11:34:23 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 11