【正文】 即 “要么干， 要么算 !” 7. 最后通牒 (ultimatum)策略 ? 在商務(wù)談判中 ， 談判者固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，往往源于他們對(duì)未來所持有的希望。 ? 受到限制的權(quán)利，是用來阻擋對(duì)方進(jìn)攻的堅(jiān)固盾牌，權(quán)利的有限恰恰意味著力量的無限。 賣方則可能表示： “ 我們成本就這么多，因此價(jià)格不能再低了 ” 。 5. 疲勞戰(zhàn)術(shù) ? 這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭 ， 以此逐漸磨去銳氣； ? 同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了自己在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力竭， 頭腦昏漲之時(shí)，己方即可反守為攻， 促使對(duì)方接受己放的條件。若違背承諾又空對(duì)方不接受，雙方都不挑明議題，形成僵局。 ? 不要試圖在談判開始時(shí)就確定一個(gè)最佳方案，因?yàn)檫@往往阻止了許多其他可供選擇的方案產(chǎn)生。 談判人員使用的交易信號(hào)如下 : ①談判者 用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng) 。 ⑵最終出價(jià)策略 ? ② 談判者可以以上次的出價(jià)為最后出價(jià) , 明確告訴對(duì)方“這是我方的最后出價(jià)” 。 如可說 : “ 請(qǐng)貴方三思 , 如果貴方還有激動(dòng)靈活的可能，我們將愿陪貴方繼續(xù)探討。 :36:2511:36Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 25秒 11:36:2523 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 36分 25秒 11:36: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 25秒 11:36:2523 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 談判中的最后拒絕必然會(huì)在對(duì)方心理上造成失望與不快 , 因而要將由此造成的失望與不快 控制在最小限度內(nèi)盡量使對(duì)方在和諧的氣紛中接受拒絕 . 談判的收尾工作（ 2） ⑵把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī) 。 最好能在對(duì)方作出最后報(bào)價(jià)之后再亮出自己的最終出價(jià) . 如果雙方出現(xiàn)僵持不下的局面 , 則應(yīng)在最后期限前作出最終出價(jià)。 結(jié)束談判的策略 ? 談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志 ? 促成締約的策略 ? 談判的收尾工作 談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志 ? 一般來說 , 談判進(jìn)入結(jié)束階段 , 往往有以下兩個(gè)基本點(diǎn)明顯標(biāo)志 : ? ⑴ 達(dá)到談判的基本目標(biāo) 。 ? 這時(shí)， 誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 僵局形成的原因分析（ 2） ⑷ 信息溝通的障礙 : 談判雙方信息傳遞失真而使雙方產(chǎn)生誤解 , 出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí) , 并因此使談判陷入僵局 . ⑸ 軟磨硬抗式的拖延 : 談判者為了達(dá)到某種不公開的目的 , 而采取無休止的拖延 , 在拖延中軟磨硬抗 , 使對(duì)方厭惡 , 促使對(duì)方產(chǎn)生更大的反感 , 致使談判陷入僵局或破裂 . 僵局形成的原因分析（ 3） ⑹ 外部環(huán)境的變化 : 談判中因環(huán)境變化 , 談判者對(duì)已經(jīng)作出的承諾不好食言 , 但又無意簽約 , 于是采取不了了之的拖延 , 最終使對(duì)方忍無可忍 , 造成僵局。 ? 引用先例來處理同類的事物 , 不僅為我們可以節(jié)省大量的時(shí)間和精力 , 縮短 決策過程 , 而且還會(huì)在一定程度上給我們 帶來安全感 . ? 談判中先例的引用一般采用兩種形式 : 4. 先例控制策略 一是引用以前與同一對(duì)手談判的例子， 比如 , “以前我們與你談的都是三年租借協(xié)定，為什么現(xiàn)在要提出五年呢 ?” , 二是引用與他人談判的例子， 如 “既然本行業(yè)的其他廠商都增加 20%優(yōu)惠，你提出的 10%就太低了。 3. 財(cái)政極限策略（ 1） ? 這是利用本方在財(cái)政方面所受的限制 , 向?qū)Ψ绞┘佑绊?, 達(dá)到防止其進(jìn)攻的一種策略。 1. 權(quán)利極限策略（ 2） ? 有些談判者對(duì)加在他們身上的種種限制多有怨言。 ? 如對(duì)方答應(yīng)條件，可簽定協(xié)議；不答應(yīng)談判破裂，并限定時(shí)間讓對(duì)方考慮。 6. 積少成多策略（ 1） ? 積少成多策略也稱 “擠牙膏”或 “抹潤(rùn)滑油”策略 , 就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。但要掌握好分寸，不可亂用。 其做法有兩種 : 一是尋找矛盾 二是沒有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。 ⑵ 互補(bǔ)式讓步 : 談判雙方不在同一問題、同一種利益上對(duì)等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進(jìn)行讓步。 ②最后又讓出小利 , 既顯出本方的誠(chéng)意 , 又會(huì)使同達(dá)的對(duì)手難以拒絕簽約 , 往往收效較佳 . ③三期讓步時(shí)做到了無利可讓的反映 , 有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求讓利的期望 . ⑺憨厚型讓步方式（ 0 3） ④盡管其中也有藏利的動(dòng)機(jī) , 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度 , 是比較藝術(shù)的做法 . 缺點(diǎn) : ①由于開始表現(xiàn)比較軟弱 , 大步讓利 , 在遇到貪婪的對(duì)手時(shí) , 會(huì)刺激其變本加厲 , 得寸進(jìn)尺。 ②談判中富有彈性 . 如果不能在緩速減量中完成談判 , 則采取大舉讓利的方法 , 有利于談判的成功 ③如果對(duì)方在初次讓步中感到滿足 , 可使本方保住較大利益 . ⑷技術(shù)型讓步方式（ ） 缺點(diǎn) : ①這種讓步表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。 采用這種方式會(huì)向?qū)Ψ絺鬟f一種 態(tài)度謹(jǐn)慎、 步子穩(wěn)健、 極富有商人氣息的特點(diǎn)。 磋商階段的談判策略 ? 讓步的策略 ? 迫使對(duì)方讓步的策略 ? 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 讓步的策略 ? 談判本身是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程， 也是一個(gè)理智取舍的過程。 用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以 親近感， 拉近與消費(fèi)者的距離。 3. 報(bào)價(jià)差別策略 由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同。 在某些情況下，先報(bào)價(jià)的一方往往會(huì) 在一定程度上喪失主動(dòng)。 因此， 買賣雙方最后成交的價(jià)格， 往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 ⑵ 低價(jià)報(bào)價(jià)方式， 也稱日本式報(bào)價(jià)方式。 ? 一般的做法是：只要能夠找到足夠的理由， 證明你方報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格就應(yīng)盡量提高。 在買方看來，賣方報(bào)出的開盤價(jià)無疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，買方將以此為標(biāo)準(zhǔn)，要求買方作出讓步。 ②可以建立一個(gè)公平的原則，可以使之對(duì)一方形 勢(shì)有利； ③可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以 使談判變得拖長(zhǎng)，進(jìn)行無謂的口舌之爭(zhēng)。 ? 以誠(chéng)信的形象出現(xiàn)在對(duì)方面前，感染、鼓舞對(duì)方的談判人員。 ? 談判各方均應(yīng)注意把握這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)， 力爭(zhēng)創(chuàng)造良好的氣氛。 ⑶樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象。 ? 一般來說，破冰期控制在談判總時(shí)間的 5%之內(nèi)是比較合適的。 ? 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 開局階段的談判戰(zhàn)略 ? 在談判開局階段，如何營(yíng)造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要解決的兩個(gè)核心問題。 ⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī) ? 形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是十分暫短的， 這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。談判一開始就進(jìn)入正題，更容易增加 “冰層”厚度。 ? 利用此類機(jī)會(huì)，也可以充分影響對(duì)方談判人員對(duì)談判的態(tài)度，有助于正式談判時(shí)建立良好的談判氣氛。 ? 二是在成功的可能性最大 ，報(bào)價(jià)時(shí)要考慮到對(duì)方的接受能力和市場(chǎng)背景， 避免獅子大開口嚇跑對(duì)方。因此， 開盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 ? 這樣做，能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。 ? 此方式多為西歐國(guó)家所采用，也是平時(shí)談判中慣常使用的報(bào)價(jià)方式， 這種模式能夠?yàn)殡p方默認(rèn) , 以利于順利開展價(jià)格磋商，故稱西歐式報(bào)價(jià)。 ? 一般而言， 日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)， 西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。 ? 實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)期， 一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí) , 因?yàn)檫@說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。 4. 價(jià)格分割策略 ? 價(jià)格分割是一種心理策略。 應(yīng)價(jià)的處理及其策略 ? 所謂應(yīng)價(jià)，就是指談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所做的反映。 讓步的策略 ? 兩種主要的讓步方式 : 1. 假設(shè)的讓步方式 ? 讓步是談判的需要。 ⑶等額型讓步方式（ ） 缺點(diǎn) : ①每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松，讓人覺得平淡無奇 , 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。 ? 這種方式比較自然、 坦率， 符合商務(wù)活動(dòng)中的討價(jià)還價(jià)規(guī)律 ， 是談判最普遍采用的方式 優(yōu)點(diǎn) :