【正文】 時 34分 23秒 上午 11時 34分 11:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 11時 34分 :34January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :34:2311:34:23January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 34分 :34January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 34分 23秒 上午 11時 34分 11:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:34:2311:34:2311:341/23/2023 11:34:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。即對方處于猶豫不決狀態(tài)。” “ 依靠交貨條件來平衡價格問題的建議可以考慮。 例如 : “ 現(xiàn)在，你們有些什么新設想嗎？” “我想，也許可以通過交貨條件平衡一下價格問題。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“ 我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。 ? 注意： 采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。 ? 3．我方實力弱于對方 —— 對強于我方的對手談判最忌“怕”。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但合作不佳，印象不好。 ? 第二，文體新聞，如電影、球賽等。 ? 其次，談判桌上已整齊地擺放著印有 “ 北京六方會談 ” 中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質量比前幾輪會談更加精致。從這里看去，會場的全景以及落地窗外的蔥翠景致一覽無余。 ? （ 2）不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭論。 案例 6： ? 中國某公司到美國采購一套大型設備。 這時，日方突然派出一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求恢復談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細節(jié)。 ? ② 要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”。 ? 在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？” ? 這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 ? 案例 2： 美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . 案例 3： 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ ‘C”。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。于是就有了 1995年美日汽車貿易談判。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的 2號馬是莫蒂 在羅斯放棄原有工作進入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒 基梅爾是個不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司?！敝?，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動 。 （ 2）稱贊法 —— 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調的氣氛。 ? 羅納德 大家最關心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。 ? 低調氣氛 ? 低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。當美方代表介紹完征求日方代表意見的時候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會?！? ? （ 3）疲勞戰(zhàn)術 ? 疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。如果不能回答的，要采用恰當方式進行回避 （四）合理運用影響氣氛因素 ? （ 1）營造恰當?shù)恼勁协h(huán)境 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不 由衷。 ? 會場的布局基本沒變，會場內布局還是有一些細微變化。所有這些細節(jié)，無一不體現(xiàn)出中方為會談創(chuàng)造良好氣氛與對話平臺的誠意。 ? （ 4）傳播媒介 ? 利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關系 談判是在兩個場合進行： ? 場內交易 ，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場外交易 ，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。Purpose（目的；目標）：是指本次洽談的 任務和目的Plan（計劃）：為了洽談目標所設想采取的步驟和措施，其內容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。我是否說清楚了？” ? 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當然這一點是靈活的，我們關心的是價格，反正，我們也不急于出售。貴公司如果與我們合作的話