【正文】 價兩種方式。如果是獨立商品 ,可以按照計量單位進行還價 。例如 ,商品的規(guī)格、數量、市場供求狀況以及替代品現狀等。所以 ,還價的起點不宜過高也不宜過低 ,要接近己方所期望的成交目標。 在每次還價的幅度約定俗成或基本確定的情況下 ,如果準備還價的次數較多 ,還價的起點可以低一點 。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 26分 32秒 03:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果差距較小 ,還價的起點可以高一點。因為討價還價的基本原則之一便是還價要盡可能的低 ,如果還價高了 ,會使得己方必須在還價之上成交 ,從而損害了己方的利益 。 ? 總體還價又叫一攬子還價 ,是將整個報價按照一定的百分比進行還價 ,而不考慮報價中各部分所含水分的差異。 根據每次還價項目的多少 ,又可以分為單項還價、分組還價和 `總體還價三種方式。在商務談判中 ,還價的依據主要有兩種類型 :一種是按價格評論還價 ,另一種是按項目還價 。 5/12/2023 商務談判實務 商務談判磋商階段 還價 ? ? 1)還價時機的選擇 ? 這里仍然以買方為例。這個時候 ,就要求買方多次討價 ,并通過向賣方不斷施加壓力 ,來迫使對方進行讓步。 ? （ 2）討價的實質內容階段 。例如 , “ 我方覺得貴方提供的技術己經相對落后 ,價格水平卻非常之高 ,是我方無法承受的” ,或者“我方覺得貴方提供的售后服務方面并不完善 ,卻為之索取完全服務的價格”。 5/12/2023 商務談判實務 關于交易條件的磋商 討價 還價 5/12/2023 商務談判實務 商務談判磋商階段 討價 ? ?討價 ,是指在談判中一方先報價之后 ,另外一方認為該價格離己方的期望價格比較遠 ,從而要求報價方改善其報價的行為 。但是在選擇具體的報價方式時 ,仍然應該考慮到談判的環(huán)境、局勢、對手特點等具體情況 ,選擇最有利于己方實現談判目標的報價方式。一般書面報價可以采取兩種不同的形式 : ?(1)完全書面報價 ,不作口頭補充。 ? 此外 ,提出一個出乎對方意料的報價 ,可以打亂對方的原有部署 ,甚至動搖對方的談判信心 ,以為己方爭取到談判的主動權。這里所說的報價 ,不僅指對于價格的要求 ,還泛指一方對另一方提出的所有要求 ,包括談判標的物的數量、質量、價格、支付條件、包裝、責任條款等各方面的交易條件。否則，容易造成拖沓，引起對方反感?！? ? 作為回復，外商也作了一段簡短的陳述： ? “根 據雙方確定的程序，輪到我了。 ? (2)簡明扼要 ,語意明晰。無論書面陳述、口頭陳述 ,還是書面結合口頭陳述 ,其基本內容和所遵循的原則都是相同的。 ? 如果對方急于求成 ,一開局就喋喋不休地大談實質性問題 ,己方應巧妙地避開對方肯定的答復 ,把對方引到談判目的、議程上來。 ? 其次 ,不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí)。其次 ,避免激起對方的對立情緒 ,致使談判破裂。 ? ( 5/12/2023 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ?營造低調氣氛 ? (3)疲勞戰(zhàn)術 。 5/12/2023 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ?營造低調氣氛 ? 低調氣氛 是指談判氣氛十分嚴肅、低落 ,談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡 ,不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。 最后 ,選擇恰當的稱贊方式。 ? 營造高調氣氛通常有以下幾種方法 : ? 第一 ,感情攻擊法 。對于客觀環(huán)境造成的影響 ,需要在談判開局階段做好充分準各 ,盡可能營造輕松緩和的談判氣氛。 ?技能目標：能正確判斷商務談判過程中的終結；能對商務談判進行簡單的總結。 ? 談判氣氛的營造既表達雙方談判者對談判的期望 ,也表達出談判的策略特點 ,因此也是雙方互相摸底的重要信息。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線 ,從而煥發(fā)出對方的談判熱情 ,調動對方的情緒 ,營造高調氣氛。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理 ,使其積極參與到談判中來 ,從而營造高調的談判氣氛。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同 ,即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段 ,但兩者的作用方向相反。他們以種種方式表現其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。 5/12/2023 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ?營造自然氣氛 ?自然氣氛是指 談判雙方情緒平穩(wěn) ,談判氣氛既不熱烈 ,也不消沉。如果不能回答的 ,要采用恰當方式進行回避?！睆亩闺p方合拍。 ? l3)己方對于談判的期望 ,以及對于對方的期望。我們對這筆出口買賣比較感興趣。這在貴國也很需要。通過適當的途徑和方法來了解談判對手 ,是談判開局階段另一個非常重要的任務。 ? 只有掌握了正確的報價程序 ,才能夠有效發(fā)揮報價階段的作用 ,在價格談判中占據有利的地位。 5/12/2023 商務談判實務 商務談判報價階段 ?)后報價的利弊 ?后報價的有利之處在于 ,可 以先獲得對方對價格的要求 ,特別是當對價格的市場動態(tài)不了解時 ,后報價將有利于己方調整價格期望 ,提出更有效的報價 ,提高報價的成功率。 5/12/2023 商務談判實務 商務談判報價階段 ? .商務談判報價的方式 ? )口頭報價 ? 口頭報價是指 不提交任何書面形式 ,只是以口頭告知的方式提出交易條件。 ? 商務談判的實質性磋商 ,主要還是圍繞價格展開的 ,也就是一個討價還價的過程。 ? 另外 ,在某些時候 ,對于對方報出的不合理的報價甚至是漫天要價 ,及時地要求對方做出合理價格解釋也可以起到適當的提醒和警告作用 ,甚至可以用一些比較強硬的問題來直接拒絕對方的報價。 ? 總之 ,價格評論明確提出對對方報價的不滿意之處 ,以獲得足夠的理由進行隨后的討價 5/12/2023 商務談判實務 商務談判磋商階段 討價 ?3)討價的階段和方