【正文】 價(jià)兩種方式。如果是獨(dú)立商品 ,可以按照計(jì)量單位進(jìn)行還價(jià) 。例如 ,商品的規(guī)格、數(shù)量、市場(chǎng)供求狀況以及替代品現(xiàn)狀等。所以 ,還價(jià)的起點(diǎn)不宜過高也不宜過低 ,要接近己方所期望的成交目標(biāo)。 在每次還價(jià)的幅度約定俗成或基本確定的情況下 ,如果準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多 ,還價(jià)的起點(diǎn)可以低一點(diǎn) 。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 26分 32秒 03:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果差距較小 ,還價(jià)的起點(diǎn)可以高一點(diǎn)。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)的基本原則之一便是還價(jià)要盡可能的低 ,如果還價(jià)高了 ,會(huì)使得己方必須在還價(jià)之上成交 ,從而損害了己方的利益 。 ? 總體還價(jià)又叫一攬子還價(jià) ,是將整個(gè)報(bào)價(jià)按照一定的百分比進(jìn)行還價(jià) ,而不考慮報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異。 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 ,又可以分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和 `總體還價(jià)三種方式。在商務(wù)談判中 ,還價(jià)的依據(jù)主要有兩種類型 :一種是按價(jià)格評(píng)論還價(jià) ,另一種是按項(xiàng)目還價(jià) 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價(jià) ? ? 1)還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 這里仍然以買方為例。這個(gè)時(shí)候 ,就要求買方多次討價(jià) ,并通過向賣方不斷施加壓力 ,來迫使對(duì)方進(jìn)行讓步。 ? （ 2）討價(jià)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容階段 。例如 , “ 我方覺得貴方提供的技術(shù)己經(jīng)相對(duì)落后 ,價(jià)格水平卻非常之高 ,是我方無法承受的” ,或者“我方覺得貴方提供的售后服務(wù)方面并不完善 ,卻為之索取完全服務(wù)的價(jià)格”。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價(jià) 還價(jià) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ? ?討價(jià) ,是指在談判中一方先報(bào)價(jià)之后 ,另外一方認(rèn)為該價(jià)格離己方的期望價(jià)格比較遠(yuǎn) ,從而要求報(bào)價(jià)方改善其報(bào)價(jià)的行為 。但是在選擇具體的報(bào)價(jià)方式時(shí) ,仍然應(yīng)該考慮到談判的環(huán)境、局勢(shì)、對(duì)手特點(diǎn)等具體情況 ,選擇最有利于己方實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的報(bào)價(jià)方式。一般書面報(bào)價(jià)可以采取兩種不同的形式 : ?(1)完全書面報(bào)價(jià) ,不作口頭補(bǔ)充。 ? 此外 ,提出一個(gè)出乎對(duì)方意料的報(bào)價(jià) ,可以打亂對(duì)方的原有部署 ,甚至動(dòng)搖對(duì)方的談判信心 ,以為己方爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。這里所說的報(bào)價(jià) ,不僅指對(duì)于價(jià)格的要求 ,還泛指一方對(duì)另一方提出的所有要求 ,包括談判標(biāo)的物的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、支付條件、包裝、責(zé)任條款等各方面的交易條件。否則，容易造成拖沓，引起對(duì)方反感。” ? 作為回復(fù)，外商也作了一段簡(jiǎn)短的陳述： ? “根 據(jù)雙方確定的程序，輪到我了。 ? (2)簡(jiǎn)明扼要 ,語意明晰。無論書面陳述、口頭陳述 ,還是書面結(jié)合口頭陳述 ,其基本內(nèi)容和所遵循的原則都是相同的。 ? 如果對(duì)方急于求成 ,一開局就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問題 ,己方應(yīng)巧妙地避開對(duì)方肯定的答復(fù) ,把對(duì)方引到談判目的、議程上來。 ? 其次 ,不要與談判對(duì)手就某一問題過早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其次 ,避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒 ,致使談判破裂。 ? ( 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛 ?營(yíng)造低調(diào)氣氛 ? (3)疲勞戰(zhàn)術(shù) 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛 ?營(yíng)造低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛 是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落 ,談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡 ,不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 最后 ,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。 ? 營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法 : ? 第一 ,感情攻擊法 。對(duì)于客觀環(huán)境造成的影響 ,需要在談判開局階段做好充分準(zhǔn)各 ,盡可能營(yíng)造輕松緩和的談判氣氛。 ?技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過程中的終結(jié)；能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。 ? 談判氣氛的營(yíng)造既表達(dá)雙方談判者對(duì)談判的期望 ,也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn) ,因此也是雙方互相摸底的重要信息。 稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線 ,從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情 ,調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒 ,營(yíng)造高調(diào)氣氛。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理 ,使其積極參與到談判中來 ,從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同 ,即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段 ,但兩者的作用方向相反。他們以種種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛 ?營(yíng)造自然氣氛 ?自然氣氛是指 談判雙方情緒平穩(wěn) ,談判氣氛既不熱烈 ,也不消沉。如果不能回答的 ,要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避?！睆亩闺p方合拍。 ? l3)己方對(duì)于談判的期望 ,以及對(duì)于對(duì)方的期望。我們對(duì)這筆出口買賣比較感興趣。這在貴國(guó)也很需要。通過適當(dāng)?shù)耐緩胶头椒▉砹私庹勁袑?duì)手 ,是談判開局階段另一個(gè)非常重要的任務(wù)。 ? 只有掌握了正確的報(bào)價(jià)程序 ,才能夠有效發(fā)揮報(bào)價(jià)階段的作用 ,在價(jià)格談判中占據(jù)有利的地位。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ?)后報(bào)價(jià)的利弊 ?后報(bào)價(jià)的有利之處在于 ,可 以先獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的要求 ,特別是當(dāng)對(duì)價(jià)格的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不了解時(shí) ,后報(bào)價(jià)將有利于己方調(diào)整價(jià)格期望 ,提出更有效的報(bào)價(jià) ,提高報(bào)價(jià)的成功率。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ? .商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式 ? )口頭報(bào)價(jià) ? 口頭報(bào)價(jià)是指 不提交任何書面形式 ,只是以口頭告知的方式提出交易條件。 ? 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商 ,主要還是圍繞價(jià)格展開的 ,也就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。 ? 另外 ,在某些時(shí)候 ,對(duì)于對(duì)方報(bào)出的不合理的報(bào)價(jià)甚至是漫天要價(jià) ,及時(shí)地要求對(duì)方做出合理價(jià)格解釋也可以起到適當(dāng)?shù)奶嵝押途孀饔?,甚至可以用一些比較強(qiáng)硬的問題來直接拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。 ? 總之 ,價(jià)格評(píng)論明確提出對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的不滿意之處 ,以獲得足夠的理由進(jìn)行隨后的討價(jià) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ?3)討價(jià)的階段和方