商務(wù)談判4-wenkub
2023-01-26 05:24:20 本頁面
【正文】 商務(wù)談判主要是圍繞商品的價格展開的 ,當(dāng)談判進(jìn)入了報(bào)價階段 ,也就意味著實(shí)質(zhì)性談判的開始。通過適當(dāng)?shù)耐緩胶头椒▉砹私庹勁袑κ?,是談判開局階段另一個非常重要的任務(wù)。 ? 此外，談判中的交談陳述在力求準(zhǔn)確反映自己意圖的同時，要盡量考慮聽者的習(xí)慣和接受方式，主次分明，層次清楚，不宜過多地粉飾雕琢。這在貴國也很需要。這筆大米生意我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付，并且通過這次合作的機(jī)會加深我們的友誼。我們對這筆出口買賣比較感興趣。所以 ,在做開場陳述時不能草率 ,應(yīng)遵循以下一些主要原則 : ? (1)只做原則性、方向性的闡述 ,不涉及具體內(nèi)容。 ? l3)己方對于談判的期望 ,以及對于對方的期望。 ? 開場陳述的方式一般有三種 :書 面陳述、口頭陳述和書面結(jié)合口頭陳述 ?！睆亩闺p方合拍。例如 , “咱們先確定一下今天的議題 ,如何 ?”“先商量一下今天的大致安排 ,怎么樣 ?”這些話 ,從表面上看 ,好像無足輕重 ,分量不大 ,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù) ,因此比較容易創(chuàng)造一種一致的感覺。如果不能回答的 ,要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。 ?在商務(wù)談判實(shí)踐中 ,營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn) : ? 首先 ,注意自己的行為、禮儀。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營造良好的談判氣氛 ?營造自然氣氛 ?自然氣氛是指 談判雙方情緒平穩(wěn) ,談判氣氛既不熱烈 ,也不消沉。 ? 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn) :首先 ,多準(zhǔn)備一些問題 ,而且問題要合理 ,每個問題都能起到疲勞對方的作用。他們以種種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫 ,從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同 ,即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段 ,但兩者的作用方向相反。但是 ,這種方法很難把握好火候 ,在使用時應(yīng)慎重一些 ,要選擇好退路。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理 ,使其積極參與到談判中來 ,從而營造高調(diào)的談判氣氛。如果時機(jī)選擇得不好 ,稱贊法往往適得其反。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線 ,從而煥發(fā)出對方的談判熱情 ,調(diào)動對方的情緒 ,營造高調(diào)氣氛。 ? 通常在下述情況下 ,談判一方應(yīng)努力營造高調(diào)的談判開局氣氛 :己方占有較大優(yōu)勢 ,價格等主要條款對自己極為有利 ,己方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對方簽訂合同。 ? 談判氣氛的營造既表達(dá)雙方談判者對談判的期望 ,也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn) ,因此也是雙方互相摸底的重要信息。 ? 談判氣氛受多種因素的影響 , 談判的客觀環(huán)境對談判的氣氛 有重要影響 ,例如雙方面臨的政治、經(jīng)濟(jì)形勢 ,風(fēng)俗文化 ,力量的對比 ,以及談判時的場所、天氣、時間、突發(fā)事件等。 ?技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過程中的終結(jié)；能對商務(wù)談判進(jìn)行簡單的總結(jié)。 ?能力目標(biāo)：具備營造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。對于客觀環(huán)境造成的影響 ,需要在談判開局階段做好充分準(zhǔn)各 ,盡可能營造輕松緩和的談判氣氛。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營造談判開局氣氛 營造高調(diào)氣氛 營造自然氣氛 營造低調(diào)氣氛 某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí) 方的提問 開局階段的主要任務(wù) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營造良好的談判氣氛 ?營造高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛 是指談判氣氛比較熱烈 ,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動 ,愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 ? 營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法 : ? 第一 ,感情攻擊法 。 ? 采用稱贊法時應(yīng)該注意以下幾點(diǎn) : 首先 ,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。 最后 ,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。 ? 第四 ,問題挑逗法 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營造良好的談判氣氛 ?營造低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛 是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落 ,談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡 ,不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。在菅造高調(diào)氣氛的感情攻擊中 ,是激起對方產(chǎn)生積極的情感 ,使得談判開局充滿熱烈的氣氛。 ? ( 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營造良好的談判氣氛 ?營造低調(diào)氣氛 ? (3)疲勞戰(zhàn)術(shù) 。對于這類談判者 ,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的策略。其次 ,避免激起對方的對立情緒 ,致使談判破裂。自然氣氛無須刻意地去營造 ,許多談判都是在這種氣氛中開始的。 ? 其次 ,不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí)。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交換意見 談判目標(biāo) 談判計(jì)劃 談判進(jìn)度 即雙方需要達(dá)成的共識、原則、總體目的或階段性目的 談判計(jì)劃是指談判的議程安排 談判進(jìn)度是指會談的速度或是會談前預(yù)計(jì)的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個小組的成員情況。 ? 如果對方急于求成 ,一開局就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問題 ,己方應(yīng)巧妙地避開對方肯定的答復(fù) ,把對方引到談判目的、議程上來。這也是防止談判因彼此追求的目標(biāo)、對策相去甚遠(yuǎn)而在開局之初就陷入僵局的有效策略 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開場陳述 ? 商務(wù)談判開局階段的另外一個重要任務(wù) ,就是談判雙方要在此時分別做開場陳述。無論書面陳述、口頭陳述 ,還是書面結(jié)合口頭陳述 ,其基本內(nèi)容和所遵循的原則都是相同的。 ? ⒁ )己方的談判誠意 ,即己方愿意為達(dá)成談判結(jié)果而付出的努力。 ? (2)簡明扼要 ,語意明晰。在此之前，我們已經(jīng)收到了其他幾位買主的遞盤?！? ? 作為回復(fù)，外商也作了一段簡短的陳述： ? “根 據(jù)雙方確定的程序，輪到我了。當(dāng)然了，如果貴方的大米在價格上很有競爭力，我們也可以考慮用現(xiàn)匯支付。否則，容易造成拖沓，引起對方反感。在這一階段中 ,談判雙方應(yīng)抓住有限的機(jī)會 ,盡可能地了解對方 ,獲得更多關(guān)于對方的信息。這里所說的報(bào)價 ,不僅指對于價格的要求 ,還泛指一方對另一方提出的所有要求 ,包括談判標(biāo)的物的數(shù)量、質(zhì)量、價格、支付條件、包裝、責(zé)任條款等各方面的交易條件。商務(wù)談判報(bào)價的程序問題包括 報(bào)價的先后順序和報(bào)價方式的選擇 兩個主要方面 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價
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