【正文】 30 案例 2 甲方與乙方（主談年近半百）就某交易達成了原則協(xié)議，只等各方內審完畢后即可以簽約。我正式通知您：兩周之內按我方提出的條件簽新的合同，否則請貴社另租您們認為比我處更好的地方辦公。 為首的新聞單位代表又說： “今天來了七八個國家的新聞單位，貴方一意堅持提價，會不會引起政府之間的關系上的不良影響 ?” “ 若政府認為你們的費用有限，請你們向政府匯報，由政府代表出面與我國政府有關部門談，談妥了，我會執(zhí)行。大家落座后，為首的新聞單位代表就說： “我們在這里已經(jīng)租住多年了，再說新聞單位也不是謀利單位，請維持原價，別調。 27 案例 1 某物業(yè)管理公司過去一直管理著向外國某些新聞機構出租的國有的辦公樓：早期，租價很低，進入市場經(jīng)濟后，市面上辦公樓、寫字樓的租價變化很大，加之，該物業(yè)管理公司所屬單位也進行了改制，由國家供養(yǎng)改為自負盈虧，還要為國有資產(chǎn)保值、增值。 （ 2）惻隱術：通過扮可憐相、為難狀來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功 。 各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會提出削減 ，所以 ， 他們就在談判中 ， 提議可以考慮同意削減 英鎊 。 17 報價先后的選擇 行內經(jīng)驗不相當 內行、熟悉的先報 雙方談判實力不相當 實力強的先報。 16 案例 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。 先報價一方難以發(fā)現(xiàn)對方的底牌，容易處于被動。我是否說清楚了？” 13 二 、 報價階段的策略 報價階段 指談判中買方和賣方的報價時段?，F(xiàn)在關鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。 11 案例 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開場陳述是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。“那就是我呀！”拉弟埃滿懷深情地說，“那時我才３歲半，隨父母離開貴國返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念?！薄鞍?，這不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。”那位負責人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場愉快的外貿談判開始了。原來，他在與這個外國企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，他們很喜歡板起面孔談判，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，于是他便想出了這個計謀來打破他們的冰冷面孔，通過這一特殊的插曲來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，營造一種良好的談判氣氛。談判那天，當雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。1 第三講 國際商務談判實施 2 學習目標 了解國際商務談判階段劃分及各階段主要任務 了解國際商務談判各階段策略 3 國際商務談判各階段的策略 開局階段 報價階段 磋商階段 成交階段 簽約階段 4 一、開局階段的策略 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄的那段時間和經(jīng)過。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖小子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，外方代表紛紛站起來向他道賀。 7 案例：進行良好的溝通 中國某進出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負責人就某一建筑機械設備問題進行談判。 8 案例：進行良好的溝通 法國“空中客車”飛機制造公司想向印度銷售一批飛機，公司派了銷售部貝爾那 .拉弟埃去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因為您給了我這樣的機會，使我在生日這一天又來到了我的出生地。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說是婦孺皆知?！崩馨o限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動了。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。這就是我方的基本想法。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。 （一）誰先報價？ 是要先聲奪人 還是要后發(fā)制人？ 14 先報價的利弊 利： 為談判規(guī)定了一個框架或基準線，最終協(xié)議往往在此范圍內達成。 如果漫天要價，可能讓對手放棄談判。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。 雙方實力相當 我方先報價 雙方是老客戶 無所謂 按商業(yè)習慣或慣例 由發(fā)起談判的一方先報價或是賣方先報價。 這樣討價還價談判下來 ， 會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議 。 22 理 、果斷 確 解釋和說明 最高價（最低價） 23 （三）如何對待對方的報價 認真聽取，準確理解 不清楚的地方請對方解釋 不急于還價 有問 必答 能言 勿書 不問 不答 避虛 就實 24 三、 磋商階段的策略 磋商階段 指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的階段。 （ 3）寵將法：一是諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方失去自我判斷能力，或為顯示自己能力而做出退讓。于是，該物業(yè)管理公司決定調整這些新聞機構辦公樓的租價。” 28 副總笑著解釋： “時代變了，管理方式也變了?！? 29 為首的代表又說： “我們這么多新聞單位與您談，您一點也聽不進，是否太專橫了 ?我們會聯(lián)合撰文在報上揭批貴方的提價行為?！? 接著又向其他的單位代表講： “如果您們與該社聯(lián)合行動，那就按我剛才說的辦，若不聯(lián)合行動，有什么具體問題可分別找我談 ?” 隨后拿起皮包： “對不起，我還有會，先走一步。正在這時，有個第三方通過走上層路線的方式，說服了甲方的上級，爭取到再談判的機會，而且還真的拿出了競爭方案。 甲方主談： 我有義務把真實情況通報給你。這回又要談，還要再改善，叫我怎么向公司說??！說著說著，聲音嘶啞，兩行熱淚奪眶而出。 乙方主談： 我實在不知該怎么做了，求您告訴我怎么辦才能度過這一關。不過，我誠懇地要求給我點時間，我盡力去做工作，說實話，會有什么結果，我也不知道。乙方拿出了意見，總計起來不過 10萬美元， 甲方表示條件太弱，難以做工作，要求乙方再做工作，休會半天后，乙方又拿出了新條件，再原有基礎上增加了 8萬美元，這次乙方說了絕話： 這是我方的最后條件，行不行就是它了。后來，新任廠長決定把它轉賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。廠長年輕有為，有膽識，有魄力，讓我由衷敬佩。貴廠今天辦的好，我就說好；明天辦的不好我就說不好。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟實力在一兩天內拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設備的技術力量。為了顯示乙方的大廠風度，乙方廠長答應了甲方200萬報價，并當即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。 請你反復講解某些問題。 熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息?！? 甲方又問：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會有奇跡出現(xiàn)?！? 39 “那可以到我們住的飯店來談判。談判圍繞最后的分歧 —— 設備價格進行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某些設備價做調整，但價格差距仍沒有明顯縮小。時間就這么一點一點地過去，直到次日凌晨 4點，雙方終于走到一起，握手成交。此時，已是清晨 5點多了。”乙方則強調“合同已生效，不能隨便改”。 常見形式 權力限制：上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判人員所擁有的權力?！? 其他方面的限制：包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術要求、時間等因素在內的其他方面的限制。 44 案例 有一次，美國著名談判專家尼爾倫伯格的一位委托人安排了一次談判，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。 45 注意事項 不要濫用，只能夠在關鍵時刻使用這一策略。我方提出能否再優(yōu)惠一點，日方思忖片刻，提出可以降為 345美元，并聲明這是最底價了，否則將很難達成協(xié)議。又一個難題擺在對方面前，日方反復比較計算成本、費用、利益，最終同意在購貨數(shù)量從1000臺增加到 1500臺的基礎上，以每臺 338美元的優(yōu)惠價成交。”并且誠懇的向對方分析了我方面臨的一系列困難，為使這項交易能夠順利成交，日方再次作出了小的讓步，同意以見票后 60天付款的遠期信用證付款。 1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。 這時候，一般人認為美國廣播公司會占上風。會晤時哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件 談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最后一輪報價。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實際期待的還要高出 2023萬美元?！边M口商一聽，心想：制造商的產(chǎn)品還很有市場，競爭對手來了之后，我們不一定能夠采購到產(chǎn)品，夜長夢多，還是趕快簽訂合同吧。 “你們的售價是多少？”經(jīng)理問?！苯?jīng)理說?！睒I(yè)務員回答?！睒I(yè)務員讓步了?！睒I(yè)務員說。 “唉！那沒辦法了，你還是和張經(jīng)理談吧！”女經(jīng)理說完起身