商務(wù)談判策劃-wenkub
2023-02-13 15:34:49 本頁面
【正文】 行性研究是一個合格的談判者必備的基本功。 獲悉這一情況后，香港公司立即請求在其東京的客戶提供有關(guān)那家日本公司的性質(zhì)、規(guī)模、主營、財務(wù)狀況等信息，同時對鵝卵石在中國市場和國際市場上的價格以及樣本原產(chǎn)地的情況進行了調(diào)查，并摸清了日方擬在華采購鵝卵石的原因和用途，初步確定了報價方案。商務(wù)談判的策劃 【 開篇案例 】 某香港公司收到一份來自日本客戶的電報稱，一家日本公司欲采購數(shù)萬噸鵝卵石，希望能盡快提供貨源信息。香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，立即安排有關(guān)人員組成談判小組，負責與日方的談判，并擬定了談判方案和接待的日程。 商務(wù)談判環(huán)境分析 商務(wù)談判是在一定的環(huán)境下進行的，環(huán)境狀況對具體的商務(wù)談判項目能否成立，商務(wù)談判過程中有關(guān)各方的力量對比等，均有十分重大的影響。 ? 我國商務(wù)活動，必須受到 《 經(jīng)濟合同法 》 、 《 商標法 》 以及環(huán)境保護、市場競爭秩序的維護等方面的法規(guī)的制約。 2023年 6月，仙臺市政府為了增進與中國的經(jīng)貿(mào)往來，與中國中瑞集團擬定合作計劃，在當?shù)匦赂删€鐵路邊建設(shè)一座“空中唐人街” ——建成后這條約 10米高的架空道路好像一座掛在半空中的“龍城”。 2023年 7月，新市長以“破壞景觀”及“治安問題”為由，決定終止“空中唐人街”的建設(shè)方案。 ? 從供和求兩方面來分析供求態(tài)勢和競爭狀況 ① 需求方分析 ② 供給方分析 ③ 對比分析 ④ 市場結(jié)構(gòu)分析 相關(guān)商品的供求與競爭狀況分析 ① 相關(guān)品分析 ② 替代品分析 ③ 補充品分析 ④ 前續(xù)產(chǎn)品分析 ⑤ 后續(xù)產(chǎn)品分析 經(jīng)濟和技術(shù)可行性分析 ? 通過對經(jīng)濟和技術(shù)可行性的研究，可以論證商務(wù)談判項目在經(jīng)濟和技術(shù)上的合理性，同時也為商務(wù)談判中的正式報價和底價的確定提供科學的依據(jù)。 ? 分類 宗教信仰的可行性研究 真主布鞋事件 社會習俗的可行性研究（ 7個方面） 商務(wù)談判對手分析 ? 除了外在環(huán)境之外，實際的商務(wù)談判都是由人來實施的，因此，商務(wù)談判者所采取的策略是否可行，以及實施的特定策略效果是否理想，就不僅僅取決于商務(wù)談判發(fā)生的環(huán)境，更重要的是取決于商務(wù)談判者對其商務(wù)談判對手的分析判斷是否正確。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。 商務(wù)談判對手分析 ? 對方的需要 ? 對方的資信狀況 ? 對方的市場地位 對方的需要 ? 對方企業(yè)的需要 ? 對手個人的需要 對方的資信狀況 ? 簡單的說，資信狀況關(guān)系到合約能否順利履行，會不會給己方帶來損失。政府貸款的特點是不提供現(xiàn)金，只可以在其額度內(nèi)購買貸款國生產(chǎn)的設(shè)備。上海市市長當即拍板決定，利用德國的政府貸款，購買德國的車輛和設(shè)備，并立即派人到德國考察、談判、簽約。商務(wù)談判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何時亮出你的最佳替代方案都是必須認真考慮的事情 。那么，這個分歧、差異就無法解決了嗎？ 人事部門講明 7萬元無法增加的前提下，又提出可以滿足一些其他條件。 案例 ? 意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。中方把意方的條件理清后， (意方再降 5％ )表示仍有困難，但可以研究。于是在次日 10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。 1. 做好對手強硬的心理準備。 案例 ?大富翁霍華休斯 ?我國與突尼斯 siap代表談判 2. 做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。 案例 ? 我國與突尼斯 siap代表談判 1. 確定商務(wù)談判人選 2. 確定商務(wù)談判的地點、桌子、座位 3. 確定商務(wù)談判的程序 4. 做好細節(jié)安排 1. 確定商務(wù)談判人選 最好是五個人的規(guī)模。 2. 確定商務(wù)談判的地點、桌子、座位 （ 2） 談判桌的選擇 談判中一般有圓桌會議、長桌會議、方桌會議等，究竟選用哪一種形式最為適宜，談判的組織者應(yīng)當根據(jù)談判的性質(zhì)、談判的規(guī)模和談判參與者的具體情況來確定。控制談判議程，就意味著掌握了談什么，不談什么；什么
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1