【正文】 含義 是 指談判雙方各自向 對方 提出全部交易條件的過程。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達到成交目的?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。 ? 把一個貨物商品化整為零的報，是對方不認為商品很貴。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常用 的方法，但對頑固客戶不適用。 第二節(jié) 討價還價 討價 :指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。 n 具體如下： ? 全面討價。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價方法 （以市場行情、競爭者提供的價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等位依據(jù)） （指對方條款的缺漏、差錯、失誤） （假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價） （無論是加價還是減價，一般都不可能一步到位，都需要分布實施） 二、還價 ? （一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。 ? 若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本?！? ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀 》 記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。雙匯 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W習，也步步為營。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。我方提出每套加工費 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。 ? 一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。 從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和 談判氣氛 ，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技 巧。特別是在 商務(wù)談判 中，任何一個商人、 企業(yè)家 都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。 ? 場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。 注意事項 ? 在使用私人接觸策略時應(yīng)注意：要提高警覺，謹防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。此外，對于細節(jié)問題的研究，可以更加深入等。預(yù)防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。 ? 制造和利用競爭永遠是 談判 中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： ? 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。 ? 成 因：個體因素、地位不等、信息溝通障礙、立場爭執(zhí)、故意制造 ? 1985年 7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國吉瑪公司的索賠談判，對手是理揚 今天，中日兩國人民都沒有忘記他。這筆帳又該怎么算呢？”這個反問問得很技巧，理揚 ”幾句話使得在場的人都輕松下來。 ? 他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？” ? 對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬 5千美元，第二步，增加到 12萬 7千美元，第三步，增加到 13萬 5千美元。 她再次問了價錢 。 店老板先高報價 ， 再通過討價還價確定了客戶的心理價位 。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 49分 17秒 03:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 23日星期一 3時 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 最終皆大歡喜 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見 ? 速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原則，第二回合 還價 14萬美元 ?！睍錾媳l(fā)出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。任傳俊開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花費太多時間就是不必要的，反正要賠償 ……” 理揚 揚州，大明寺，花木扶疏，風景宜人。當 NBC獲知這一情況后，后悔莫及。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價格 購買轉(zhuǎn)播權(quán)。對于利用 招標 進行的秘密競爭，要積極參加。”就這樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。否則，就會冒談判失敗的風險。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 ? 言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。 ? ③用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。這里的“他人”或者是上級、 領(lǐng)導(dǎo) ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、親屬、朋友。他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。有時候也可能是同一個人時而紅臉時而白臉，“打個巴掌給個甜棗”。 ? (3)堅持自己的 談判風格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。外商乘坐的飛機下午 2時抵達 S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。 步步為營策略的應(yīng)對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。春都 39。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。春都 39。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風行一時，進入千萬百姓家。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。” ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。 三、討價還價策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。 常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。 （一）討價的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？ （二） 討價方式 ? ? 價 n 大 致做法可分為：全面討 價 —分別討價 —針對性討 價三個階段。 （六）中途變價策略 ? 報價中途改變原來的報價趨勢。 ? 例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。若對方堅持，也不能故意拖延。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 （一）報價需要考慮的因素 報 價的原則 ? 對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘。這樣到最低。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電