【正文】 含義 是 指談判雙方各自向 對(duì)方 提出全部交易條件的過(guò)程。然后通過(guò)給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。 ? 把一個(gè)貨物商品化整為零的報(bào)，是對(duì)方不認(rèn)為商品很貴。 比較簡(jiǎn)單的做法，也是對(duì)一般客戶常用 的方法，但對(duì)頑固客戶不適用。 第二節(jié) 討價(jià)還價(jià) 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 n 具體如下： ? 全面討價(jià)。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價(jià)方法 （以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)） （指對(duì)方條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤） （假設(shè)更優(yōu)惠條件的語(yǔ)氣來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，如一更大數(shù)量的購(gòu)買、更寬松的付款條件、更長(zhǎng)期的合作等優(yōu)惠條件來(lái)向?qū)Ψ皆谟憙r(jià)，這種方式往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)） （無(wú)論是加價(jià)還是減價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施） 二、還價(jià) ? （一）含義：還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。 ? 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。本來(lái)滿意之處，也非要說(shuō)成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營(yíng)：“當(dāng)然可以！”（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營(yíng)：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬(wàn)美元。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來(lái)俊巨審問(wèn)。春都集團(tuán)宣傳部部長(zhǎng)寧樂樂否定了 39。雙匯 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是 10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營(yíng)策略 是指談判者在 談判 過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。我方提出每套加工費(fèi) 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。經(jīng)過(guò)考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來(lái)料加工協(xié)議。這時(shí)，還要警惕你可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。 ? 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。 從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和 談判氣氛 ，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技 巧。特別是在 商務(wù)談判 中，任何一個(gè)商人、 企業(yè)家 都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。 ? 場(chǎng)外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。 注意事項(xiàng) ? 在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。此外，對(duì)于細(xì)節(jié)問(wèn)題的研究，可以更加深入等。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。 ? 制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是 談判 中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策： ? 一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會(huì)議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián)。 ? 成 因：個(gè)體因素、地位不等、信息溝通障礙、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、故意制造 ? 1985年 7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國(guó)吉瑪公司的索賠談判，對(duì)手是理?yè)P(yáng) 今天，中日兩國(guó)人民都沒有忘記他。這筆帳又該怎么算呢？”這個(gè)反問(wèn)問(wèn)得很技巧，理?yè)P(yáng) ”幾句話使得在場(chǎng)的人都輕松下來(lái)。 ? 他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” ? 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬(wàn) 5千美元，第二步，增加到 12萬(wàn) 7千美元，第三步，增加到 13萬(wàn) 5千美元。 她再次問(wèn)了價(jià)錢 。 店老板先高報(bào)價(jià) ， 再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位 。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 最終皆大歡喜 。 李莉又改口 ， 說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的 ， 經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的大理石 。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見 ? 速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價(jià) 14萬(wàn)美元 ?！睍?huì)場(chǎng)上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來(lái)。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。任傳俊開門見山地說(shuō)：“問(wèn)題既然出在貴公司身上，為索賠花費(fèi)太多時(shí)間就是不必要的，反正要賠償 ……” 理?yè)P(yáng) 揚(yáng)州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。當(dāng) NBC獲知這一情況后，后悔莫及。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達(dá)成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價(jià)格 購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。對(duì)于利用 招標(biāo) 進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加。”就這樣，尼爾倫伯格以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)得了對(duì)方的許多讓步，而他自己卻無(wú)需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。否則，就會(huì)冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。它不像正式談判，可以無(wú)拘無(wú)束地交談，氣氛融洽靈活。 ? 是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 ? 言辭不要過(guò)硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。 ? ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。這里的“他人”或者是上級(jí)、 領(lǐng)導(dǎo) ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、親屬、朋友。他的代理人說(shuō)： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來(lái) 談判 。 ⑶ 在談判過(guò)程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭(zhēng)取時(shí)間休息。 步步為營(yíng)策略的應(yīng)對(duì) ? 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。春都 39。但是我們?cè)趺匆矝]想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢降到 5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來(lái)的價(jià)格上。春都 39。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國(guó)第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽(yáng)肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬(wàn)百姓家。 ? 潤(rùn)滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來(lái)，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。” ? 羅：“可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：“ 。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 三、討價(jià)還價(jià)策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。 （一）討價(jià)的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？ （二） 討價(jià)方式 ? ? 價(jià) n 大 致做法可分為：全面討 價(jià) —分別討價(jià) —針對(duì)性討 價(jià)三個(gè)階段。 （六）中途變價(jià)策略 ? 報(bào)價(jià)中途改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)。 ? 例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來(lái)比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來(lái)比。若對(duì)方堅(jiān)持，也不能故意拖延。于是接著說(shuō)：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 （一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素 報(bào) 價(jià)的原則 ? 對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭(zhēng)取用 500元錢買下這座鐘。這樣到最低。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電