【正文】 plus/?aid=40483 ? 的態(tài)度，誤為侮辱人。可以從成本構(gòu)成，或從交易物的勞動工時定成本，或從市場價值推成本?？善鹬拗茖Ψ狡谕担m正討價還價起點(diǎn)的作用。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。 xdtjjxx/plus/?aid=40492 分析 ?第一個買主急于還價，與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕。 xdtjjxx/plus/?aid=40494 （ 8） 讓步 也稱妥協(xié)，在談判中尤其應(yīng)謹(jǐn)慎，其技巧也格外引人注目。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。美國人獲得了最大的勝利。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望，因?yàn)樵谌齻€ 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 ? 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場合中經(jīng)常使用。 ? （虛偽報價型） ? （ 5010 1 +1） ? 在第三步設(shè)一個加價，這當(dāng)然會遭到對 xxbet365kgx/ 方堅(jiān)決反對，于是第四步去掉加價，實(shí)際上還是 60元，可是卻給對方一種滿足感，好像他又贏得了一個回合的勝利似的。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會斷送了自己討價還價的所有資本，下面因?yàn)闆]有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。 ?忌用型：第二種“刺激欲望型”、第三種“誘發(fā)幻想型”和第八種“愚蠢繳槍型”。而中方目前成品率僅為 40％左右，其技術(shù)適合中方生產(chǎn)。此外，有些輔助工裝夾具。 xxbet365vipdx/ 案例練習(xí)續(xù) 內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價 10％。那么，還價的基礎(chǔ)也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價計(jì)算也有依據(jù)。但在隨后的討價還價中，中方在時間問題不應(yīng)讓步。該種打印機(jī)有 4個產(chǎn)品型號，其中兩種型號功能較為接近，技術(shù)也較相近。 該標(biāo)準(zhǔn)系以參與交易競爭的 第三者 的行動時間表為判定談判結(jié)束的做法?！爸x謝，我 17日返回上海，請幫我預(yù)定中國國際航空公司的機(jī)票”。一天下來談判無果而終。 ? ? ?認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取 xxboss365wx/ ? 得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權(quán)，如果對方向你出示他們的會談記錄，那就必須認(rèn)真查看，要將自己的記錄與對方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 xxbte22dx/ ?記錄人員很容易犯的錯誤是他往往會記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實(shí)際上人們說了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。 注意： ，三種終結(jié)方式不是人為的結(jié)果，即不想成交而故意破裂，而是客觀結(jié)果。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是不動，一定要 F公司還價。 F公司主談希望 H公司分解 1100萬美元報價，并解釋如何計(jì)算而來。 （三）中止 系雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。 ?如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時宣讀通過。 xxboss365yx/ ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ?在策略標(biāo)準(zhǔn)中，不僅僅只有三種策略，可能還有其他演變方式，要學(xué)會辨別。他這時感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。韓方人員有問：“您懂韓語嗎 ?”“不，我只懂英語和漢語”。有三個可能的標(biāo)準(zhǔn)： 該標(biāo)準(zhǔn)系以 雙方 根據(jù)談判內(nèi)容明示約定的談判時間作為判定談判結(jié)束的做法。日方無法讓人信服，故逐步走到平均的數(shù)是可能的。雙方在 （實(shí)際交易結(jié)果），其過程可以這么設(shè)計(jì)。這個過程是怎么實(shí)現(xiàn)的？ xxbet365vipjx/ 案例分析 (1)首先應(yīng)檢查評估的理由，還價應(yīng)與之相對應(yīng)。也就是按技術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。封裝工序，主要為管芯和外殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。 背景情況介紹： 1日本公司技術(shù)有特點(diǎn)，有先進(jìn)性，成熟性。 ?慎用型：第一種“堅(jiān)定冒險型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報價型”。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“ 11美元”不放時，老板順?biāo)浦鄣匾?11美元的價格把皮箱賣給了山姆。 ? 這種或冷或熱讓步使對方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對方誠心不足的印象。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對方進(jìn)攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略。 ?這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險，應(yīng)該慎用。 ?中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國 xdtjjxx/plus/?aid=40499 人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 ?把握“交換”讓步的尺度 ? “交換”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步 。 ? 討價還價的核心是條件準(zhǔn)備和保密。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個老實(shí)人， ? 交個朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了?！?6角行嗎？”。請對方重新考慮比較實(shí)際的報價。一般而言，該起點(diǎn)為成本線以上各點(diǎn)。在四個做法上見力度：虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫、有理務(wù)盡。醫(yī)生回答說，他想要保險公司賠償 300美元，科文又問：“這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險公司是不可能給那么多的 !” ?不久，保險公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過， xdtjjxx/plus/?aid=40481 恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。在實(shí)務(wù)中，為了討價效益，則從油水大處開始，易于成功；為了鼓起談判信心，則從較合理處開始，易于達(dá)成協(xié)議。 ?。 評論對方時，“兩式兩法”較為典型：印象式與梳篦式、比較法與分析法。 ? ? 能問不答、有問必答、避重就輕、能說不寫。 ?技術(shù)費(fèi)的解釋。對于單項(xiàng)交易而言，主要是明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo)。 xdtjjxx/plus/?aid=40461 為什么“喊價要狠”？ ?賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ?報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ?報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ?報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 ? 實(shí)踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 ?按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報價。 ?稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。 xdtjjxx/plus/?aid=40449 案例 ?1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ?第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、 xdtjjxx/plus/?aid=40445 ? 吃東西等。 xdtjjxx/plus/?aid=40444 三、網(wǎng)上磋商 是借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判。 （一）步驟 ：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。 C公司主管及助手與公司領(lǐng)導(dǎo)共同討論并準(zhǔn)備洽談的方案。 ?電子會議 用計(jì)算機(jī)將問題顯示給決策者，數(shù)十人圍坐在一張馬蹄形的桌子旁，把自己的問答打在計(jì)算機(jī)屏幕上。 副主談：李某為主談判提供建議．或見機(jī)而談。 D： 協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法 及法律責(zé)任。 范例 xdtjjxx/plus/?aid=40427 關(guān)于某產(chǎn)品經(jīng)銷的談判方案 一、 談判雙方公司背景 1. 對方公司分析 分析 XX公司背景、產(chǎn)品、市場等情況。 ?后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。 xdtjjxx/plus/?aid=40419 （ 2）探詢方法 ?文案調(diào)查法 收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，是進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查首選的方法。 xdtjjxx/plus/?aid=40414 商務(wù)談判的基本程序 商務(wù)談判程序“三部曲” 準(zhǔn)備、談判、終結(jié) xdtjjxx/plus/?aid=40418 第一節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 一、準(zhǔn)備的內(nèi)容 知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審 （一）知己知彼 即探詢或是信息與市場調(diào)查，需要了解己方和對方的與交易相關(guān)的所有情況。 ?這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午 xdtjjxx/plus/?aid=40420 ? 45時。 ?20世紀(jì) 70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不 xdtjjxx/plus/?aid=40422 不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。 xdtjjxx/plus/?aid=40424 ?實(shí)地調(diào)查法 派出專門的人員前往調(diào)查 ? 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。