【正文】 判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過程。 ? 4．回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折衷的余地。 在國際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。 ? 如果雙方共同確認紀錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ? 人們總是習慣地認為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。在草擬合同時，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔法律責任。 。 :32:2920:32:29January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:2920:32Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 8時 32分 29秒 20:32:2925 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:2920:32Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:2920:32:29January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。即使是國際慣例，雙方不作規(guī)定對合同也是無效的。在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終的確定。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。但根本的要點是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達成一致的議題擬一份簡短的報告或紀要，并由雙方草簽認可，以確保該共識以后不致被違反。” ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。然后，細看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進行還價。買賣雙方不歡而散。運用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。 8． 一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60—0—0—0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點誠懇 .務(wù)實 .以誠制勝。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4． 遞減式（希望成交型） ? (22—1713—8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅定冒險型） ? (0—0—0—60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導致談判的破裂。 5．讓步要使對方感到是艱難的 ? 千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的讓步。 ? 中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程。 還價的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標準。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。 ? 要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當 有經(jīng)驗的先報。對實力弱者有利 。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關(guān)系 談判是在兩個場合進行： ? 場內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場外交易，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。商務(wù)談判的程序與技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 ? 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。 ? 美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 第二節(jié) 報價階段的技巧 p95 ? 報價 指談判的一方對另一方提出自己的