商務(wù)談判的程序與策略課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 。 ? 協(xié)商處理 ? 調(diào)解處理 ? 仲裁 ? 訴訟處理 總結(jié)報(bào)告，送上級(jí)主管部門和其他綜合部門 ? 總體工作總結(jié) 我方談判方案的實(shí)施情況 我方策略和技巧的發(fā)揮情況 對(duì)對(duì)手的印象和合作感受 成功經(jīng)驗(yàn)與失誤分析 ? 單項(xiàng)工作總結(jié) 討價(jià)還價(jià)的目的 ? 以已方讓步換對(duì)方的讓步 ? 已方讓步以對(duì)方讓步為前提 ? 以較小的讓步換對(duì)方較大的讓步 讓步 在做出讓步時(shí)會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況： ? 對(duì)方對(duì)我方的讓步非常重視（以小搏大） ? 對(duì)方對(duì)我方的讓步看得很輕，甚至無(wú)動(dòng)于衷 ? 對(duì)方對(duì)我方的讓步做出更多的要求 * 掌握讓步的時(shí)機(jī)、分寸 讓步的幅度 1. 正拐式讓式 2. 階梯式讓步 3. 山峰式讓步 4. 低谷式讓步 5. “地中海”式讓步 6. “虎頭蛇尾”式讓步 7. 斷層式讓步 8. 鉤勾式讓步 9. 反拐式讓步 讓步需要考慮的其它問題 ? 互惠式讓步 ? 無(wú)損式讓步 ? 近利與遠(yuǎn)惠結(jié)合起來 案例 ? 我某某玻璃廠引進(jìn)一條浮法玻璃流水線 ? 日本公司 ? 英國(guó)公司 ? 轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利 讓步的步驟 ? 確定讓步的條件 ? 列出讓步的清單 ? 我方必爭(zhēng)的；我方可讓步的 ? 制造和諧的洽談氣氛 ? 制定新的磋商方案 ? 確定讓步的方式 ? 選擇合適的時(shí)機(jī) 中止談判的條件 ? 我方處于強(qiáng)有力的地位，一旦提出中止談判這一要求時(shí)，對(duì)方就有很大可能進(jìn)行讓步； ? 采用中止談判是惟一能使對(duì)方改變立場(chǎng)與想法的措施； ? 雙方矛盾焦點(diǎn)所涉及的交易條件對(duì)我方來說確實(shí)是非常重要的。 200多萬(wàn)美元 。 橫向鋪開 說明談判的程序 說明談判的程序 ? 搞清楚雙方的 需求和可讓步程度 ? 多聽少說 的原則 ? 在實(shí)踐中： 先易后難 ，彼此建立信任，最終解決類似核桃式的問題 ? 個(gè)人 形象 差 ? 在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩熬?迅速 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談 ? 對(duì)雙方的 權(quán)利分配處臵 失當(dāng) Ch5 商務(wù)談判的程序與策略 一、商務(wù)談判的開局階段 二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段 三、商務(wù)談判的議價(jià)和讓步 四、商務(wù)談判的收尾和簽約 二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段是 提出實(shí)質(zhì)性交易條件 至 還價(jià)前 的一段時(shí)間。 好的談判氣氛 開場(chǎng)陳述 ? 預(yù)想見面的情況，作充分準(zhǔn)備 ? 服飾儀表符合身份 ? 見面后握手、相互介紹和寒暄等禮儀工作 ? 談判人員徑直步入會(huì)場(chǎng) ? 說話和行動(dòng)要輕松自如 ? 掌握好開局時(shí)間 對(duì)本次談判所 涉及的問題進(jìn)行說明 ，闡明 希望 通過這次談判應(yīng)該 維護(hù)和取得的基本利益 以及對(duì)本次談判所持的基本立場(chǎng)與要求 。 ? 三個(gè)因素 ?雙方價(jià)格差距 ?交易物的客觀成本價(jià) 物質(zhì)上的消耗成本 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)指標(biāo) ?還價(jià)次數(shù) ? 體現(xiàn)對(duì) 已方有利的宗旨 ? 在 重要問題上力求對(duì)方先讓步 ， 次要問題上可考慮先做讓步 ? 讓步前要三思 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快，應(yīng)做到步步為營(yíng) 案例 ? 我國(guó)某玻璃廠要引進(jìn)一條浮法玻璃流
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