【正文】 題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 ，不要立即當(dāng)著對(duì)方的面擦手，以免造成誤會(huì)。，但軍人不必脫帽，而應(yīng)先行軍禮，然后再握手。初次見(jiàn)面者，握一兩下即可，一般控制在 3秒鐘之內(nèi)，切忌握住異性的手久久不放。但男士如果伸出手來(lái)，女士一般不要拒絕，以免造成尷尬的局面。　　 、女士、職位高者、上級(jí)、老師先伸手，然后年輕者、男士、職位低者、下級(jí)、學(xué)生及時(shí)與之呼應(yīng)。握手時(shí)，若掌心向下顯得傲慢，似乎處于高人一等的地位。、兩名成員一組。作自我介紹要自然大方，不可有傲慢之意。 創(chuàng)造良好的談判氣氛：創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、高調(diào)的氣氛第一種：熱烈、積極、高調(diào)的氣氛 第二種：冷淡、對(duì)立、低調(diào)的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、低調(diào)的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極要求：、要求：▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。）一、開(kāi)局階段第二節(jié)第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的策略 開(kāi)局階段的重要性 開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問(wèn)題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。）? 五、簽約階段（ signing? 四、磋商階段（ quotetouchingstage以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實(shí)施過(guò)程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間和空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策?？紤]在何時(shí)、以何種方式提出己方行動(dòng)方案。在進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。（六）形成具體的談判策略 根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。（三）確定具體目標(biāo)二、制定商務(wù)談判策略的步驟 （一）了解影響談判的因素指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，所采取的計(jì)策和謀略。國(guó)際商務(wù)談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判策略的含義各國(guó)商人的談 商務(wù)談判的 “聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答、看 ”國(guó)際商務(wù)談判概論 本學(xué)期學(xué)習(xí)內(nèi)容? 第一章 ? 第二章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀? 第三章 國(guó)際商務(wù)談判的基本理論? 第四章 國(guó)際商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備? 第五章 商務(wù)談判各階段的談判策略? 第六章 技巧? 第七章 判的風(fēng)格及禮儀第六章 商務(wù)談判各階段的談判策略第一節(jié) 二、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟 談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程，要求談判人員能夠隨時(shí)調(diào)整因素組合和談判方案。（二）尋找關(guān)鍵問(wèn)題梳理分析雙方主要分歧所在，要對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題作出明確的陳述與界定，理清問(wèn)題的性質(zhì)和該問(wèn)題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。（四）形成假設(shè)性方法 （五）深度分析和比較假設(shè)方法對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析，選出若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。 二、制定商務(wù)談判策略的步驟（七）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。 第二節(jié)談判的各個(gè)階段的策略第二節(jié)談判的各個(gè)階段的策略? 一、開(kāi)局階段 (opening)? 二、摸底階段（ bottomstage）? 三、報(bào)價(jià)階段（ stage） Consultationstagestage 　　 談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。作自我介紹要自然大方，不可有傲慢之意?！b、服飾要有職業(yè)特色服裝、服飾要有職業(yè)特色 (基礎(chǔ)要求基礎(chǔ)要求 :保守、端莊保守、端莊、簡(jiǎn)潔；六大禁忌：臟、亂差、過(guò)短、過(guò)露、過(guò)、簡(jiǎn)潔；六大禁忌：臟、亂差、過(guò)短、過(guò)露、過(guò)透透 )▲▲ 開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組，開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組， 一一、兩名成員一組?！袨榉潘伞⒃掝}輕松、找共同語(yǔ)言行為放松、話題輕松、找共同語(yǔ)言▲注意手勢(shì)（切忌雙臂在胸前交叉）與觸碰行為（注意手勢(shì)（切忌雙臂在胸前交叉）與觸碰行為（握手禮節(jié)）握手禮節(jié)）握手禮節(jié)握手禮節(jié)　 　 1.　　 ，即使主動(dòng)伸手，也會(huì)給對(duì)方一種十分冷淡的感覺(jué)?！　?，絕不能男士先伸手，這樣不但失禮，而且還有占人便宜的嫌疑?！　?，容易給人感覺(jué)缺乏熱忱，沒(méi)有朝氣；但是也不要用力過(guò)大，力度不超過(guò)兩千克為宜　　。，除非右手有殘疾或太臟了，特殊情況應(yīng)說(shuō)明原因并道歉。在社交場(chǎng)合女士戴薄紗手套或網(wǎng)眼手套可不摘；但在商務(wù)活動(dòng)中只講男女平等，女士應(yīng)摘手套，且男士仍不為先。 交換意見(jiàn)、交換意見(jiàn) (4P)：： 在以下四個(gè)方面要充分交換意見(jiàn)在以下四個(gè)方面要充分交換意見(jiàn)▲▲ 談判目標(biāo)談判目標(biāo) Purpose：雙方談判的原因和理由：雙方談判的原因和理由▲▲ 談判計(jì)劃談判計(jì)劃 Plan：議程安排：議程安排▲▲ 談判進(jìn)度談判進(jìn)度 Pace：預(yù)計(jì)的洽談速度：預(yù)計(jì)的洽談速度▲▲ 談判人員談判人員 Personalities：成員姓名、職務(wù)、地位：成員姓名、職務(wù)、地位及作用及作用五、應(yīng)考慮的因素五、應(yīng)考慮的因素＊＊ 原來(lái)就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）原來(lái)就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）＊＊ 有過(guò)往來(lái)，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛有過(guò)往來(lái)，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過(guò)去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）（過(guò)去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）＊有過(guò)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過(guò)去＊有過(guò)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過(guò)去 遺憾，希望這次有好的開(kāi)始）遺憾，希望這次有好的開(kāi)始）＊沒(méi)有往來(lái)，第一次交往，真誠(chéng)、友好的氣氛，禮貌＊沒(méi)有往來(lái)，第一次交往，真誠(chéng)、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開(kāi)端）熱情（希望一個(gè)良好的開(kāi)端） ：談判雙方的實(shí)力：﹡﹡ 實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡﹡ 實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信 和氣勢(shì)（威懾作用）和氣勢(shì)（威懾作用）﹡﹡ 弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方方 .使對(duì)方不至于輕視我方使對(duì)方不至于輕視我方六、六、 開(kāi)局策略開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。通常只在一種情況下使用：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。二、摸底階段touchingyour，迫使對(duì)方先發(fā)言以給對(duì)方造成心理壓 力。三三 .報(bào)價(jià)階段策略報(bào)價(jià)階段策略（一）報(bào)價(jià)三個(gè)主要問(wèn)題（一）報(bào)價(jià)三個(gè)主要問(wèn)題①① 先報(bào)價(jià)的一方先報(bào)價(jià)的一方 ：： 有利之處：對(duì)談判響大，劃定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎有利之處：對(duì)談判響大，劃定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎 對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心 不利之處：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)不利之處：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)②② 如何選擇時(shí)機(jī)如何選擇時(shí)機(jī) ：： 強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià)強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià) 實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng)實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng) 弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng)動(dòng)? ? 成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求、競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。從賣(mài)方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)力。? 第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)做出解釋。 對(duì)方未提我們主動(dòng)對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，有些對(duì)方根本解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過(guò)多解釋未考慮，因此不過(guò)多解釋(二二 )報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略歐式報(bào)價(jià)歐式報(bào)價(jià) European：報(bào)高價(jià)，留余地：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式報(bào)價(jià)日式報(bào)價(jià) Japanese：報(bào)低價(jià)，先吸引：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然后在配件、服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。? （羅杰。道森）歐式報(bào)價(jià)優(yōu)點(diǎn)：? 你總可以降價(jià)，但不能上抬。 你應(yīng)該說(shuō)： “當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。這是不是很公平？ 、報(bào)價(jià)表達(dá)策略。明確開(kāi)盤(pán)價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫。、清晰而完整。報(bào)價(jià)策略? 對(duì)比報(bào)價(jià)策略 運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說(shuō)明，獨(dú)特之處，物有所值行說(shuō)明，獨(dú)特之處，物有所值? 數(shù)字陷阱? – 聲望定價(jià) ? 用高價(jià)讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品有較高的聲望或品質(zhì)? 常用于象征身份、地位、品味的產(chǎn)品 (odd pricing)– 招攬定價(jià) 現(xiàn)價(jià)： ! 現(xiàn)價(jià)： 299元（三）（三） 應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：﹡﹡ 認(rèn)真傾聽(tīng)，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容認(rèn)真傾聽(tīng)，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問(wèn)、復(fù)述、力求全面