5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略-展示頁(yè)
2025-01-20 06:47本頁(yè)面
【正文】 例導(dǎo)入 科恩的首次談判 ? 【問(wèn)題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？ 第一節(jié) 開(kāi)局階段的策略 ? 開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判各階段策略 —— 、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 。 ? 談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 ? 在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。 【案例 5— 1】 (二 )保留式開(kāi)局策略 是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 【案例 5— 3】 (四 )進(jìn)攻式開(kāi)局策略 是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 ，但關(guān)系一般。 。 。 。 ，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。 ，要塑造符合自己身份的形象。 ，不要慌慌張張。雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。 在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。 ? 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對(duì)問(wèn)題的理解；己方希望通過(guò)談判取得的利益；哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等 。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。 ? 雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。 五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略 夸張法 示范法 創(chuàng)新法 競(jìng)爭(zhēng)法 利益誘惑法 六、“大智若愚”策略 日本人 美國(guó)人 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 ? 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。 ? 這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。 ? 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。 ? ? ? 不問(wèn)不答 —— 是指買(mǎi)方不主動(dòng)問(wèn)的問(wèn)題 賣(mài)方不要回答。 避虛就實(shí) —— 是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 （二）報(bào)價(jià)的形式 ： A 企業(yè)外部因素 B 企業(yè)內(nèi)部因素 （ 1）根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。 歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。
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