5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略-全文預(yù)覽
【正文】 談判對(duì)方是老客戶(hù)，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。 另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 （ 2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。 有問(wèn)必答 —— 是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。 ? 陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)談判開(kāi)始。 ，談判人員最好站立說(shuō)話(huà)，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 三、創(chuàng)造有利的談判氣氛 （一）氣氛形成的關(guān)鍵階段 （二）必要的寒暄 ，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 【案例 5— 4】 一、開(kāi)局策略 二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ，且關(guān)系很好。 商務(wù)談判開(kāi)局的意義 ? 精神上相互關(guān)注 ? 意圖上互相顯露 ? 談判格局基本確定 ? 獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位 ? 影響談判氣氛的因素： ? 氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾 (一 )一致式開(kāi)局策略 是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。 案例導(dǎo)入 科恩的首次談判 ? 【問(wèn)題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？ 第一節(jié) 開(kāi)局階段的策略 ? 開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。 。 ? 在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。 【案例 5— 3】 (四 )進(jìn)攻式開(kāi)局策略 是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 。 。 ，要塑造符合自己身份的形象。雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。 ? 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對(duì)問(wèn)題的理解；己方希望通過(guò)談判取得的利益；哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等 。 ? 雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。 ? 這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方
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