5國際商務(wù)談判各階段的策略-全文預(yù)覽
【正文】 談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。 另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。先報價在整個談判中會持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 （ 2）根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報價術(shù)與日式報價術(shù)。 有問必答 —— 是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進(jìn)行的。倡議時，雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。 ? 陳述的時間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會場的局面。 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時談判開始。 ，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 三、創(chuàng)造有利的談判氣氛 （一）氣氛形成的關(guān)鍵階段 （二）必要的寒暄 ，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手是什么樣的人。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 【案例 5— 4】 一、開局策略 二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ，且關(guān)系很好。 商務(wù)談判開局的意義 ? 精神上相互關(guān)注 ? 意圖上互相顯露 ? 談判格局基本確定 ? 獲取談判的優(yōu)勢地位 ? 影響談判氣氛的因素： ? 氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾 (一 )一致式開局策略 是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 案例導(dǎo)入 科恩的首次談判 ? 【問題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？ 第一節(jié) 開局階段的策略 ? 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。第五章 國際商務(wù)談判各階段的策略 通過本章學(xué)習(xí)，熟悉國際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動權(quán)。 。 ? 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。 【案例 5— 3】 (四 )進(jìn)攻式開局策略 是指通過言行來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。 。 。 ，要塑造符合自己身份的形象。雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對方相握。 ? 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解；己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等 。 ? 雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。 ? 這里所說的報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方
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