5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略(完整版)
【正文】 表現(xiàn)出可信、可親和自信。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計(jì)劃 （三）談判進(jìn)度 （四）談判人員 四、開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。 能言不書(shū) —— 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。 己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線(xiàn)，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 2. 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。賣(mài)方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買(mǎi)方還價(jià)也是一種義務(wù)。 全面討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 總體討價(jià) 三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略 ? （一）投石問(wèn)路 ? （二）拋磚引玉 ? （三）吹毛求疵 ? （四）價(jià)格誘惑 ? （五）目標(biāo)分解 ? （六）抹潤(rùn)滑油 ? （七）請(qǐng)君入甕 ? （八）故布疑陣 四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略 （一）步步為營(yíng) （二）疲勞轟炸 （三）以林遮木 （四）軟硬兼施 （五）車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) 第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略 一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則 ? 不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 :05:1704:05Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:05:1704:05:1704:051/29/2023 4:05:17 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 29, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 29日星期日 4時(shí) 5分 17秒 04:05:1729 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:1704:05Jan2329Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:05:1704:05:1704:05Sunday, January 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:1704:05:17January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 為達(dá)到這些目標(biāo)，可以采用以下談判策略。 ? 不要承諾作同等幅度的讓步。 ? 談判雙方的分歧可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。 3. 如果談判對(duì)方是老客戶(hù)，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。 （ 2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。 ? 陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。 ，談判人員最好站立說(shuō)話(huà)，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 商務(wù)談判開(kāi)局的意義 ? 精神上相互關(guān)注
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