【正文】 04:05:1704:05:1704:051/29/2023 4:05:17 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:05:1704:05:1704:05Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處 . ? 在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。 （二）報(bào)價(jià)的形式 ： A 企業(yè)外部因素 B 企業(yè)內(nèi)部因素 （ 1）根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。 ? 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對(duì)問題的理解；己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等 。 。第五章 國際商務(wù)談判各階段的策略 通過本章學(xué)習(xí)，熟悉國際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 ? 陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。 （ 2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。 3. 如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來說都無足輕重。 ? 不要承諾作同等幅度的讓步。 :05:1704:05:17January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:1704:05Jan2329Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:1704:05Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 全面討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 總體討價(jià) 三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略 ? （一）投石問路 ? （二）拋磚引玉 ? （三）吹毛求疵 ? （四）價(jià)格誘惑 ? （五）目標(biāo)分解 ? （六）抹潤滑油 ? （七）請(qǐng)君入甕 ? （八）故布疑陣 四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略 （一）步步為營 （二）疲勞轟炸 （三）以林遮木 （四）軟硬兼施 （五）車輪戰(zhàn)術(shù) 第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略 一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則 ? 不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。 2. 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。 能言不書 —— 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計(jì)劃 （三）談判進(jìn)度 （四）談判人員 四、開場(chǎng)陳述 ? 在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 ，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 國際商務(wù)談判各階段策略 ——