5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略-wenkub
2023-02-02 06:47:41 本頁(yè)面
【正文】 利弊 針對(duì)不同情況采取不同策略 1. 如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么 先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。 先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。 二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)的利弊 談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進(jìn)行，因此要以實(shí)際的步驟來(lái)樹(shù)立己方在談判中的影響。 歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。 避虛就實(shí) —— 是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 ? 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。 五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略 夸張法 示范法 創(chuàng)新法 競(jìng)爭(zhēng)法 利益誘惑法 六、“大智若愚”策略 日本人 美國(guó)人 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 ? 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。 在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。 ，不要慌慌張張。 ，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。 。 ，但關(guān)系一般。 【案例 5— 1】 (二 )保留式開(kāi)局策略 是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 ? 談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判各階段策略 —— 、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 (三 )坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。 ，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。 。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計(jì)劃 （三）談判進(jìn)度 （四）談判人員 四、開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 ? 對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有疑問(wèn)，可以向?qū)Ψ教釂?wèn)；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。 一、報(bào)價(jià)的原則和形式 （一）報(bào)價(jià)的原則 ? 報(bào)價(jià)的基本原則就是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 能言不書 —— 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給
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