5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略(已修改)
2025-01-22 06:47 本頁(yè)面
【正文】 第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判各階段策略 —— 、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。 。 案例導(dǎo)入 科恩的首次談判 ? 【問(wèn)題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？ 第一節(jié) 開(kāi)局階段的策略 ? 開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 ? 談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 ? 在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。 商務(wù)談判開(kāi)局的意義 ? 精神上相互關(guān)注 ? 意圖上互相顯露 ? 談判格局基本確定 ? 獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位 ? 影響談判氣氛的因素： ? 氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾 (一 )一致式開(kāi)局策略 是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。 【案例 5— 1】 (二 )保留式開(kāi)局策略 是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 (三 )坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。 【案例 5— 3】 (四 )進(jìn)攻式開(kāi)局策略 是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 【案例 5— 4】 一、開(kāi)局策略 二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ，且關(guān)系很好。 ，但關(guān)系一般。 ，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。 。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 。 。 。 三、創(chuàng)造有利的談判氣氛 （一）氣氛形成的關(guān)鍵階段 （二）必要的寒暄 ，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。 ，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 ，要塑造符合自己身份的形象。 ，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 ，不要慌慌張張。 。雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)談判開(kāi)始。 在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計(jì)劃 （三）談判進(jìn)度 （四）談判人員 四、開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己
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