5國際商務(wù)談判各階段的策略(已修改)
2025-01-22 06:47 本頁面
【正文】 第五章 國際商務(wù)談判各階段的策略 通過本章學(xué)習(xí)，熟悉國際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動權(quán)。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)重點 國際商務(wù)談判各階段策略 —— 、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 、報價的依據(jù)和策略。 。 案例導(dǎo)入 科恩的首次談判 ? 【問題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？ 第一節(jié) 開局階段的策略 ? 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。 ? 談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 ? 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。 商務(wù)談判開局的意義 ? 精神上相互關(guān)注 ? 意圖上互相顯露 ? 談判格局基本確定 ? 獲取談判的優(yōu)勢地位 ? 影響談判氣氛的因素： ? 氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾 (一 )一致式開局策略 是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 【案例 5— 1】 (二 )保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 (三 )坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 【案例 5— 3】 (四 )進攻式開局策略 是指通過言行來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。 【案例 5— 4】 一、開局策略 二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ，且關(guān)系很好。 ，但關(guān)系一般。 ，但己方對對方的印象不好。 。 （二）考慮雙方的實力 就雙方的實力而言，有以下三種情況。 。 。 。 三、創(chuàng)造有利的談判氣氛 （一）氣氛形成的關(guān)鍵階段 （二）必要的寒暄 ，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手是什么樣的人。 ，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 ，要塑造符合自己身份的形象。 ，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 ，不要慌慌張張。 。雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對方相握。 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時談判開始。 在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計劃、進度和人員四個方面。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計劃 （三）談判進度 （四）談判人員 四、開場陳述 ? 在報價和磋商之前進行開場陳述，即雙方分別闡明自己
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