5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略-文庫(kù)吧
2025-01-04 06:47 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 ? 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對(duì)問(wèn)題的理解；己方希望通過(guò)談判取得的利益；哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等 。 ? 陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。 ? 對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有疑問(wèn)，可以向?qū)Ψ教釂?wèn)；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。 ? 雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。 五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略 夸張法 示范法 創(chuàng)新法 競(jìng)爭(zhēng)法 利益誘惑法 六、“大智若愚”策略 日本人 美國(guó)人 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 ? 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。 ? 這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。 ? 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。 一、報(bào)價(jià)的原則和形式 （一）報(bào)價(jià)的原則 ? 報(bào)價(jià)的基本原則就是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 ? ? ? 不問(wèn)不答 —— 是指買(mǎi)方不主動(dòng)問(wèn)的問(wèn)題 賣(mài)方不要回答。 有問(wèn)必答 —— 是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。 避虛就實(shí) —— 是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 能言不書(shū) —— 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。 （二）報(bào)價(jià)的形式 ： A 企業(yè)外部因素 B 企業(yè)內(nèi)部因素 （ 1）根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。 （ 2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。 歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。 日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)的利弊 談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進(jìn)行，因此要以實(shí)際的步驟來(lái)樹(shù)
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