5國際商務(wù)談判各階段的策略-文庫吧
2025-01-04 06:47 本頁面
【正文】 對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 ? 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解；己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；己方的原則等 。 ? 陳述的時間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。結(jié)束語需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。 ? 對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容，如果有疑問，可以向?qū)Ψ教釂枺蝗菤w納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題。 ? 雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時，雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。 五、引起談判對手的注意與興趣的策略 夸張法 示范法 創(chuàng)新法 競爭法 利益誘惑法 六、“大智若愚”策略 日本人 美國人 第二節(jié) 報價階段的策略 ? 談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。 ? 這里所說的報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。 ? 報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。 一、報價的原則和形式 （一）報價的原則 ? 報價的基本原則就是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。 ? ? ? 不問不答 —— 是指買方不主動問的問題 賣方不要回答。 有問必答 —— 是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。 避虛就實 —— 是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 能言不書 —— 是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當(dāng)自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。 （二）報價的形式 ： A 企業(yè)外部因素 B 企業(yè)內(nèi)部因素 （ 1）根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價。 （ 2）根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報價術(shù)與日式報價術(shù)。 歐式報價戰(zhàn)術(shù)與前面所述報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 日式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 二、報價的順序 （一）先報價的利弊 談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進行，因此要以實際的步驟來樹
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