【正文】 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見(jiàn)后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。而買 39。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢(qián)！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢(qián)一根。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。即以其人之道， 還治其人之身。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變?！睜I(yíng)：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ? 這種技巧往往被買主用來(lái)壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過(guò)故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問(wèn)題及要求，甚至言不由衷的故意制造問(wèn)題 案例：羅伯斯買冰箱 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 ? 百般挑剔。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 ? 針對(duì)性討價(jià)。如果說(shuō)，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開(kāi)始。 ?一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上末位數(shù)為 999最為暢銷。如： ? 老客戶給予價(jià)格折扣 ? 新客戶適當(dāng)給予折讓 ? 需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略 （四 ） 對(duì) 比報(bào)價(jià)策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開(kāi)銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí) 在談判開(kāi)始時(shí)對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格，最好策略是聽(tīng)而不聞?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的含義及原則 報(bào) 價(jià)解釋 ：賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式所做的介紹、說(shuō)明或解答。但是他和太太卻始終感到不安?！芭多?！”妻子說(shuō)：“鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。市場(chǎng)價(jià)雖呈下降趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。從價(jià)格方面來(lái)看南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。妻子問(wèn)丈夫：“這鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫說(shuō)：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢(qián)？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi)。” 售貨員連眼也沒(méi)眨一下，說(shuō)道：“賣了，這座鐘是你的了。 其中價(jià)格是核心。商談中，如果對(duì)方加條件，則加價(jià)！ 歐式報(bào)價(jià)：由高到低 日式報(bào)價(jià)：由低到高 三、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對(duì)談判的影響大； 先報(bào)價(jià)如出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心 ；打亂對(duì)方的原有部署。 ? 這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫(huà)得又不比人家好！” ? 畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了， 15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)， 15元賣給你彩色的好了。 ? 又如，在英國(guó)銷售員在報(bào)咖啡價(jià)格時(shí)，不說(shuō)“每磅咖啡兩英鎊”而說(shuō)“ 50便士可買 1/4磅”。 這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多 （五）尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)報(bào)價(jià)討論 ? 09這 10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請(qǐng)對(duì) 10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。 ? 分別討價(jià)。 ? 三個(gè)參照因數(shù) ： 成交預(yù)算、成交差距、還價(jià)次數(shù) （三）還價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 確定還價(jià)的突破口） （ 制定還價(jià)的相應(yīng)對(duì)策） （ 設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案） 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià) 判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的 買方 ，開(kāi)始時(shí)會(huì)去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 ? 不直接還價(jià)，而通過(guò)提問(wèn)在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ ? 如果我方有意購(gòu)買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠(chéng)意。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營(yíng)：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？” ? 營(yíng)：“制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。 來(lái)俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說(shuō)： 有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕?；鹜饶c不如 39。寧部長(zhǎng)說(shuō)：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢(qián)，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來(lái)的成份比例及原來(lái)的售價(jià)不變。雙匯 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。 ? 疲憊策略通常是指 通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過(guò)程所投入的勞動(dòng)量和 工資 、廠方的經(jīng)營(yíng)費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚(yú)的機(jī)會(huì)。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。因?yàn)樗獜?fù)述過(guò)去爭(zhēng)論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。休會(huì)提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會(huì)的作用在于研究問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策 。 ? 時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或買方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問(wèn)題上來(lái)，雙方往往會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。但各國(guó)、各地區(qū)商人往往有獨(dú)特的偏好。 ? 權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場(chǎng)，還可以以此作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。等了好長(zhǎng)時(shí)間后，委托人仍未到來(lái)。該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。這個(gè) 公司 在全世界毫無(wú)名氣，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè) 公司 等于恥笑美國(guó)的三大公司。索賠的原因是引進(jìn)的圓盤(pán)反應(yīng)器有問(wèn)題，中方提出的索賠數(shù)是 1100萬(wàn)西德馬克，而德方只同意 300萬(wàn)馬克，二者相去甚遠(yuǎn)?！苯又?，他對(duì)理?yè)P(yáng) 任傳俊誠(chéng)懇地說(shuō)：“我們是老朋友了。在卡普爾任美國(guó)電話電報(bào)公司負(fù)責(zé)人的初期，在一次董事會(huì)議上，眾人對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評(píng)和責(zé)問(wèn)，會(huì)議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無(wú)法控制自己的激動(dòng)情緒。” ? 對(duì)方說(shuō)：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。 【 觀念應(yīng)用 】 “雙贏”的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開(kāi)始還價(jià) ， 她出價(jià) 200元 。 商務(wù)談判讓步階段 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價(jià)格賣給了李莉一批石材 。 李莉開(kāi)始為買將軍紅打埋伏 ， 說(shuō)她想要黑珍珠石材 。 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。當(dāng)她聽(tīng)說(shuō)只有幾百萬(wàn)美元時(shí)，說(shuō)：“我真要暈倒了。事后，理?yè)P(yáng) 奈德大為感動(dòng)。在久久僵持不下時(shí)，任傳俊突然建議休會(huì)，并提議第二天陪理?yè)P(yáng) 在洛薩的多次勸說(shuō)、交涉下，終于使 NBC廣播網(wǎng)以 8700萬(wàn)美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從 NBC公司 獲得約 600萬(wàn) 美元 的酬金。經(jīng)過(guò)拉鋸式的談判，結(jié)果 NBC報(bào)價(jià) 7000萬(wàn)美元， CBS報(bào)價(jià) 7100萬(wàn)美元， ABC為 7300萬(wàn)美元。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，賣者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買者的利益就越大 。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出了一個(gè)又一個(gè)的承諾。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，因?yàn)槲?