商務(wù)談判的基本策略(完整版)
【正文】 怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。 競(jìng)買(mǎi)戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 角色練習(xí) 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬 。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí) 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 :33:0320:33:03January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:0320:33Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 25, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 33分 3秒 20:33:0325 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :33:0320:33Jan2325Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :33:0320:33:03January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀(guān)察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 根據(jù)觀(guān)察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了?？墒牵鐐惐葋啅V播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸， 要價(jià)是 2． 1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近 l0倍。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) ◇ 多聽(tīng) ◇ 善聽(tīng) ◇ 恭聽(tīng) 障礙之一 ： 在對(duì)方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話(huà)的全部?jī)?nèi)容。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39。 目標(biāo)分解 最后報(bào)價(jià) 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問(wèn)技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說(shuō)服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話(huà)入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開(kāi)場(chǎng)闡述 (1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)： 一是開(kāi)宗明義； 二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場(chǎng)； 四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的；
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