【正文】 ? (4)備品備件計(jì)價(jià)解釋 : ?三類解釋方法：保期、保量、隨購(gòu)。 ?提成式即從受讓方的獲利中提取利益作為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)的解釋方式。 ? 分為 技術(shù)解釋 和 價(jià)格解釋 兩大類 。 第二節(jié) 準(zhǔn)備 ?準(zhǔn)備： 探詢后，即將與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，負(fù)責(zé)參加該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。因?yàn)橥瑸槿A人，很快關(guān)系就熟了。 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 商務(wù)談判基本程序 橫七豎六 —— 面談 橫七豎五 —— 書(shū)談 基本程序 探詢 準(zhǔn)備 談判 小結(jié) 再談判 終結(jié) 重建談判 面談 書(shū)談 解釋 評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 確認(rèn) 討價(jià) 還價(jià) 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 基本程序 探詢 第一節(jié) 探詢 ? 探詢： 交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。 ? 。適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本 ,各地均有 2－ 3家公司可以提供所需技術(shù)和設(shè)備。結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)，并回函問(wèn)，該公司與香港公司的關(guān)系。避免探詢的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。磋商主要有：筆商與面商。 ?概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法。其解釋方式有承包式和計(jì)時(shí)式兩種。結(jié)算有支付貨幣、支付工具、支付時(shí)間及結(jié)算費(fèi)用的明確。 ? (2)梳蓖式評(píng)論即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、論述的方式。 ? 討價(jià)的規(guī)則 ?應(yīng)遵循三個(gè)基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價(jià)間的銜接規(guī)則、討價(jià)力度規(guī)則。 ? 時(shí)機(jī)之二是談判雙方認(rèn)為該進(jìn)入最后磋商階段了。 (四 )進(jìn)取規(guī)則 ? 體現(xiàn)在兩方面：高目標(biāo)與沖勁足。 案例練習(xí) ? 內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價(jià) 10％。具體還價(jià)為： ? 設(shè)產(chǎn)品單價(jià)不變： 8日元 /支；提成率不變 ,10％。因?yàn)?10年不合理，還勉強(qiáng)成立，即至少應(yīng)降低 48％。 一、目的 ?小結(jié)的作用主要是對(duì)已經(jīng)過(guò)去的談判進(jìn)行清理，對(duì)未來(lái)的談判給予引導(dǎo)。 ? (二 )紙書(shū) ?以書(shū)面形式記述小結(jié)的內(nèi)容，形成雙方談判過(guò)程中的一種工作文件或資料。 ? (一 )階段結(jié)束之時(shí) ?階段結(jié)束之時(shí)是做階段小結(jié)的時(shí)間。 ? (三 )激勵(lì)原則 ?通過(guò)談判小結(jié)來(lái)鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。 ? (二 )方向基礎(chǔ) ?小結(jié)階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署等構(gòu)成再磋商的方向基礎(chǔ)。 ?(一 )評(píng)論 — 還價(jià) 討價(jià) 解釋 討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) ?(二 )解釋 還價(jià) 討價(jià)結(jié)構(gòu) ?(三 )解釋 評(píng)論 討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) ?(四 )還價(jià) — 討價(jià)還價(jià) — 解釋與評(píng)論 — 討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) ?四、操作規(guī)則 ? (一 )準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu) ?主要體現(xiàn)在：認(rèn)準(zhǔn)客觀地位和認(rèn)準(zhǔn)客觀階段。 ? (二 )時(shí)間準(zhǔn)則 ：以談判時(shí)間來(lái)判定終局階段的標(biāo)準(zhǔn)。 ? (一 )成交：即雙方達(dá)成協(xié)議。 ?滿足三個(gè)條件：口頭協(xié)議文字化、文字協(xié)議格式化、不同格式文本一體化。 ? “見(jiàn)面禮”是單方提出恢復(fù)談判的關(guān)鍵。 案例練習(xí) ? 內(nèi)容：小結(jié)案：法國(guó)某公司與中方某公司談判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一頁(yè)紙交中方說(shuō)：“這是雙方昨天談判的小結(jié)”，中方代表看后說(shuō)：“主要的問(wèn)題都都提到了，但是有些意見(jiàn)是貴方單位要求，不代表我方立場(chǎng)，有的問(wèn)題貴方比昨天的立場(chǎng)后退了。 ? (3) 對(duì)于燒結(jié)設(shè)備，測(cè)試設(shè)備，封裝設(shè)備，引線焊接設(shè)備，中方需德方進(jìn)一步提供技術(shù)資料。請(qǐng)貴方再考慮進(jìn)一步降價(jià)的可能。 ?王先生：貴方實(shí)在堅(jiān)持要聽(tīng)我方意見(jiàn)，我也不反對(duì)，但貴方的價(jià)格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。認(rèn)為一年多人力、物力、財(cái)力損失較大。 （ 2）中方應(yīng)提出交涉。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 32分 37秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:32:3720:32:3720:32Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:32:3720:32:3720:321/25/2023 8:32:37 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 32分 37秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 20:32:3720:32:3720:32Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 32分 37秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 下午 8時(shí) 32分 :32January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 雙方查閱合同。 ? 問(wèn)題： ？ ？為什么？ ？ ? 分析： 。 ?王先生：價(jià)仍太貴，我們的方案沒(méi)法拿。 ? 問(wèn)題：該小結(jié)做得如何？有無(wú)該改進(jìn)的地方？ 案例分析 ?分析： ? 總的講小結(jié)做得不錯(cuò)，均具有引導(dǎo)作用，同時(shí)滿足計(jì)劃原則，可使小結(jié)進(jìn)一步完善。 ? 問(wèn)題： ?（ 1）法方的小結(jié)出了什么問(wèn)題？