【正文】 衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握 。 商務(wù)談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報價階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8‘ C”。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 二、報價的方式 p96 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報價。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ? 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。這是因為，他認為是以低于對手要價 10萬之差達成了交易，而對方則成功地遏制了他的進一步要求。 ? 當(dāng)賣方報出第一個價格時，一般不還價，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報價，這種技巧叫討價。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 什么時候還價？ ? （ 2）還價時機的把握 ? 買方經(jīng)過討價后，看賣方價格改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價，通常等賣方作了12次調(diào)價以后，并強烈要求買方還價，買方才還價。 ? （ 3）列表還價法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。無謂的讓步會被對手視為無能。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因為在三個 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。讓買方認為讓步己經(jīng)到位。 ? 皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。一般不宜采用。“ 6角行嗎？”。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點吧！”那好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。 ? 這個階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號，把握締約的有利時機，促成交易合同的最后簽定。 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀后由雙方通過。誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權(quán)，如果對方向你出示他們的會談記錄，那就必須認真查看，要將自己的記錄與對方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 ? 約首 是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號，訂約的日期、地點，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 ? 簽字人的確認 ? 國際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來講，只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對外簽約， ? 有的國家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 49秒 03:51:4923 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 51分 49秒 03:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 49秒 03:51:4923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:4903:51Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在國際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項交易條件，這是合同的核心部分。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。這項工作費力，但對于長時間的談判來說是可取的。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 （一）對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議； 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當(dāng)對方開始脫掉外套時； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。 ? 第一個買主急于還價，與賣主沒有進行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。適應(yīng)一般人心理，易為對方接受。 ? 店主看山姆不動心，把價格一再下降，從 20美元、 18美元、16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“ 11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升