【正文】 訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 例如： ? 談論雙方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時事； ? 回憶往日合作成功的歡樂、感受； ? 以輕松愉快的語氣談些雙方容易達成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。” ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。 ? 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握 。商務談判程序及技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 商務談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報價階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8‘ C”。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關(guān)系 談判是在兩個場合進行： ? 場內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場外交易，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。 二、報價的方式 p96 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。對實力弱者有利 。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習慣 由發(fā)起談判的一方先報價。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當 有經(jīng)驗的先報。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ? 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。這是因為，他認為是以低于對手要價 10萬之差達成了交易，而對方則成功地遏制了他的進一步要求。 ? 要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 ? 當賣方報出第一個價格時，一般不還價，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報價，這種技巧叫討價。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標準。 什么時候還價？ ? （ 2）還價時機的把握 ? 買方經(jīng)過討價后，看賣方價格改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價，通常等賣方作了12次調(diào)價以后，并強烈要求買方還價，買方才還價。 還價的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。 ? （ 3）列表還價法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的行為過程。無謂的讓步會被對手視為無能。 ? 中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。 5．讓步要使對方感到是艱難的 ? 千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的讓步。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。