商務(wù)談判磋商階段及技巧課件-wenkub
2023-01-26 06:07:36 本頁(yè)面
【正文】 則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。n 報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方法書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的方法賣方、買方 賣方要報(bào) “最高價(jià) ”，買方要報(bào)最低價(jià) 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情理 不報(bào)整數(shù) 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計(jì)量單位14搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣n 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)– 能先列示出自己的需求 ……n 搶先報(bào)價(jià)弊處? 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) ……15推后報(bào)價(jià)n 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)– 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ……n 后報(bào)價(jià)弊端‐ 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱…… 。24 議價(jià)探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù)仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其理由，認(rèn)真傾聽(tīng)并記錄好對(duì)方的回答意見(jiàn)。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。成功人士良好的溝通占 XX%智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占 XX％31溝通游戲32信息源 編碼 通道 解碼 接受者反饋信息 信息 信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過(guò)程33順暢的溝通? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過(guò)程。35商務(wù)談判溝通意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長(zhǎng)期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路 ”作用 363. 商務(wù)談判有效溝通n 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽(tīng)、問(wèn)、答。40探尋的主要方式類 型 特 點(diǎn) 適 宜 范 圍啟發(fā)式提問(wèn) 開(kāi)放性 適合于暢所欲言的議題選擇式提問(wèn) 限制性 適合于需要對(duì)方明確回答的議題證實(shí)式提問(wèn) 證明性 適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題延伸式提問(wèn) 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對(duì)方信息的議題引導(dǎo)式提問(wèn) 可控性 適合于需要對(duì)方認(rèn)同的議題41提問(wèn)四個(gè)技巧同感法：取得信任意見(jiàn)支持法：理解引導(dǎo)式提問(wèn)：提示重點(diǎn) 證實(shí)式提問(wèn)：確認(rèn)42商務(wù)談判中的 “傾聽(tīng) ”n 為什么要 “ 傾聽(tīng) ”n 影響傾聽(tīng)的因素怎樣傾聽(tīng)？多聽(tīng)全聽(tīng)恭聽(tīng)記錄適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)43傾聽(tīng)的層次聽(tīng)而不聞，虛應(yīng)的聽(tīng)選擇的聽(tīng)，專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)44積極聆聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)回應(yīng)提示問(wèn)題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受45傾聽(tīng)反饋46【觀念應(yīng)用】愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)?！ ‰S著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。旅游觀光。56僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙的階段。分析談判僵局產(chǎn)生原因談判一方故意制造僵局雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員偏見(jiàn)、成見(jiàn)、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求差距導(dǎo)致僵局60制造僵局的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶61結(jié)盟小題大做技巧一A4票 B3票 C2票62小題大做技巧二數(shù)量?jī)r(jià)格價(jià)： 10 8...量 :10萬(wàn) 12萬(wàn) ......... 增加議題回款......63如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見(jiàn)已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。2. 列出讓步的清單。6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)二 .讓步五原則1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面2. 讓步同步原則：雙方共同3. 讓步幅度原則：有效適度4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高，6. 我方讓步不易但對(duì)方可接受。n 絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。? 缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。81讓步的方式4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8）? 體現(xiàn)了賣方誠(chéng)意，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線。82讓步的方式5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2）? 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。83讓步的方式6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1）? 開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位， 1元去零。84讓步的方式7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1）? 第三步加價(jià)，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。85讓步的方式8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0）? 起始拿出全部利益策略。影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不要相信第一次報(bào)價(jià)討
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