商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料-wenkub
2023-01-24 20:57:08 本頁(yè)面
【正文】 要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)的提高價(jià)格， 因此買賣雙方最后成交價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的 價(jià)格。 而且第一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中都會(huì)持 續(xù)起作用。 x越大， f2(x)越小，所得利益就越少。 圖 報(bào)價(jià)原則示意圖 ◎ 市場(chǎng)行情。 ② 報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回臺(tái)，對(duì)討價(jià)還 價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)? 方提出全部交易條件的過(guò)程?！?了解商務(wù)談判磋商的程序第 6章 商務(wù)談判磋商◆ 熟悉報(bào)價(jià)原則其內(nèi)容不僅包括價(jià)格 問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支 付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。 ① 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 ◎ 談判對(duì)手的狀況。 在圖 ， x的大小表示報(bào)價(jià)的高低， fI(x)表示賣方報(bào)價(jià)高低與所得利益的關(guān)系。 fI(x)與 f2(x)的交點(diǎn)為 c， 則 c為最佳結(jié)合點(diǎn)。 2．后報(bào)價(jià)策略 如果對(duì)方試圖在磋商過(guò)程中，只集中力量探詢我 們的報(bào)價(jià)趨勢(shì)而不泄露他們究竟打算出多高的價(jià) 格。 其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價(jià)格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付時(shí)間，提供優(yōu)惠信貸等。 討價(jià)策略商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤。籠統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準(zhǔn)確材料。 具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。 討價(jià)－改善后的新價(jià)－新的討價(jià)討價(jià)程序分為三個(gè)階段 : 第一階段： 全面討價(jià)。 第三階段： 新的討價(jià)。既能保持 “ 平等信賴 ” 的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。同時(shí)也運(yùn)用嚴(yán)格要求策略，向買方提出一些問(wèn)題和要求，從而加強(qiáng)己方討價(jià)還價(jià)力量。 并把對(duì)方在交易 中可能贏得的好處一份一份地加到一起。討價(jià)還價(jià)策略 于是，雙方心目中所判斷的談判合理范圍也不斷地變化。(1)買方出價(jià)（元） 900 1200 1350 1425 遞增價(jià)（元） 300 150 75 (2)提高買主的期望。 第二回合 2..5 第三回合 第四回合 表 ◇ 減價(jià)要讓得恰到好處◇ 在你認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方減價(jià)?！?雙方減價(jià)要同步進(jìn)行。 第 7章 商務(wù)談判終結(jié) 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◆ 掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法 ◆ 掌握商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款 ◆ 了解合同的簽約過(guò)程及履行程序 ◆ 掌握合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛 的處理方法７ .１ 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 ⊙ 考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線。 △ 雙方約定的談判時(shí)間。 △ 形勢(shì)突變的談判時(shí)間。 ? 最后讓步幅度的大小必須預(yù)示最后成交的標(biāo)志。重要的內(nèi)容 要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡(jiǎn)報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布。 ② 達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。 ⑥ 沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。 從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具 有以下法律特征： ； 、變更、終止民事法 律關(guān)系的協(xié)議； 。 ☆ 商務(wù)談判合同反映的是國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)關(guān)系，因 此受雙邊條約和國(guó)際條約的支配。 總體條件交換策略是指雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)，以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。 ◎ 標(biāo)的 合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保 合同的切實(shí)履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證 措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。 談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則：▲ 實(shí)際履行原則 是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來(lái)履行。是當(dāng)事人要團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的任務(wù)。 是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的 基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定， 直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)
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