商務談判報價與磋商-wenkub
2023-05-24 19:02:44 本頁面
【正文】 OGO 學習目標 ? 理解報價策略和價格磋商策略； ? 掌握僵局的處理策略。 LOGO ? 案例：大膽開口，要的更多 LOGO ? 典型的兩種報價術 ? 西歐式報價術： 由高到低 ? 日本式報價術： 由低到高 LOGO 日本式報價 ? 例如：當賣方報出一套技術設備的最低價格時，可能附帶有不派出專家或技術人員指導、縮短免費維修期限、由賣方選擇計價貨幣和運輸方式等條件。 ? 閱讀案例 65（啟示何在？） LOGO ? 還價前的準備 ? 讓步原則 ? 讓步策略 ? 讓步方式選擇 LOGO ? 還價前的準備 ? 比較雙方意圖，找出分歧所在； ? 分歧可分為： ? 實質性分歧：原則性的根本利益的分歧 ? 假性分歧：人為制造的分歧 LOGO ? 案例鏈接：荷伯買礦 LOGO ? 讓步原則 ? 目標價值最大化原則：分出優(yōu)先級 ? 剛性原則：讓步是有限的 ? 時機原則：適當?shù)臅r間和場所 ? 清晰原則：明確標準、對象、理由和內容 ? 彌補原則：此失彼補 LOGO ? 讓步策略 ? 予遠利謀近惠的讓步策略 ? 用遠利代替現(xiàn)實讓步 ? 互利互惠的讓步策略 ? 己方絲毫無損的讓步策略 ? 傾聽 —— 尊重、理解 —— 難處 LOGO 案例判別 ? P134案例 64 ? 海爾與國美 ? 珠江學院招生 LOGO 橫向式商議與縱向式商議 ? 橫向式商議：幾個議題同時談判，同時跟進 ? 縱向式商議：先解決重要內容，再涉及其他問題 ? 注意：橫向式商議更易達到互利互惠的讓步 LOGO 讓步方式選擇 ? 美國著名談判大師
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