【正文】 ? 如談判雙方都是談判行家 ， 誰先報(bào)價(jià)均可 ， 如對方是 ，己方不是 ， 對方先報(bào)價(jià)較為有利 ? 如對方是外行 ， 己方先報(bào)價(jià)有利 ? 一般慣例 ， 發(fā)起談判人應(yīng)先報(bào)價(jià)；賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者先報(bào)價(jià) 讓對手先亮出條件是談判的潛規(guī)則 —圍繞對方的報(bào)價(jià)不斷界定自己的目標(biāo)范圍?。?！ 四、報(bào)價(jià)策略 ? （一）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問題。 ? 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15元?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。 然后 通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。 ? 開盤價(jià)必須合情合理 . ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 . ? 一方在報(bào)價(jià)完畢之后 ,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí) , 報(bào)價(jià)方遵循原則 :不問不答 ,有問必答 ,避虛就實(shí)、能言不書 . ? 不報(bào)整數(shù) 買方、賣方價(jià)格 ?談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。 從狹義上講，報(bào)價(jià)是 指雙方對所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。” 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在 500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了?！? 案例 :買 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。 報(bào)價(jià)的意義 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 坐到談判桌前就開始了心理 的和數(shù)字 角逐。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競爭對手?jǐn)D走，然后變成一對一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 ? 這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對方詢問價(jià)格時(shí) 在談判開始時(shí)對方就詢問價(jià)格，最好策略是聽而不聞。 （三）報(bào)價(jià)差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。通過切片使人感到價(jià)格不貴。 這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多 （ 五 ） 尾數(shù)定價(jià) 策略 尾數(shù)報(bào)價(jià)討論 ? 09這 10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。 （六）中途變價(jià)策略 ? 報(bào)價(jià)中途改變原來的報(bào)價(jià)趨勢。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。 （一） 討價(jià)的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？ （二） 討價(jià)方式 ? ? ? ? 大致做法可分為：全面討價(jià) 針對性討價(jià) 全面討價(jià)三個(gè)階段。 ? 分別討價(jià)。 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。 ? 三個(gè)參照因數(shù)：參照報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距及還價(jià)的次數(shù) （三） 還價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 確定還價(jià)的突破口） （ 制定還價(jià)的相應(yīng)對策） （ 設(shè)計(jì)并評估備選方案） 弄清對方為何如此報(bào)價(jià) 判斷形勢，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的 買方 ，開始時(shí)會去了解各種競爭價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 三、討價(jià)還價(jià)策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時(shí)，洞察其舉動的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。 ? 不直接還價(jià)，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備 ? “石頭” —?dú)r(jià)的問題 ? 如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價(jià)格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？ 【案例】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭得主動權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 ? 價(jià)格陷阱策略之所以能夠行之有效是因?yàn)椋菏紫龋昧巳藗儭皟r(jià)格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。 ? 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。結(jié)果，通過對德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。 ? 在使用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場合。美國不得不重新坐到談判桌前，逐漸放棄了一些不合理要求和苛刻條款。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。 雙匯 施請君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬百姓家?；鹜饶c不如 39。春都 39。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價(jià)不變。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢降到 5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價(jià)格上。雙匯 39。春都 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。 步步為營策略的應(yīng)對 ? 尋找并抓住對方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對方的要價(jià)理由。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時(shí)休會以爭取時(shí)間休息。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。 ? 扮“紅臉” 的人，應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要求善于把握火候，讓“白臉” 好下臺，及時(shí)請對方表態(tài)。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了 34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)?！?