【正文】 商務(wù)談判禮儀第九章 國際商務(wù)談判商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系n 進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國的市場經(jīng)濟(jì)體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來越重要。 254。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。n ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。n 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的要素n 談判主體 n 談判客體 n 談判的行為 商務(wù)談判的要素 —— 談判主體n 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。也叫雙邊談判。商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 n 硬式談判，也稱立場型談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，可以把商務(wù)談判劃分為多種形態(tài)，其中最主要的是投資談判、貨物 (勞務(wù) )買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判和國際談判。 商務(wù)談判的組織與管理第二章商務(wù)談判的組織與管理商務(wù)談判的組織與管理 —— 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃p談判計(jì)劃的內(nèi)容p制定談判計(jì)劃要考慮的因素 p制定談判計(jì)劃的過程 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 —— 談判計(jì)劃的內(nèi)容對談判對象的研究做好談判可行性研究確定談判的基本原則確定談判的目標(biāo)和策略確定談判的組織隊(duì)伍、模擬談判確定好談判地點(diǎn)確定談判的禮品及排定議事日程等第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 —— 制定談判計(jì)劃要考慮的因素(一 )談判環(huán)境政治因素宗教信仰因素 法律制度因素商業(yè)習(xí)慣因素 社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融因素 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素 氣候因素(二 )自身情況 (三）對手情況對手的身份 談判對手資信 第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃 —— 制定談判計(jì)劃的過程(一 )調(diào)查研究 (二 )確定目標(biāo)階段 (三 ) 擬定談判方案(四 )制定具體的談判策略(五 )安排談判議程(六 )確定談判執(zhí)行計(jì)劃 (七 )確定控制辦法 制定談判計(jì)劃的過程 —— 調(diào)查研究n 市場行情 n 正確認(rèn)識(shí)自己n 客觀了解對方 n 掌握談判的競爭者制定談判計(jì)劃的過程 —— 確定目標(biāo)階段 n 談判目標(biāo)的確定 n 確定談判目標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng) 制定談判計(jì)劃的過程 —— 擬定談判方案 n 談判方案的內(nèi)容 n 可行性方案的確定制定談判計(jì)劃的過程 —— 制定具體的談判策略 n 談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。 組織、應(yīng)變的能力 創(chuàng)新能力第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的負(fù)責(zé)人 n 談判負(fù)責(zé)人的條件n 談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的分工與相互支持 n 談判人員的分工與支持 n （ 1）在談判時(shí)主談與其他人員（輔談）的配合 n （ 2） “臺(tái)上 ”和 “臺(tái)下 ”的配合 n 如何調(diào)換組員所充任的角色n 談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 對談判的管理和控制 n 滿足談判人員的心理需要 n 對談判人員的激勵(lì)n 對談判人員的監(jiān)督n 提高談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意思的管理n 在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控第三章 商務(wù)談判的開局p商務(wù)談判的開局 p商務(wù)談判開局的策略第三章 商務(wù)談判的開局 —— 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局p商務(wù)談判的過程 p談判的開局 p開局氣氛的建立必要性 p如何建立良好的開局氣氛 p開局氣氛建立的過程 p談判人員的精力分配p開局應(yīng)該注意的事項(xiàng)第一節(jié) 商務(wù)談判的開局 —— 商務(wù)談判的過程 詢盤2﹑ 發(fā)盤 還盤 接受 簽約 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局 —— 如何建立良好的開局氣氛 （一）營造輕松的談判環(huán)境 （二）良好的個(gè)人形象（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態(tài)第三章 商務(wù)談判的開局 —— 第二節(jié)商務(wù)談判開局的策略167。四、在使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問題 167。 提出書面交易條件，不做任何補(bǔ)充?？隙▽Ψ降囊庖?。 n 次序邏輯準(zhǔn)則n 次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來確定談判的先后次序與談判進(jìn)展的層次。n （二）對方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符n 對方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大。同時(shí)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)努力通過直接或間接的方法去探尋對方是否在進(jìn)行訛詐和訛詐的范圍。4﹑ 想吃飯或口喝。8﹑ 一時(shí)難找專家。12﹑ 體會(huì)招開內(nèi)部會(huì)議。為什么這樣做呢？因?yàn)槿绻鲃?dòng)攻擊競爭者，將會(huì)給對方留下 “競爭者非常厲害，難以對付，自己不如對方 ”的一種印象。情緒化。第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力252。在經(jīng)過曠日持久的磋商之后，對方已無法擔(dān)負(fù)失去該項(xiàng)交易而造成的損失，已經(jīng)到了非與本方達(dá)成協(xié)議不可的地步。使用最后通牒要留有余地。 這些特定情況 是：過早提出價(jià)格問題。要對對方的意見表現(xiàn)出興趣，不可露出輕蔑之意，讓對方覺得自己的話很有價(jià)值。在回答問題之前復(fù)述一下對方的觀點(diǎn)。 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 較量過程針對人心理因素的策略 讓對手有滿意感的策略（ 1）感化策略（ 2）私下接觸策略（ 3）潤滑策略（ 4）甘作替罪羊（ 5）恭維策略離間分化對方的策略利用對方情感的中性策略（ 1）請求幫助的策略（ 2）談判升級(jí)的策略（ 3）利用中間人的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 談判中針對對方人員的策略 沉默的策略以柔克剛心理操縱疲勞戰(zhàn)爭取同情的策略奉迎策略激將的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 針對談判過程的策略 緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（ 1）轉(zhuǎn)移話題。休會(huì)策略拖延討論時(shí)間的策略虛張聲勢的策略不好意思的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對策略 （一）處于平等地位的談判策略 拋磚引玉的策略 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1）冷靜地傾聽對方的意見。（三）處于主動(dòng)地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：減壓的策略以戰(zhàn)取勝的策略制造僵局策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 針對對方談判作風(fēng)的策略 （一）應(yīng)對強(qiáng)硬談判作風(fēng)的策略爭取承諾的策略 軟硬兼施的策略制造競爭的策略（二）應(yīng)對 “不合作型 ”談判作風(fēng)的策略同化策略 一攬子策略誘敵深入策略出其不意策略 （三）對付 “陰謀型 ”談判作風(fēng)的策略 反車輪戰(zhàn)的策略 對付用專家施壓的策略 對付抬價(jià)的策略 對付既成事實(shí)的談判策略 將計(jì)就計(jì)的策略 兵臨城下策略 （四）應(yīng)對 “合作型 ”談判作風(fēng)的策略投石問路的策略限定談判期限策略 以誠相待的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 針對談判人員不同性格的策略 （一）針對感情型性格談判人員的策略綿里藏針的策略吹毛求疵策略螞蟻搬家的策略（二）針對固執(zhí)型性格的談判人員的策略放試探氣球不開先例的策略 以守為攻的策略（三）針對虛榮型性格談判人員的策略 滿足其虛榮的策略 顧全面子的策略 間接傳遞信息的策略記錄在案的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí) n 具體注意以下幾個(gè)方面：n 接受意見并迅速行動(dòng)n 不理會(huì)對方的叫嚷n 緩和氣氛n 拘禮力爭n 適時(shí)撤退n 轉(zhuǎn)變話題n 消除干擾第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 n 讓步的原則和因素 n 讓步的方式 n 讓步的種類 n 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 n 讓步中的錯(cuò)誤n 迫使對方讓步的策略 n 取得談判的進(jìn)展 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的原則和因素 n （一）讓步的原則n 維護(hù)整體利益n 有條件讓步n 不要輕易讓步n 適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù)n 適時(shí)讓步n 在次要問題上讓步n 不同等幅度讓步（二）讓步因素的選擇由誰讓步給誰讓步的利益所滿足的對象讓步的時(shí)間讓步的成本第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的方式 (一 )理想的讓步方式n (二 )互惠的讓步方式n 直接途徑n 間接途徑第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的種類 n 有效適度的讓步n 顯著讓步n 傾聽n 雙方同時(shí)讓步第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 n （一）、買方讓步的內(nèi)容n 資金方面的內(nèi)容：迅速支付貨款，事先全部購買原材料，超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。n 中間商參與廣告宣傳。n 自己安裝。n 提供各種方便的付款方式。n 期限變化方面的讓步。n 培訓(xùn)技術(shù)人員。n 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。n 接受對方最初的價(jià)格。n 不適當(dāng)?shù)淖尣?。n 1賣方讓步時(shí)，買方也做相對的讓步。n 1每次讓步后不檢驗(yàn)效果第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 迫使對方讓步的策略n （一）進(jìn)攻策略 n 制造競爭的策略n