【正文】 略(五 )安排談判議程(六 )確定談判執(zhí)行計(jì)劃 (七 )確定控制辦法 制定談判計(jì)劃的過程 —— 調(diào)查研究n 市場行情 n 正確認(rèn)識(shí)自己n 客觀了解對(duì)方 n 掌握談判的競爭者制定談判計(jì)劃的過程 —— 確定目標(biāo)階段 n 談判目標(biāo)的確定 n 確定談判目標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng) 制定談判計(jì)劃的過程 —— 擬定談判方案 n 談判方案的內(nèi)容 n 可行性方案的確定制定談判計(jì)劃的過程 —— 制定具體的談判策略 n 談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對(duì)策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。四、在使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問題 167?？隙▽?duì)方的意見。n （二）對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符n 對(duì)方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大。4﹑ 想吃飯或口喝。12﹑ 體會(huì)招開內(nèi)部會(huì)議。情緒化。在經(jīng)過曠日持久的磋商之后，對(duì)方已無法擔(dān)負(fù)失去該項(xiàng)交易而造成的損失，已經(jīng)到了非與本方達(dá)成協(xié)議不可的地步。 這些特定情況 是：過早提出價(jià)格問題。在回答問題之前復(fù)述一下對(duì)方的觀點(diǎn)。休會(huì)策略拖延討論時(shí)間的策略虛張聲勢的策略不好意思的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略 （一）處于平等地位的談判策略 拋磚引玉的策略 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1）冷靜地傾聽對(duì)方的意見。n 中間商參與廣告宣傳。n 提供各種方便的付款方式。n 培訓(xùn)技術(shù)人員。n 接受對(duì)方最初的價(jià)格。n 1賣方讓步時(shí)，買方也做相對(duì)的讓步。第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則 通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題。（二）報(bào)價(jià)的原則對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的 (相應(yīng)地，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的 )。一般的商業(yè)習(xí)慣是，發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報(bào)價(jià)。以此來了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。 討價(jià)的態(tài)度 討價(jià)的過程和方法（ 1）全面討價(jià)。n 對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng)。n 在虛假價(jià)格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對(duì)方在重要問題上做出讓步。第四節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧 p 價(jià)格范圍的確定 p 發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法 p 價(jià)格談判策略與技巧 價(jià)格范圍的確定 初始報(bào)價(jià) 最低（最高）可接受價(jià)格最終成交價(jià)格 成交范圍賣方 140 60 80 60—90買方 40 90 80 60—90發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法 n （一）買方發(fā)現(xiàn)賣方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法n （二）賣主發(fā)現(xiàn)買方臨界點(diǎn)價(jià)格的方法三、價(jià)格談判策略與技巧 n （一）反向提問策略及破解 n （二）低價(jià)策略及對(duì)策n （三）奇貨可以漫天要價(jià) n （四）出假價(jià)n （五）數(shù)字陷阱n （六）抬價(jià)策略n （七）價(jià)格陷阱n （八）最后出價(jià)策略第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 p談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇 p結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理 p結(jié)束談判的方法與技巧 第一節(jié) 談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇n 一、交易條件 n 二、談判時(shí)間 n 三、談判結(jié)束的策略 一、交易條件 易條件雙方分歧量的多少判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方的成交線雙方在交易條件上的一致性。（二）保持與談判對(duì)方的友好關(guān)系與持續(xù)聯(lián)系（三）談判資料的保存與保密第三節(jié) 結(jié)束談判的方法與技巧p達(dá)到合作的條件 p有效結(jié)束談判的方式與技巧 一、達(dá)到合作的條件（一）使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù)（二）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 （三）對(duì)方必須有成交的欲望 （四）發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)（五）明確促成交易的各種因素 （六）不應(yīng)過輕易放棄成交的努力 （七）為圓滿結(jié)束做出精心安排二、有效結(jié)束談判的方式與技巧 （一）比較結(jié)束法（二）讓利結(jié)束法（三）利益結(jié)束法 （四）必然成交結(jié)束法（五）誘導(dǎo)結(jié)束法（六）步步緊追結(jié)束法（七）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法（八）推延決定結(jié)束法（九）結(jié)束洽談的其他策略與方法 第七章 商務(wù)談判的溝通技巧 p商務(wù)談判語言的類型 p說話、提問、回答、說服的技巧p示范與電話洽談的技巧 第一節(jié) 商務(wù)談判語言的類型p 外交語言p 商業(yè)法律語言p 軍事語言p 文學(xué)語言 外交語言 外交語言在商務(wù)談判中的主要 作用 有：使對(duì)方感到備受尊重，從而起到 “拉攏 ”的作用。說話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻巧妙地運(yùn)用常識(shí)說話不能過于武斷提問的技巧 n 好的提問往往可以起到以下 作用 ：n 探測對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，獲取自己所需要的信息。n （四）提問的用語要準(zhǔn)確、簡練n （五）在一個(gè)問題沒有解決之前，不要進(jìn)行下一個(gè)問題的提問n （六）提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等待對(duì)方的回答。說服證據(jù)和理由必須充分。n 應(yīng)作好計(jì)劃與周密準(zhǔn)備。忌異：談判人員不是時(shí)裝模特，不能過分新奇古怪，招搖過市。n 贊助宣傳用品的制作。 23:18:3523:18:3523:185/12/2023 11:18:35 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:18:35 下午 11:18 下午 23:18:35五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 2111:18 下午 五月 2123:18May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 2123:18:3523:18:35May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:18 下午 五月 2123:18May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:18:35 下午 11:18 下午 23:18:35五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:18:3523:18:3523:185/12/2023 11:18:35 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:18:3523:18:3523:18Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。n 贊助學(xué)術(shù)理論活動(dòng)。第四節(jié) 宴請(qǐng)禮儀u 宴請(qǐng)的分類 u 宴請(qǐng)的組織 u 赴宴 宴請(qǐng)的分類 （一）宴會(huì)國宴正式宴會(huì)便宴家宴 （二）招待會(huì)冷餐會(huì)酒會(huì)茶會(huì)宴請(qǐng)的組織 （一）確定宴請(qǐng)目的、名義、對(duì)象、范圍與形式宴請(qǐng)的目的宴請(qǐng)名義宴請(qǐng)的范圍宴請(qǐng)形式（二）確定宴請(qǐng)的時(shí)間、地點(diǎn)（三）發(fā)出邀請(qǐng)（四）訂菜（五）席位安排（六）現(xiàn)場布置（七）餐具的準(zhǔn)備（八）宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場工作（九）工作人員應(yīng)注意事項(xiàng)赴宴 （一）盡早回復(fù)（二）掌握時(shí)間（三）抵達(dá)（四）贈(zèng)花（五）入坐（六）進(jìn)餐（七）寬衣（八）祝酒（九）紀(jì)念物品（十）致謝（十一）特殊情況處理第五節(jié) 與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀 n 開業(yè)慶典 n 展銷會(huì) n 發(fā)布會(huì) n 贊助 n 參觀 開業(yè)慶典 n （一）準(zhǔn)備工作n 精心擬出邀請(qǐng)賓客的名單n 確訂程序表n 布置場地n 安排接待工作（二）儀式過程簽到接待剪彩致辭節(jié)目參觀、座談或聚會(huì)贈(zèng)送紀(jì)念品展銷會(huì) n （一）確定時(shí)間、地點(diǎn)n （二）確定展銷會(huì)的內(nèi)容n （三）確定展銷會(huì)工作人員及責(zé)任n 安排好產(chǎn)品介紹人員n 安排團(tuán)體訂貨室及工作人員n 安排迎賓禮儀小姐n 廣告及新聞報(bào)道n 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)n （四）做好展銷會(huì)的效果測定發(fā)布會(huì)n （一）舉辦新聞發(fā)布會(huì)的 “由頭 ”和時(shí)機(jī)n 在決定是否舉辦發(fā)布會(huì)之前，至少應(yīng)確認(rèn)以下要點(diǎn)：n 確定新聞價(jià)值n 確定最佳時(shí)機(jī)n （二）新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)n 確定時(shí)機(jī)的技巧n 確定邀請(qǐng)記者的技巧n 確定發(fā)布會(huì)的地點(diǎn)n 布置會(huì)場n 統(tǒng)一發(fā)布口徑n 挑選發(fā)言人n 準(zhǔn)備主要發(fā)言和報(bào)道提綱n 確定會(huì)議主持人n 其他具體事務(wù)的安排n （三）對(duì)待記者的態(tài)度贊助 n （一）明確贊助的目的n 擴(kuò)大知名度 n 增強(qiáng)信任度n 提高美譽(yù)度。n 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中。說服的同時(shí)適當(dāng)作些讓步。如：通過己方的實(shí)際行動(dòng)或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式，與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系。 n 啟發(fā)對(duì)方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。防止談判破裂，爭取機(jī)會(huì)。折衷進(jìn)退策略。n 在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。 四、如何還價(jià) n 首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)和對(duì)討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價(jià)的籌碼。（ 3）總體討價(jià)。為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)。第三節(jié) 討 價(jià) 還 價(jià) p討價(jià)還價(jià)的目的 p討價(jià) p還價(jià)前的準(zhǔn)備 p如何還價(jià) p價(jià)格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)還價(jià)，也稱 “還盤 ”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 （一）報(bào)價(jià)的方式 報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。 開盤價(jià)必須合情合理。 第二節(jié) 報(bào)價(jià)的策略和技巧 p報(bào)價(jià)的基本要求 p報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 p報(bào)價(jià)的先后 p報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 p報(bào)價(jià)的策略 p如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基本要求報(bào)價(jià)時(shí)要明