商務(wù)談判的開局ppt53頁)(完整版)
【正文】 已經(jīng)建立起來的和諧氣氛，并在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。比如，本部門向政府部門投標(biāo)，這個(gè)政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見面、磋商。在提出書面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可多回答對(duì)方提出的問題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。 ? (5)無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。 ?②稱贊法。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子 !”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。 ? 采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： ? 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 ?④問題挑逗法。 ? 營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。 ? 2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 ? ?例如，中國公司到美國采購一套大型設(shè)備。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。 ? 1．商務(wù)談判的開局策略 ? (1)一致式開局策略 ? (2)保留式開局策略 ? (3)坦誠式開局策略 ? (4)進(jìn)攻式開局策略 ? (5)挑剔式開局策略 ? (1)一致式開局策略 ?所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 ? (2)保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條似地爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠與貴方合作。 ? 進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措、說話處處被動(dòng)，無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的諸多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 ?問題 1： ?美國公司的談判代表在日方代表遲到后，試圖營造一種低調(diào)的談判氣氛。 20:34:5120:34:5120:341/25/2023 8:34:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 8時(shí) 34分 51秒 下午 8時(shí) 34分 20:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 8時(shí) 34分 :34January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :34:5120:34:51January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 34分 :34January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 34分 51秒 下午 8時(shí) 34分 20:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:34:5120:34:5120:341/25/2023 8:34:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:34:5120:34:5120:34Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ?問題 2： ?在此次談判中，日方在美方試圖營造低調(diào)氣氛后采取了進(jìn)攻式的談判策略，并且獲得了成功。 ? 2策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 ? 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。 ? (5)挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的?！? ? 寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。那家客商不僅更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力好幾倍。有一年，日本 3家株式會(huì)社的老板同一天接踵而來，到該廠訂貨。運(yùn)用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后，對(duì)其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。 ?三、商務(wù)談判開局的策略 ? 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。 ? ②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1