商務(wù)談判的開(kāi)局ppt53頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-10 17:19本頁(yè)面
【正文】 談判方式也存在著某些缺點(diǎn)：容易受到對(duì)方的反擊；闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語(yǔ)言的不同，可能會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。 ? (2)不要把精力只集中在一個(gè)問(wèn)題上，而應(yīng)把每一個(gè)問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)。 ? (4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。 ? (6)要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)： ? (1)為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)； ? (2)傳達(dá)友好合作的信息； ? (3)能減少雙方的防范情緒； ? (4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)； ? (5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開(kāi)始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。 ? (1)表情、眼神 (2)氣質(zhì) (3)風(fēng)度 (4)服飾 (5)個(gè)人衛(wèi)生(6)動(dòng)作 (7)中性話題 (8)洽談座位 (9)傳播媒介 ? 4談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 ? 談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。 ? 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。 ?營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。 ?③幽默法。 ? ? ①感情攻擊法。 ?例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表 (副總經(jīng)理 )就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。 ? 例如，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說(shuō)到：“從君 (日方的談判代表 )喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下 ?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。 ? 2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。 ? 3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。 ? ③幽默法。 ? 采用幽默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： ? 1)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 ? 3)要收發(fā)有度。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開(kāi)局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。 ? ②沉默法。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。 ? ③疲勞戰(zhàn)術(shù)。 ? 一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。 ? 2)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。 ? (3)自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。這種談判開(kāi)局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。 ? 營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ? ①注意自己的行為、禮儀。 ? ③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響。在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對(duì)方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。談判人員為了促使談判成功，形成一
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