【正文】 判。里根說：“我將不把年齡作為一個競選問題。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 ? （ 1）感情共鳴法 —— 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機(jī)時，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動地伸出手來和周總理握手的場面。一個良好的開局將為談判成功奠定良好的基礎(chǔ) 二、談判開局的任務(wù) ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? 交換意見 ? 開場陳述 案例 1： ? 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ ‘ C”。 ? 案例 2： 美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué) ,面對 100多名初次見面的學(xué)生 ,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實 ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . 案例 3： 法國空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因為正值世界經(jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。 ? ② 要沉默有度，適時進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。 這時，日方突然派出一個由董事長親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。 案例 6： ? 中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備。 ? （ 2）不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭論。從這里看去，會場的全景以及落地窗外的蔥翠景致一覽無余。其次，談判桌上已整齊地擺放著印有“北京六方會談”中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質(zhì)量比前幾輪會談更加精致。 ? 第二，文體新聞，如電影、球賽等。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 ? 3．我方實力弱于對方 —— 對強(qiáng)于我方的對手談判最忌“怕”。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。這就是我們的立場。中方代表回答道：“ 不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。 ”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。對實力強(qiáng)大的談判者有利。 ? 談判的沖突程度 —— 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判 ? 1975年 12月 ， 在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上 ，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判 。 五、報價的方式 兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用 ： (一 )西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格 ， 通過給予各種優(yōu)惠 ， 如數(shù)量折扣 、 價格折扣 、 傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限 、 提供優(yōu)惠信貸等 )， 逐步接近買方的條件 ， 達(dá)到成交的目的 。無謂的讓步會被對手視為無能。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因為在三個 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。 ? 皮箱店的老板正在門口拉生意 ， 看見山姆 ， 馬上上前推銷 ， 好話說盡 ， 山姆就是不買 。一般不宜采用。“ 6角行嗎？”“少一分也不賣”。 ? 雙方終于成交了，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進(jìn)行分析 。 一、善于捕捉成交信號 成交信號 —— 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出 來的各種成交意向 ， 常常會通過談判人員的行為 、 語 言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來 。 ? 最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。只有在這個記錄通過之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。 四、簽訂書面協(xié)議 ? 談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是商務(wù)談判的重要組成部分。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 ? 有的國家或地區(qū)的廠商在簽約前要求簽約人出示授權(quán)書。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 35秒 20:34:3525 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 34分 35秒 20:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 35秒 20:34:3525 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:3520:34Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在國際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 商務(wù)合同的主要條款：包括：標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量，價款或酬金，履行的期限、地點和方式，違約責(zé)任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當(dāng)事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個國家、哪個法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。名詞術(shù)語、語言的習(xí)慣都可能引起誤會。 ? 如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時宣讀通過。 三、談判記錄及整理 ? 根據(jù)商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。 如： “ 好 ， 這就是我最后的主張 ， 現(xiàn)在就看你的了 。 ? 第二個買主之所以能以較低的價格成交，在于不急于還價，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價格。不賣拉倒。適應(yīng)一般人心理，易為對方接受。 ? 店主看山姆不動心 ， 把價格一再下降 ， 從 20美元 、 18美元 、 16美元 、 …… 、 12美元 、 11美元 ， 可是山姆還是不買他的皮箱 ，而老板又不想再跌價了 ， 在報出了 “ 11美元 ” 以后 ， 突然改變下降的趨勢 ， 報出了一個上升的價格 “ 12美元 ” 來 。 ? 適用談判處于劣勢 ,但又急于求成 。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8— 13— 17— 22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。 4．把握“交換”讓步的尺度。 ? 2023年 5月 ， 在美歐政府壓力之下 ， 中國在紡織品糾紛中首先做出讓步 ， 自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅 。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。 這樣討價還價談判下來 ，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當(dāng) —— 有經(jīng)驗的先報。對實力弱者有利 。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。 （五）進(jìn)攻式開局策略 ? 進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。 （三）慎重式開局策略 ? 慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊?