【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 35秒 20:34:3525 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 34分 35秒 20:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :34:3520:34Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 35秒 20:34:3525 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:3520:34Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 35秒 20:34:3525 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:3520:34Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔法律責任。 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。 ? 在國際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 有的國家或地區(qū)的廠商在簽約前要求簽約人出示授權(quán)書。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致，運費計算的規(guī)定要與售價的規(guī)定相一致等。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。 ? 商務(wù)合同的主要條款：包括：標的、數(shù)量和質(zhì)量，價款或酬金，履行的期限、地點和方式，違約責任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個國家、哪個法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 商務(wù)合同條款的擬定 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字。名詞術(shù)語、語言的習慣都可能引起誤會。 四、簽訂書面協(xié)議 ? 談判雙方在交易達成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是商務(wù)談判的重要組成部分。 ? 談判者通常要爭取自己一方做記錄。 ? 記錄人員很容易犯的錯誤是他往往會記下他認為人們說了些什么而不是實際上人們說了些什么，這一點是記錄人員的禁忌。 ? 如果只進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時宣讀通過。只有在這個記錄通過之后才能再繼續(xù)進行談判。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。 這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。 三、談判記錄及整理 ? 根據(jù)商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。 ? 最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。 ? 5． 一再向?qū)Ψ奖ＷC ， 現(xiàn)在結(jié)束對他最有利 ， 告訴他一些好的理由 。 ? 3． 談判者在闡明自己的立場時 ， 完全是一種最后的決定的語調(diào) ， 坐直身體 ， 雙臂交叉 ， 文件放在一邊 ， 兩眼緊盯對方 ， 不卑不亢 ， 沒有任何緊張的表示 。 如： “ 好 ， 這就是我最后的主張 ， 現(xiàn)在就看你的了 。 一、善于捕捉成交信號 成交信號 —— 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出 來的各種成交意向 ， 常常會通過談判人員的行為 、 語 言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來 。 交易達成階段 ， 要經(jīng)過成交和認可或簽約兩個過程 。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價是對貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。 ? 第二個買主之所以能以較低的價格成交，在于不急于還價，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價格。 ? 雙方終于成交了，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進行分析 。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。 ? 不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤” “ 8角”。不賣拉倒?！?6角行嗎？”“少一分也不賣”。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用。運用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。適應(yīng)一般人心理，易為對方接受。一般不宜采用。 ? 適用談判中處于劣勢的一方采用。 8．一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60— 0— 0— 0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點：誠懇、務(wù)實、以誠制勝。 ? 店主看山姆不動心 ， 把價格一再下降 ， 從 20美元 、 18美元 、 16美元 、 …… 、 12美元 、 11美元 ， 可是山姆還是不買他的皮箱 ，而老板又不想再跌價了 ， 在報出了 “ 11美元 ” 以后 ， 突然改變下降的趨勢 ， 報出了一個上升的價格 “ 12美元 ” 來 。 ? 皮箱店的老板正在門口拉生意 ， 看見山姆 ， 馬上上前推銷 ， 好話說盡 ， 山姆就是不買 。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因為給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 適用談判處于劣勢 ,但又急于求成 。讓買方認為讓步己經(jīng)到位。 ? 這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4．遞減式（希望成交型） ? (22— 1713— 8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8— 13— 17— 22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因為在三個 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導致談判的中止或破裂。 ? 這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風險，應(yīng)該慎用。 (二 )讓步的方式 最后一次到位（堅定冒險型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導致談判的破裂。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。 6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 5．讓步要使對方感到是艱難的 ? 千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的讓步。 4．把握“交換”讓步的尺度。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。美國人獲得了最大的勝利。 ? 中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 ? 2023年 5月 ， 在美歐政府壓力之下 ， 中國在紡織品糾紛中首先做出讓步 ， 自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅 。無謂的讓步會被對手視為無能。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時。 第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 —— 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。 五、報價的方式 兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用 ： (一 )西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格 ， 通過給予各種優(yōu)惠 ， 如數(shù)量折扣 、 價格折扣 、 傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限 、 提供優(yōu)惠信貸等 )， 逐步接近買方的條件 ， 達到成交的目的 。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價 ，