【正文】 圖，以達到把握談判的目的。 三、談判開局的策略 ? （一）一致式開局策略 ? （二）保留式開局策略 ? （三）慎重式開局策略 ? （四）坦誠式開局策略 ? （五）進攻式開局策略 ? （六）挑剔式開局策略 （一）一致式開局策略 ? 一致式開局策略是指以 協(xié)商、肯定的 語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生 好感 ，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。這就是我方的基本想法。 （二）交換意見 ?Personalities（成員）：是指雙方談判小組的單個成員的情況，包括其姓名、職務(wù)、以及在談判中的地位與作用等。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 ? 第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的友好合作經(jīng)歷和取得的成功。管理人員對服務(wù)員的發(fā)型都提出了嚴格的要求。中國代表的西側(cè)依次是韓國、俄羅斯代表團，東側(cè)則是日本和朝鮮代表團。 ? （ 4）盡可能正面回答對方的提問。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責(zé)中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認真傾聽并仔細記錄。 ? （ 4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對方感興趣或值得驕傲的一些話題，來調(diào)動對方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。 （ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 ? 案例三： 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張 桃花心形的圓桌。我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了。 ? 為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？” ? 接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。 開局階段雖然在時間上只占整個談判過程的很小一段，涉及的內(nèi)容似乎與整個談判的主題關(guān)系不大，但它卻十分重要?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進行了一場至關(guān)重要的公開辯論。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。 ? （ 2）沉默法?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會。每個問題都能起到疲勞對手的作用。 ? 自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 案例： ? 2023年 7月 25日距朝核問題六方會談重開只有不足 24小時，北京釣魚臺國賓館芳菲苑一層大宴會廳上方的 9盞木制宮燈已全部測試完畢。每個代表團主要會談人員的座位由上次的 5個增加到 6個，而且主談人員身后的座席也增加到了15個，分前后兩排。 （ 2）塑造良好的個人形象 ? 第一是外表，要求服飾美觀、大方、整潔； ? 第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 ? 場外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 開場陳述的內(nèi)容： （ 1）己方的立場 （ 2）己方對問題的理解 （ 3）對對方各項建議的回答 ? 開場陳述應(yīng)注意的問題 （ 1）把握要點 （ 2）鎮(zhèn)定自若 （ 3）留有余地 ? 開場陳述的方法 （ 1）從表達效果區(qū)分：明示、暗示 （ 2）從表達形式區(qū)分： 書面形式 口頭形式 書面表達，并做口頭補充 ? 開場陳述應(yīng)注意的問題 （ 1）不要漫無邊際的東拉西扯； （ 2）不要把精力只集中在一個問題上； （ 3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)； （ 4）不要只看中眼前利益； （ 5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若； （ 6）要隨時糾正對方的某些概念性錯誤； 開場陳述 ? 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。行 ? 主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？ （二）保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。 3. 藝術(shù)性 —— 報價要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及條件務(wù)必嚴謹、準確 ； 注意：報價時不必做任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)內(nèi)容提出問題的。 因為先報價的一方通過報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。賣方報最高價格；買方報最低價。 ? 撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功 。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié) ，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度 。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。因為按照心理學(xué)的觀點，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 ? 適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對方進攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進一步的讓步根本不可能了。 7．滿足式（虛偽報價型） ? （ 5010 1 +1） ? 在第三步設(shè)一個加價，這當然會遭到對方的堅決反對，于是第四步去掉加價，實際上還是 60元，可是卻給對方一種滿足感，好像他又贏得了一個回合的勝利似的。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會斷送了自己討價還價的所有資本，下面因為沒有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進一步的退讓。 ? 忌用型：第二種均衡式（刺激欲望型）、第三種遞增式（誘發(fā)幻想型）和第八種一次性讓步（愚蠢繳槍型）。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。 第五節(jié) 成交階段的策略與技巧 ? 締約 —— 談判雙方利益得以最終確立的過程 。 ? 4． 回答對方的問題盡可能簡單 ， 常常只回答一個 “ 是 ” 或“ 否 ” ， 使用短詞 ， 很少談?wù)摀?jù) ， 表明確實沒有折衷的余地 。 在商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。 ? 如果雙方共同確認紀錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ? 人們總是習(xí)慣地認為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。在草擬合同時，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 34分 35秒 20:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:34:3520:34:3520:34Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:34:3520:34:3520:341/25/2023 8:34:35 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 34分 35秒 下午 8時 34分 20:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴