商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備(完整版)
【正文】 二、商務(wù)談判動(dòng)力 ? 需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度 是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時(shí)刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動(dòng)。 思維 ? 思維是一種更高級(jí)的心理過(guò)程，是人腦對(duì)事物的本質(zhì)屬性 進(jìn)行概括與間接地反映。 ? 如我們感覺(jué)到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對(duì)“梨”的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺(jué)。 （一）談判心理學(xué) ? 談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中的應(yīng)用。在營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判過(guò)程中，從心理學(xué)觀點(diǎn)將，同樣會(huì)經(jīng)常發(fā)生感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、注意等心理活動(dòng)。 記憶 ? 記憶是人腦對(duì)過(guò)去知覺(jué)過(guò)的事物、經(jīng)驗(yàn)的反映。 ? 思維的種類(lèi)主要分為動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維以及非形式邏輯思維、形式邏輯思維。那么，了解談判的需要心理，探索談判的具體動(dòng)機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，就有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動(dòng)，取得談判中的主動(dòng)。 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 2 1 5 3 4 生理需求 遮羞 保暖 海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。 需要與談判 ? 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿(mǎn)足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。 ? 從前有個(gè)地方叫做美國(guó)。 ? ? 又過(guò)了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說(shuō)，您應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁，這總裁笑了笑說(shuō)，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個(gè)，而且必須是馬上呢？這個(gè)人說(shuō)，如果我讓您任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？ ? 總裁答應(yīng)了，所以這個(gè)小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。 ? 在美國(guó)向墨西哥購(gòu)買(mǎi)天然氣的談判中，美國(guó)希望低價(jià)購(gòu)買(mǎi)墨西哥的天然氣，美國(guó)的能源部長(zhǎng)認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒(méi)有其他可能的買(mǎi)主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過(guò)是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。 推銷(xiāo)員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷(xiāo)呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā)。 ? 談判雙方在談判過(guò)程中要注意尋找彼此需求的共同點(diǎn)，促使預(yù)期交易的達(dá)成，并擴(kuò)大合作的領(lǐng)域。它以人為對(duì)象，首先要了解談判對(duì)手的背景和心理特征。“有志者事竟成”的信念支撐著它，可是事與愿違，它跳得越來(lái)越低，最后累死在了葡萄架下，獻(xiàn)身做了肥料。 ? （這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱(chēng)之為“合理化”，遇到障礙后積極調(diào)整自己的動(dòng)機(jī)，使之更符合客觀實(shí)際。 眼神 ? 眼睛被稱(chēng)為“心靈的窗戶(hù)”，它是人與人溝通中最清楚、最正確的信號(hào)。 ? —— 表達(dá)彼此間的尊重和默契 ? （ 4）抓指尖握手：伸手握住你的指尖。 身體的語(yǔ)言 姿態(tài) ? 手臂交叉于胸前 (防備、疑惑 ) ? 兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或交叉 (不耐煩 ) ? 揉眼睛、捏鼻子 (防備、抵觸、否定 ) ? 向后仰靠在椅背 (不信任、抵觸 ) ? ??. ? 一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語(yǔ)時(shí)可能是在撒謊：眨眼過(guò)于頻繁、說(shuō)話時(shí)掩嘴、用舌頭潤(rùn)濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。 搓腿動(dòng)作是一種經(jīng)常被忽略的安慰行為，因?yàn)檫@一動(dòng)作通常是在桌子下方完成的。 身體的語(yǔ)言 雙手抱頭是一種帶有強(qiáng)烈的 自信和主導(dǎo)意思的舉動(dòng)。 ? 依附性求勝心理 ? —— 一方依附于另一方或相互依賴(lài)的求生心理 （二）誠(chéng)心 ? 誠(chéng)心是談判的動(dòng)力，是談判的心理準(zhǔn)備，更是雙方合作的基礎(chǔ)。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 35分 8秒 20:35:0825 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 35分 8秒 20:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 35分 8秒 20:35:0825 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :35:0820:35Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。只有談判雙方都具有誠(chéng)意時(shí)，誠(chéng)意才能轉(zhuǎn)化為談判的動(dòng)力。 身體的語(yǔ)言 一個(gè)人將自己的雙臂收回，通常 是將手放在背后，那么這是他希望與 講話人保持一定距離。 身體的語(yǔ)言
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