【正文】 原則 準(zhǔn)確性原則 目的性原則 系統(tǒng)性原則 經(jīng)濟(jì)性原則 現(xiàn)場性原則 全員性原則 50 三、商務(wù)談判信息收集技巧 談判信息收集渠道 信息收集常用方法：市場調(diào)研法 商務(wù)談判信息調(diào)查技巧 51 1. 談判信息收集渠道 正式渠道 非正式渠道。 商務(wù)談判信息 45 機(jī)床出口美國的談判 1987年 6月 ， 濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾 曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判 ， 雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵 持的狀態(tài) 。 實(shí)力、資信 需求、誠意 ? 談判對手 談判期限 ? 談判代表 ? 知“已” ? 實(shí)力、資信、競爭、期望值 …… ? 如：競爭狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢 36 談判前應(yīng)做什么？ 【 商務(wù)談判訓(xùn)練 】 上大學(xué)后你想買一臺電腦 ， 朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦 。 24 商務(wù)談判前情報(bào)收集、制定預(yù)案 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書 25 任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備 模塊一：認(rèn)識商務(wù)談判各階段 模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的和內(nèi)容 模塊三：商務(wù)談判調(diào)研信息收集與整理 模塊四：商務(wù)談判方案策劃撰寫 26 模塊一：認(rèn)識商務(wù)談判各階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 27 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞爾（ LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。 （ 2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案 ?2023年 3月 1 分組課堂演練談判信息收集 分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書 2 課堂準(zhǔn)備 及演練時間 70分 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案 18內(nèi)容 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時間 20分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 3 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 4 X組 X組 5 正式渠道：通過正式和相對公開的媒介刊載和 傳遞信息的渠道。 （ 3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、 記錄、觀察、翻譯等組成。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 等國家通知去德國談判。 在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢 ？ 做這些事情的目的是什么呢 ？ 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人 ， 方便面在學(xué)校超市最近銷售很好 ， 需做哪些準(zhǔn)備 ？ 為什么要做這些準(zhǔn)備 ？ ... 談判前應(yīng)做什么？ 我的身份是： 調(diào)查目的 調(diào)查內(nèi)容 是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查） 知情 知已 知彼 一、信息與商務(wù)談判信息 二、談判信息收集原則 三、商務(wù)談判信息收集技巧 四、商務(wù)談判信息整理 39 作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查 方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判 工作的最基本要求。 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn) 。 52 2. 市場調(diào)研法 什么是市場調(diào)查 市場調(diào)查常用方法 市場調(diào)研類型 市場調(diào)研步驟 53 什么是市場調(diào)研 市場調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、 系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所 有與市場有關(guān)的信息，從而提出解 決問題的建議，并以此作為商務(wù)談 判決策的依據(jù)。 又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場調(diào)查 ， 因而有特殊的要求 ， 商務(wù)談判者必須了解與掌握 。談判 方案是談判者行動的指針和方向，是談判人 員的具體綱領(lǐng)。（一句話表達(dá)） 84 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo) ? 可接受的目標(biāo) ? 必須達(dá)到的目標(biāo) ? 進(jìn)行等級排序 85 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo) ，必要時可以予以放棄 。 – 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度 。 94 ⑥ 談判時間環(huán)境準(zhǔn)備 談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。 ? 模擬完成后，兩個小組成員互換身份，由原來模擬我方的小組模擬對方，由原來模擬對方的小組模擬我方，再進(jìn)行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問題。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 6時 41分 43秒 06:41:4326 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時 41分 43秒 06:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 6時 41分 43秒 06:41:4326 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , Fe