四專業(yè)商品商務談判方案的準備(文件)
【正文】 的老板談一下你的工作崗位和薪水。 94 ⑥ 談判時間環(huán)境準備 談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。 你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 98 BATNA評定表 你的 BATNA （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) BATNA值 你的 BATNA值 最好 =+3 良好 =+2 好 =+1 認可 =0 尚可 =1 差 =2 極差 =3 對方的 BATNA BATNA值 對方的 BATNA值 最好 =3 良好 =2 好 =1 認可 =0 尚可 =+1 差 =+2 極差 =+3 99 模擬談判 ? 將談判小組分成兩個小組。 ? 模擬完成后，兩個小組成員互換身份，由原來模擬我方的小組模擬對方，由原來模擬對方的小組模擬我方，再進行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問題。 103 2） 評估實施中的變化 ， 執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題 ， 可能出現(xiàn)后果 ， 制定相應措施 。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:4306:41:43February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 6時 41分 43秒 06:41:4326 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:4306:41Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 6時 41分 43秒 06:41:4326 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時 41分 43秒 06:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:4306:41Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 6時 41分 43秒 06:41:4326 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:4306:41:43February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:4306:41Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 105 4） 最高領導討論確定 。 n 特別需要注意的是： n 談判小組成員安排是否合適，談判的目標是否表達準確，是否被全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達成共識？ n 談判策略是否合適，是否考慮到了對方的利益，是否照顧到了對方的面子？ ? 調(diào)整場地布置 ? 根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問題，及時調(diào)整場地安排中不合理的地方。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。 情境： 上大學后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 ? 考慮因素 ? 對方談判風格人員情況 ? 對方已方優(yōu)劣勢 ? 重要性 、 時間期限 ? 雙方關系必要性 …… 92 ⑥ 商務談判地點選擇 ? 主場 ? 客場 ? 中立地 ? 輪流作東 93 ⑥ 談判時間環(huán)境準備 談判時間的選擇：選擇對己方有利的時間。 情境： 上大學后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 88 我方的談判主題 我方 對方 目標內(nèi)容 實際需求目標 最優(yōu)期望目標 最低限度目標 可接受目標 實際需求目標 最優(yōu)期望目標 最低限度目標 可接受目標 目標完成支持因素 我方優(yōu)勢 我方劣勢 對方優(yōu)勢 對方劣勢 談判目標及目標完成的支持因素分析 89 ④ 商務談判議程 ? 談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安排 。 ? 必須達到的目標：確立的最低目標 ， 必須要到目標 ， 寧可談判破裂 ， 也不能放棄此目標 。 – 調(diào)動陪談人員的積極性。 談判小組人員選用 ? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預定方案的執(zhí)行者。 現(xiàn) 象 分 解 尋 找 關 鍵 問 題 確 定 目 標 形成假設性解決問題方法 構 思 談 判 方 案 進 行 模 擬 談 判 模擬談判：指通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。 2. 應聘準備 ? 個人簡介，個人照片，學習成績單，教師、團委推薦信。 59 3. 商務談判調(diào)查技巧 ? 商務談判調(diào)查基本要求 ? 商務談判信息調(diào)查常用方法 ? 商務談判信息調(diào)查基本內(nèi)容 60 商務談判調(diào)查是一項特殊的 、 專題性市場調(diào)查 。 通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點， 康宏公司應該怎么辦？ ?? ? 國家目前對環(huán)境保護沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。 在商務談判中 ， 有意泄密一些所謂的 “ 機密 ” ， 是為了迎合談判對手特別想了解我方情報信息的談判心理 ， 布下疑陣， 使對方自以為獲得了我方情報 ， 從而為我方制造的假情報所迷惑 ， 作出對我方有
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