商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt-77頁)(完整版)
【正文】 術(shù)精湛的專業(yè)人員,其相應(yīng)的基本職能 同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； 為最后決策提供專業(yè)方面的論證,?,2）商務(wù)人員的配備,根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員,其相應(yīng)的基本職能 闡明己方參加談判的愿望和條件； 弄清對方的意圖和條件； 找出雙方的分歧或差距； 掌握該項談判總的財務(wù)情況； 了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)； 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動； 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議； 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。第五章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備,學(xué)習(xí)目的： 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法,?,主要內(nèi)容,第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備 第二節(jié) 情報的搜集和篩選 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定 第四節(jié) 模擬談判,?,第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備,物質(zhì)條件的準(zhǔn)備： 1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備： 2）談判的會場座位的布置： 人員的準(zhǔn)備： 1）商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 3）談判人員的配備 4）談判人員的分工和合作,?,物質(zhì)條件的準(zhǔn)備,1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備：吃、穿、住、 行 尤其注意談判地點選擇的重要意義 2）談判的會場座位的布置： 一是臺桌和椅子安排應(yīng)注意的問題 a.談判較正式：注意安排的平等問題 b.非正式談判：有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛 c. 座位應(yīng)避免刺眼的陽光直射 d.桌面可放置國旗、公司標(biāo)志等也可以擺放飲料等 e.避免防止電話、臺鐘之類易產(chǎn)生干擾的物品 談判座位安排的形式 二是談判座位的安排形式,?,?,A—B1:桌角式 給談判者帶來的感受是和善輕松的。,?,3）法律人員的配備,根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員,其相應(yīng)的基本職能 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。,?,合同法律條款的談判分工： 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 。具體如下： 有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息：市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場潛力和容量某一市場與其他市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。,?,第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定,談判方案的內(nèi)容 商務(wù)談判的目標(biāo) 談判議程的安排技巧 評價和選擇談判方案,?,一、談判方案的內(nèi)容,談判方案的定義及作用 談判方案的制定程序 談判方案的內(nèi)容,?,（一）談判方案的定義及作用,1.定義：談判方案是談判人員在收集分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所做的設(shè)計和規(guī)劃。 包括大致四項：談判時間、談判議題、談判議題的先后順序及討論各議題的時間安排。,?,（一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容,2.商品交易談判涉及的目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo)：品質(zhì)、規(guī)格、等級等的具體規(guī)定 商品數(shù)量目標(biāo)：欲購銷商品數(shù)量的規(guī)定 商品價格目標(biāo)：可接受單價、理想成交單價的規(guī)定，還包括貼現(xiàn)、回扣、價格調(diào)整、等內(nèi)容。,?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問題 遵循實用性、合理性、合法性的要求確定談判目標(biāo)層次 嚴(yán)守最低目標(biāo),?,三談判議程的安排技巧,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析 （二）通則議程和細(xì)則議程 （三）談判議程安排技巧 （四）擬定談判議題的注意事項,?,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析,1.優(yōu)勢： 可根據(jù)自己的習(xí)慣安排時間； 按自己制定好的談判方式安排討論問題的順序 2.劣勢： 己方安排的議事日程往往會透露己方的某些意圖，是對方揣摩出一些有價值的信息，不利于己方 對方可以在談判前有意不對己方的議事日程提出異議，在實際談判中才提出要求修改某些議事日程，易使己方限于談判被動。 4.細(xì)則議程涉及內(nèi)容： 談判中統(tǒng)一口徑：觀點、對資料的說明等。 發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵作用，在領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下討論確定方案（注意民主性、科學(xué)性、有效性）,?,第四節(jié) 模擬談判,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項 合理假設(shè) 人員選擇 及時總結(jié),?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。2024年10月下午12時58分24.10.2212:58October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。下午12時58分17秒下午12時58分12:58:1724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。12:58:1712:
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